生命人壽保險(xiǎn)新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)53頁ppt-保險(xiǎn)綜合(編輯修改稿)
2024-09-19 19:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 取得客戶諒解 ? 明確觀察重點(diǎn) 陪同前規(guī)劃 前往拜訪 24 陪同分類 主管主講，業(yè)務(wù)員旁觀 —— 新入司員工 業(yè)務(wù)員主講，主管旁觀 —— 有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員（進(jìn)入瓶頸） 業(yè)務(wù)員、主管協(xié)作 —— 協(xié)同作業(yè)，效果加倍 25 ? 費(fèi)用問題 ? 報(bào)酬問題 ? 后續(xù)服務(wù)的問題 ? 延申客戶的處理方法 協(xié) 議 事 項(xiàng) 26 陪同展業(yè)時(shí)間安排 012345670 1 2 3 4 5 6 7 8 9新人上崗時(shí)間(周)陪同時(shí)間小時(shí)資料來源：美國(guó)肯特兄弟 27 ?多了解客戶背景 ?不私下溝通 ?不打斷同伴的話 ?集中精神 ?主管有效控制過程 陪同中要領(lǐng) 28 1. 聆聽 2. 眼神 3. 語氣 4. 內(nèi)容 5. 態(tài)度 6. 同理心 7. 肢體語言 觀 察 重 點(diǎn) 29 陪同后續(xù)事項(xiàng) 及時(shí)的回饋和有效的追蹤可以使陪同輔導(dǎo)產(chǎn)生加倍的效果。 30 回饋（一） ? 詢問新人看到什么？（追問，越詳細(xì)越好） ? 主管回顧過程（細(xì)節(jié)解釋） ? 不足之處 ? 共同探討改進(jìn)方法 ? 演練（角色對(duì)換） ? 后續(xù)追蹤督促方法 31 回饋（二） ? 贊美 ? 你自己覺得滿意的地方有 …… ？ ? 有什么不足 …… ？ ? 自己找改進(jìn)方法 ? 主管談問題和改進(jìn)方法 ? 演練 ? 后續(xù)追蹤督促方法 32 陪同一定是新人和主管的 雙 贏 一對(duì)一個(gè)別輔導(dǎo) 34 個(gè)別輔導(dǎo)的定義 對(duì)具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用示范、研討、激勵(lì)等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。 36 個(gè)別輔導(dǎo)操作流程小結(jié) ?充分的事前準(zhǔn)備是個(gè)別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ) ?正確的事中操作是個(gè)別輔導(dǎo)成功的重點(diǎn) ?有效的事后追蹤是個(gè)別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵 37 個(gè)別輔導(dǎo)小結(jié) ?個(gè)別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作 ?主管需具備溝通、激勵(lì)、訓(xùn)練等專業(yè)的技能
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