【正文】 對(duì)至少 5個(gè)題目。最近一直在各家醫(yī)院作一些保險(xiǎn)方面的調(diào)查。 第二周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分?jǐn)?shù) 銷(xiāo)售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 二 2 二十五 25 四 4 31 拜訪面談 2 五 10 四 8 二 4 三 6 二 4 32 送建議書(shū) 3 二 6 6 簽投保書(shū) 4 收取保費(fèi) 5 取得轉(zhuǎn)介 3 四 10 總 分 16 20 0 25 4 6 8 79 ★ 不管接觸 /電話(huà)約訪有沒(méi)有成功，都要計(jì)分。 第三周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分。 您是這樣的人，我相信您結(jié)交的朋友也一定如此！我為您設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃也應(yīng)該能滿(mǎn)足他們的需求，我希望能通過(guò)您把這份保障介紹給他們，并表達(dá)您對(duì)朋友關(guān)心，讓他們也能擁有同樣美好的未來(lái)，您一定愿意吧？ 今天，您只用把您最好的朋友告訴我就行了，其他的事情我去辦。 運(yùn)用 “ 我想認(rèn)識(shí)更多像您這樣的人 ” □ □ 的話(huà)術(shù)索取名單。 主管或經(jīng)理簽字 日期 總 結(jié) 客戶(hù)量的大小將決定你壽險(xiǎn)事業(yè)的長(zhǎng)短 主任晉升培訓(xùn) （ 17） 約 訪 主任晉升培訓(xùn) （ 18） 目標(biāo)鎖定 ? 容易接近的 ? 見(jiàn)面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 拜訪計(jì)劃內(nèi)容 ? 確定拜訪的人選 ? 拜訪路線(xiàn)的安排 ? 確定拜訪的時(shí)間 主任晉升培訓(xùn) （ 2） 信函約訪（范例） 小劉： 你好！ 將近一年多沒(méi)見(jiàn)到你了，前些時(shí)候從李芳那兒得知你喜遷臥龍花園，裝修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥當(dāng)了，若有什么我能幫上忙的，盡管開(kāi)口，別客氣。 順祝： 萬(wàn)事如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 董理財(cái) 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 電話(huà)約訪要點(diǎn) 自我介紹 簡(jiǎn)單恭維 —“熱身運(yùn)動(dòng) ” 引起興趣 —善用介紹人力量 約訪目的 —取得見(jiàn)面機(jī)會(huì) 公司 自己 介紹人 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 電話(huà)約訪技巧檢查表 使用說(shuō)明： 請(qǐng)業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。 □ □ 運(yùn)用電話(huà)約訪話(huà)術(shù)以非攻擊性的方式對(duì) □ □ 拒絕做出有效的處理?！? “您允許的話(huà)，我愿用幾分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)要說(shuō)明。 掌握程度： 70%（能夠在 10個(gè)題目中做對(duì) 7個(gè)） 需要評(píng)估的行為 業(yè)務(wù)員能夠： 業(yè)務(wù)員不能夠： 利用已填寫(xiě)好的計(jì)劃 100 □ □ 或類(lèi)似的包含準(zhǔn)主顧姓名和地址的保戶(hù)開(kāi)拓 □ □ 工具，來(lái)適當(dāng)?shù)亟M織直沖拜訪活動(dòng)。 □ □ 接 觸 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 寒喧的要點(diǎn) ? 自我介紹 （公司、自己、介紹人） ? 簡(jiǎn)單恭維 ? 引起興趣 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 常規(guī)話(huà)術(shù)的要點(diǎn) ? 有寒喧、贊美 ? 有方向性 ? 有數(shù)量要求 ? 有結(jié)果 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 寒喧的方式（話(huà)題） ? 與客戶(hù)聊天，聊出親切感 ? 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語(yǔ)言 ? 表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)形象，產(chǎn)生信賴(lài) 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 消費(fèi)者行為模式 產(chǎn) 生 需 求 商 品 比 較 購(gòu) 買(mǎi) 行 為 購(gòu) 后 評(píng) 估 主任晉升培訓(xùn) （ 6） 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分類(lèi) ? 家庭狀況 ? 居所屬性 ? 職業(yè)類(lèi)別 ? 財(cái)務(wù)狀況 主任晉升培訓(xùn) （ 7） 接觸時(shí)的注意事項(xiàng) ? 交淺言深 ? 言多必失 ? 衣著與相接觸的客戶(hù)相吻合 ? 不可不懂裝懂 ? 熱情、真誠(chéng) 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 接觸的要領(lǐng) ? 