【正文】 對至少 5個題目。最近一直在各家醫(yī)院作一些保險方面的調(diào)查。 第二周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分?jǐn)?shù) 銷售活動 分?jǐn)?shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 二 2 二十五 25 四 4 31 拜訪面談 2 五 10 四 8 二 4 三 6 二 4 32 送建議書 3 二 6 6 簽投保書 4 收取保費 5 取得轉(zhuǎn)介 3 四 10 總 分 16 20 0 25 4 6 8 79 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計分。 第三周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分。 您是這樣的人，我相信您結(jié)交的朋友也一定如此！我為您設(shè)計的保險計劃也應(yīng)該能滿足他們的需求，我希望能通過您把這份保障介紹給他們，并表達(dá)您對朋友關(guān)心，讓他們也能擁有同樣美好的未來，您一定愿意吧？ 今天，您只用把您最好的朋友告訴我就行了，其他的事情我去辦。 運用 “ 我想認(rèn)識更多像您這樣的人 ” □ □ 的話術(shù)索取名單。 主管或經(jīng)理簽字 日期 總 結(jié) 客戶量的大小將決定你壽險事業(yè)的長短 主任晉升培訓(xùn) （ 17） 約 訪 主任晉升培訓(xùn) （ 18） 目標(biāo)鎖定 ? 容易接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 拜訪計劃內(nèi)容 ? 確定拜訪的人選 ? 拜訪路線的安排 ? 確定拜訪的時間 主任晉升培訓(xùn) （ 2） 信函約訪（范例） 小劉： 你好！ 將近一年多沒見到你了，前些時候從李芳那兒得知你喜遷臥龍花園，裝修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥當(dāng)了，若有什么我能幫上忙的，盡管開口，別客氣。 順祝： 萬事如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 董理財 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 電話約訪要點 自我介紹 簡單恭維 —“熱身運動 ” 引起興趣 —善用介紹人力量 約訪目的 —取得見面機會 公司 自己 介紹人 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 電話約訪技巧檢查表 使用說明： 請業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯的時候。 □ □ 運用電話約訪話術(shù)以非攻擊性的方式對 □ □ 拒絕做出有效的處理。” “您允許的話，我愿用幾分鐘的時間向您做一個簡要說明。 掌握程度： 70%（能夠在 10個題目中做對 7個） 需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠： 業(yè)務(wù)員不能夠： 利用已填寫好的計劃 100 □ □ 或類似的包含準(zhǔn)主顧姓名和地址的保戶開拓 □ □ 工具，來適當(dāng)?shù)亟M織直沖拜訪活動。 □ □ 接 觸 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 寒喧的要點 ? 自我介紹 （公司、自己、介紹人） ? 簡單恭維 ? 引起興趣 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 常規(guī)話術(shù)的要點 ? 有寒喧、贊美 ? 有方向性 ? 有數(shù)量要求 ? 有結(jié)果 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 寒喧的方式（話題） ? 與客戶聊天，聊出親切感 ? 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語言 ? 表達(dá)自己的專業(yè)形象，產(chǎn)生信賴 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 消費者行為模式 產(chǎn) 生 需 求 商 品 比 較 購 買 行 為 購 后 評 估 主任晉升培訓(xùn) （ 6） 購買點分類 ? 家庭狀況 ? 居所屬性 ? 職業(yè)類別 ? 財務(wù)狀況 主任晉升培訓(xùn) （ 7） 接觸時的注意事項 ? 交淺言深 ? 言多必失 ? 衣著與相接觸的客戶相吻合 ? 不可不懂裝懂 ? 熱情、真誠 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 接觸的要領(lǐng) ? 建立與客戶的共同感 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒心 ? 善用問話，專心傾聽 ? 適時適度回饋推銷自己 ? 避免爭議性話題 主任晉升培訓(xùn) （ 9） 產(chǎn)品說明 主任晉升培訓(xùn) 說明醫(yī)?？ǖ囊I(lǐng) ? 寒喧導(dǎo)入 ? 回憶訪談重點，達(dá)成共識 ? 簡明扼要說明框架 ? 內(nèi)容介紹 ——特色、利益、優(yōu)勢 ? 運用回答調(diào)動客戶參與 主任晉升培訓(xùn) （ 31） 說明醫(yī)?？ǖ囊I(lǐng)（續(xù)） ? 復(fù)述購買重要性，刺激購買點 ? 配合展示資料與工具 ? 處理拒絕 ? 隨時促成 ? 創(chuàng)造再訪機會 主任晉升培訓(xùn) （ 32） 說明常見拒絕回題 ? 保費太貴了 ? 我想與其它公司作比較 ? 聽起來不錯，我留下研究一下 ? 我還有其它投資方式 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 處理方式 認(rèn)同＋強化購買點，去除疑惑＋導(dǎo)入促成 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 新人常見問題 只會談保險，卻不敢促成 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 產(chǎn)品說明 ① 有沒有把產(chǎn)品的利益說清楚 ②有沒有與客戶進(jìn)行目光交流，微笑 ③有沒有用筆邊講邊寫 ④有沒有邊講邊引導(dǎo)發(fā)問 ⑤態(tài)度是否堅定、自信 ⑥條理是否清晰 ⑦對客戶的發(fā)問處理是否得當(dāng) ⑧有沒有直接導(dǎo)入促成 業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 促 成 主任晉升培訓(xùn) （ 2） 促成時機 ? 沉默思考時 ? 明顯贊同時 ? 翻閱資料時 ? 控制噪音時 ? 態(tài)度友善時 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 當(dāng)客戶提出相關(guān)問題 ? 詢問交費方式時 ? 詢問投保內(nèi)容時 ? 詢問別人購買情況時 ? 討價還價時 均是促成時機的出現(xiàn) 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 促成的時機 促成的時機，在任一階段都可能出現(xiàn)，只要認(rèn)真捕捉，隨時都可以尋找到它的影蹤。 第二，您認(rèn)為自身的健康不適合投保，如果是這樣我決不會勉強您。這樣替您考慮，可以嗎？ 主任晉升培訓(xùn) （ 14） 促成方法演練、實做 場景設(shè)置：準(zhǔn)客戶：部門王經(jīng)理：男： 36歲 業(yè)務(wù)員及主管 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理，這是我們主管，今天我們特意專門為您設(shè)計的一份理財計劃，請您閱讀一下若有什么問題，我可以給你解答。 ? 良好的售后服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開拓 ——客戶介紹客戶 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 售后服務(wù)的重要性（二） ? 良好的服務(wù)可以提升您的職業(yè)尊嚴(yán)及工作成就價值，好的口碑使得業(yè)務(wù)員服務(wù)中心愿意推介準(zhǔn)主顧名單。 ? 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)。業(yè)務(wù)員能否展示他對話術(shù)的掌握和對發(fā)現(xiàn)客戶保險需求及行銷輔助工具的運用，這一點至關(guān)重要。 4．運用發(fā)現(xiàn)事實表記錄對事實發(fā)現(xiàn)問題和情 □ □ 感發(fā)現(xiàn)問