【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)務(wù)員簽名 可以說(shuō)明他對(duì)要求推介名單話(huà)術(shù)和 工具已經(jīng)掌握，能夠運(yùn)用它們成功 索要名單。 主管或經(jīng)理簽字 日期 總 結(jié) 客戶(hù)量的大小將決定你壽險(xiǎn)事業(yè)的長(zhǎng)短 主任晉升培訓(xùn) （ 17） 約 訪(fǎng) 主任晉升培訓(xùn) （ 18） 目標(biāo)鎖定 ? 容易接近的 ? 見(jiàn)面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 拜訪(fǎng)計(jì)劃內(nèi)容 ? 確定拜訪(fǎng)的人選 ? 拜訪(fǎng)路線(xiàn)的安排 ? 確定拜訪(fǎng)的時(shí)間 主任晉升培訓(xùn) （ 2） 信函約訪(fǎng)（范例） 小劉： 你好！ 將近一年多沒(méi)見(jiàn)到你了，前些時(shí)候從李芳那兒得知你喜遷臥龍花園，裝修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥當(dāng)了，若有什么我能幫上忙的，盡管開(kāi)口，別客氣。 不知道李芳可曾向你提起，去年我進(jìn)入了新華保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)做得非常出色，目前已晉升為業(yè)務(wù)主任，相信這兩年你也一定接觸了許多保險(xiǎn)方面的信息，希望以后有關(guān)保險(xiǎn)方面的問(wèn)題我可以為你解決。 近年來(lái)保險(xiǎn)發(fā)展很快，產(chǎn)品類(lèi)型已轉(zhuǎn)向了投資型、分紅型，我們公司有好幾種非常好的理財(cái)計(jì)劃，深得客戶(hù)的歡迎，好的東西要與好朋友分享、我很希望也能介紹給你。 下星期三計(jì)劃去你家附近辦理業(yè)務(wù)，如果方便晚上八點(diǎn)左右到你家拜訪(fǎng)見(jiàn)面再聊。 敬祝： 健康，如意 李剛 2020年 8月 1日 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 信函約訪(fǎng)（范例） 尊敬的王經(jīng)理： 您好！我是新華保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員董理財(cái)，是您的朋友陳克儉先生推薦我與您聯(lián)系的，他經(jīng)常向我提起您在股票投資方面很有研究，我本人更希望有時(shí)間前來(lái)拜訪(fǎng)您就保險(xiǎn)與投資方面的問(wèn)題與您探討。 我們公司最近推出的一種專(zhuān)家理財(cái)投資計(jì)劃，了解過(guò)的人都認(rèn)為極有價(jià)值，相信您也會(huì)感興趣。 該理財(cái)計(jì)劃您是否采納，只要您抽出十五分鐘時(shí)間聽(tīng)我說(shuō)明，即可由您親自決定。 近日內(nèi)，我打算去您單位拜訪(fǎng)，屆時(shí)請(qǐng)予接見(jiàn)，我的聯(lián)系電話(huà)是：13023467828。 順祝： 萬(wàn)事如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 董理財(cái) 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 電話(huà)約訪(fǎng)要點(diǎn) 自我介紹 簡(jiǎn)單恭維 —“熱身運(yùn)動(dòng) ” 引起興趣 —善用介紹人力量 約訪(fǎng)目的 —取得見(jiàn)面機(jī)會(huì) 公司 自己 介紹人 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 電話(huà)約訪(fǎng)技巧檢查表 使用說(shuō)明： 請(qǐng)業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。業(yè)務(wù)員能否展示他對(duì)電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)的掌握和運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。業(yè)務(wù)員做完題目后，請(qǐng)您在正確的答案框里打（ √） 謹(jǐn)記： 能力的定義是指 “ 能夠 ” 在以下 10個(gè)題目中作對(duì)至少 7個(gè)題目。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，充分展示了他的能力，請(qǐng)您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員個(gè)人資料。 掌握程度： 70%（能夠在 10個(gè)題目中做對(duì) 7個(gè) ） 需要評(píng)估的行為 業(yè)務(wù)員能夠： 業(yè)務(wù)員不能夠： 運(yùn)用 20分表，計(jì)劃 100，包括含姓名 □ □ 地址和電話(huà)等內(nèi)容在內(nèi)的保戶(hù)開(kāi)拓工具。 要求同要找的人通電話(huà)。 □ □ 介紹自己，介紹新華人壽，詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)主顧 □ □ 是否有時(shí)間談一談。 