建立與客戶(hù)的共同感 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒心 ? 善用問(wèn)話(huà)，專(zhuān)心傾聽(tīng) ? 適時(shí)適度回饋推銷(xiāo)自己 ? 避免爭(zhēng)議性話(huà)題 主任晉升培訓(xùn) （ 9） 產(chǎn)品說(shuō)明 主任晉升培訓(xùn) 說(shuō)明醫(yī)保卡的要領(lǐng) ? 寒喧導(dǎo)入 ? 回憶訪談重點(diǎn)，達(dá)成共識(shí) ? 簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明框架 ? 內(nèi)容介紹 ——特色、利益、優(yōu)勢(shì) ? 運(yùn)用回答調(diào)動(dòng)客戶(hù)參與 主任晉升培訓(xùn) （ 31） 說(shuō)明醫(yī)保卡的要領(lǐng)（續(xù)） ? 復(fù)述購(gòu)買(mǎi)重要性，刺激購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ? 配合展示資料與工具 ? 處理拒絕 ? 隨時(shí)促成 ? 創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì) 主任晉升培訓(xùn) （ 32） 說(shuō)明常見(jiàn)拒絕回題 ? 保費(fèi)太貴了 ? 我想與其它公司作比較 ? 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我留下研究一下 ? 我還有其它投資方式 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 處理方式 認(rèn)同＋強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑＋導(dǎo)入促成 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 新人常見(jiàn)問(wèn)題 只會(huì)談保險(xiǎn)，卻不敢促成 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 產(chǎn)品說(shuō)明 ① 有沒(méi)有把產(chǎn)品的利益說(shuō)清楚 ②有沒(méi)有與客戶(hù)進(jìn)行目光交流，微笑 ③有沒(méi)有用筆邊講邊寫(xiě) ④有沒(méi)有邊講邊引導(dǎo)發(fā)問(wèn) ⑤態(tài)度是否堅(jiān)定、自信 ⑥條理是否清晰 ⑦對(duì)客戶(hù)的發(fā)問(wèn)處理是否得當(dāng) ⑧有沒(méi)有直接導(dǎo)入促成 業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 促 成 主任晉升培訓(xùn) （ 2） 促成時(shí)機(jī) ? 沉默思考時(shí) ? 明顯贊同時(shí) ? 翻閱資料時(shí) ? 控制噪音時(shí) ? 態(tài)度友善時(shí) 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 當(dāng)客戶(hù)提出相關(guān)問(wèn)題 ? 詢(xún)問(wèn)交費(fèi)方式時(shí) ? 詢(xún)問(wèn)投保內(nèi)容時(shí) ? 詢(xún)問(wèn)別人購(gòu)買(mǎi)情況時(shí) ? 討價(jià)還價(jià)時(shí) 均是促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn) 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 促成的時(shí)機(jī) 促成的時(shí)機(jī)，在任一階段都可能出現(xiàn)，只要認(rèn)真捕捉，隨時(shí)都可以尋找到它的影蹤。 第二，您認(rèn)為自身的健康不適合投保，如果是這樣我決不會(huì)勉強(qiáng)您。這樣替您考慮，可以嗎？ 主任晉升培訓(xùn) （ 14） 促成方法演練、實(shí)做 場(chǎng)景設(shè)置：準(zhǔn)客戶(hù)：部門(mén)王經(jīng)理：男： 36歲 業(yè)務(wù)員及主管 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理，這是我們主管，今天我們特意專(zhuān)門(mén)為您設(shè)計(jì)的一份理財(cái)計(jì)劃，請(qǐng)您閱讀一下若有什么問(wèn)題，我可以給你解答。 ? 良好的售后服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開(kāi)拓 ——客戶(hù)介紹客戶(hù) 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 售后服務(wù)的重要性（二） ? 良好的服務(wù)可以提升您的職業(yè)尊嚴(yán)及工作成就價(jià)值，好的口碑使得業(yè)務(wù)員服務(wù)中心愿意推介準(zhǔn)主顧名單。 ? 服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)。業(yè)務(wù)員能否展示他對(duì)話(huà)術(shù)的掌握和對(duì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)保險(xiǎn)需求及行銷(xiāo)輔助工具的運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。 4．運(yùn)用發(fā)現(xiàn)事實(shí)表記錄對(duì)事實(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和情 □ □ 感發(fā)現(xiàn)問(wèn)