運(yùn)用電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)恰當(dāng)表述，打電話(huà)的目的 □ □ 至少提出三次見(jiàn)面要求。 □ □ 運(yùn)用電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)以非攻擊性的方式對(duì) □ □ 拒絕做出有效的處理。 以記錄會(huì)面時(shí)間或爭(zhēng)取后聯(lián)系機(jī)會(huì)作為 □ □ 電話(huà)的結(jié)束語(yǔ)。 運(yùn)用每周時(shí)間表或周計(jì)劃表，來(lái)記錄每一 □ □ 個(gè)會(huì)面的日期、地點(diǎn)和時(shí)間。 流暢、自信并充滿(mǎn)熱情地?cái)⑹鲈?huà)術(shù)內(nèi)容， □ □ 不快也不慢。 表現(xiàn)出良好的毅力，不要很快就放棄。 □ □ 1有無(wú)用二擇一法 □ □ 面對(duì)面約訪(fǎng)話(huà)術(shù) 開(kāi)門(mén) “ｘｘｘ先生 /女士，早上好 /下午好 /晚上好，我叫ｘｘｘ，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我們公司剛剛在西安開(kāi)業(yè)，我路過(guò)您這里只想向您介紹一下自己和我們公司?！? “ｘｘｘ先生 /女士，早上好 /下午好 /晚上好，我叫ｘｘｘ，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我們公司本部就在附近，我最近剛拜訪(fǎng)了ｘｘｘ先生 /女士，他跟我說(shuō)了您很多好話(huà)，所以我一直很想認(rèn)識(shí)您?！? 目的 “ｘｘｘ先生 /女士，我現(xiàn)在還不知道，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否對(duì)您有所幫助，不過(guò)我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，我所設(shè)計(jì)的理財(cái)方案，我的客戶(hù)都非常滿(mǎn)意?！? “您允許的話(huà)，我愿用幾分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)要說(shuō)明。我的服務(wù)是不收取任何報(bào)酬的?！? 促成 “您希望現(xiàn)在談還是 談方便呢？” 然后，運(yùn)用電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)對(duì)拒絕問(wèn)題進(jìn)行處理。 直接拜訪(fǎng)技巧檢查表 使用說(shuō)明： 請(qǐng)業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。業(yè)務(wù)員能否展示他對(duì)直沖拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)的掌握和運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。業(yè)務(wù)員做完題目后，請(qǐng)您在正確的答案框里打（ √）。 謹(jǐn)記 ： 能力的定義是指“能夠”在以下 10個(gè)題目中作對(duì)至少 7個(gè)題目。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員在直沖拜訪(fǎng)時(shí)，充分展示了他的能力，請(qǐng)您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員個(gè)人資料。 掌握程度： 70%（能夠在 10個(gè)題目中做對(duì) 7個(gè)） 需要評(píng)估的行為 業(yè)務(wù)員能夠： 業(yè)務(wù)員不能夠： 利用已填寫(xiě)好的計(jì)劃 100 □ □ 或類(lèi)似的包含準(zhǔn)主顧姓名和地址的保戶(hù)開(kāi)拓 □ □ 工具，來(lái)適當(dāng)?shù)亟M織直沖拜訪(fǎng)活動(dòng)。 要求同要找的人見(jiàn)面。 □ □ 介紹自己，表明身份，說(shuō)明自己代表的是 □ □ 新華人壽。 運(yùn)用直沖拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)恰當(dāng)表述打直沖拜訪(fǎng)的目的 □ □ 至少提出三次見(jiàn)面要求。 □ □ 以非攻擊性的方式對(duì)拒絕做出有效的 □ □ 處理（太極） 以親自面談、確定會(huì)面時(shí)間或爭(zhēng)取日后聯(lián)系 □ □ 機(jī)會(huì)作為直沖拜訪(fǎng)結(jié)束語(yǔ)。 運(yùn)用每周時(shí)間表或周計(jì)劃表，來(lái)記錄每一 □ □ 個(gè)會(huì)面的日期、地點(diǎn)和時(shí)間。 流暢、自信并充滿(mǎn)熱情地?cái)⑹鲈?huà)術(shù)內(nèi)容， □ □ 不快也不慢。 表現(xiàn)出良好的毅力，不要很快就放棄。 □ □ 接 觸 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 寒喧的要點(diǎn) ? 自我介紹 （