【正文】 華推銷技能回顧 一、晨會主題 錦繡年華推銷技能回顧 二、晨會目的 教會業(yè)務(wù)員運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合進(jìn)行假日客戶回訪的技能，并使業(yè)務(wù)員了解轉(zhuǎn)介紹的重要性，養(yǎng)成要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 25 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 65 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演 練過關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授轉(zhuǎn)介紹的重要性 第二步：講師講授要求轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù) 第三步：學(xué)員分組演練通關(guān) 演練通關(guān)前必須發(fā)放話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 45 早會專題訓(xùn)練 5 通關(guān) 一、晨會主題 通關(guān) 二、晨會目的 通過對假日營銷的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對假日營銷新理念及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員假日營銷展業(yè)技巧的提高 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 話術(shù)演練過關(guān) 五、通關(guān)提示 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理組織通關(guān)； 學(xué)員必須同時(shí)持三個(gè)分關(guān)主的分關(guān)表 和通關(guān)表 才能最后通 關(guān)； 關(guān)主需充當(dāng)客戶的角色，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一演練； 通關(guān)后，關(guān)主對學(xué)員要有點(diǎn)評； 通關(guān)成績要有記錄，通關(guān)成績要反饋給行銷部經(jīng)理； 對成績不理想者要有追蹤輔導(dǎo)措施 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 46 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日增員技能訓(xùn)練早會專題 假日營銷話增員 緣故法增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn)介紹增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn) 介紹增員與演練 拒絕處理與演練 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 47 早會訓(xùn)練專題 1 假日經(jīng)濟(jì)話增員 一、晨會主題 假日經(jīng)濟(jì)話增員 二、晨會目的 通過講師講授，使學(xué)員理解假日增員的理由 ，啟動員工假日增員的意愿；掌握假日增員應(yīng)注意的事項(xiàng)；同時(shí)通過學(xué)員積極參與演練，幫助學(xué)員熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用 三、 時(shí)間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 假日增員十大理由 、假日增員注意事項(xiàng) 話術(shù)背誦與演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評 —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評 —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評 —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 48 早會訓(xùn)練專題 2 緣故法增員 一、 晨會主題 接觸與說明話術(shù)及演練（緣故法增員） 二、 晨會目的 通過講師講授，使學(xué)員掌握緣故法增員接觸與說明的要訣；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦緣故市場增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 講師對研討及辯論的問題收集 第七步：講師晨會給予全面總結(jié)。我們都知道，每份保單的背后都隱藏著感人的故事，每一次的銷售成功都源于我們辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下來讓我們傾聽成功者的心聲 首先我們有請 伙伴，掌聲歡迎 接下來，再請出 伙伴為我們做經(jīng)驗(yàn)分享，掌聲歡迎 注：心得分享前要與分享人就分享的主題、內(nèi)容，時(shí)間長短等進(jìn)行充分的溝通，同時(shí)主持人要懂得掌控氣氛，及時(shí)補(bǔ)位，要對每位同仁進(jìn)行適時(shí)的點(diǎn)評 六、專題訓(xùn)練 主持人： 專題訓(xùn)練是早會的核心課程，一直受到各位伙伴的歡迎，按照部門計(jì)劃安排，今天的專題訓(xùn)練是關(guān)于 讓我們用熱烈掌聲歡迎 為我們進(jìn)行講解 注：主持人要隆重推出訓(xùn)練老師，對所要講的專題進(jìn)行簡明扼要的說明，并對學(xué)員提出學(xué)習(xí)要求，課程中，主持人要隨時(shí)配合訓(xùn)練講師，掌控訓(xùn)練效果 七、開心時(shí)刻、歡呼結(jié)束 主持人： 我們是快樂的行銷人員，每天快樂的學(xué)習(xí)，快樂的工作， 2個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間很快就過去了，現(xiàn)在是輕松小品時(shí)間，掌聲歡迎 為我們帶出 早會結(jié)束，請所有同仁起立，今天我們歡呼的口號是： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 當(dāng)我喊到“ 3”的時(shí)候，請 大家跟我一起歡呼。主要是為了追蹤落實(shí)強(qiáng)化一次早會效果，進(jìn)行小組建設(shè)，時(shí)間 30分鐘，通常采用研討、示范等形式，內(nèi)容包括：對一次早會內(nèi)容強(qiáng)化訓(xùn)練、案例分析等。 傳統(tǒng)早夕會的定義 包含行銷部早會（一次早會），行銷組早會（二次早會），部門夕會和小組夕會，主持人為部門經(jīng)理和主任，內(nèi)容以各種非制式培訓(xùn)的專題為主。重新定義后的早夕會經(jīng)營， 主要目的是配合公司階段性營銷工作的主題，推進(jìn)各項(xiàng)重點(diǎn)工程的順利進(jìn)行，并對各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 目 錄 第 1部分、早夕會的重新定義（早會流程） 第 2部分、行銷部早會標(biāo)準(zhǔn)流程 第 3部分、一季度行銷部早會行事歷（供參考） 第 4部分、早會訓(xùn)練專題介紹 第 5部分、早會訓(xùn)練專題操作大綱 第 6部分、一季度早會經(jīng)營工具匯篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 第 1 部分、重新定義早夕會 為確保早夕會改革的順利實(shí)施，使早夕會真正成為營銷基礎(chǔ)平臺建設(shè)的主要載體，我們對早夕會經(jīng)營進(jìn) 行了重新定義，明確了公司未來早夕會經(jīng)營的運(yùn)作模式和主要內(nèi)容。 二、 行銷部早會： 在各個(gè)行銷部職場組織召開的一次晨會叫行銷部早會。掌聲歡迎 為我們帶出 ，音樂準(zhǔn)備 ?? 掌聲感謝 的精彩表演，各位伙伴請坐。 選擇較差的學(xué)員示范，給予適當(dāng)幫助。（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 36 早會訓(xùn)練專題十一 目標(biāo)市場 一、 晨會主題 目標(biāo)市場 二、晨會目的 通過講師對目標(biāo) 市場的講授，使學(xué)員理解開發(fā)目標(biāo)市場的重要意義，以及目標(biāo)市場建立的方法，并由此引深對錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場開發(fā)的理解。 三、 時(shí)間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 推介人和影響力中心、要求推介要點(diǎn)、推介法要求方向 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評 —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評 —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評 —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 52 訓(xùn)練專題講師操作大綱 基本法”專題早會 “基本法好處知多少” 錦繡前程 全面學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí) 考試通關(guān) 基本法知識競賽 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 53 早會訓(xùn)練專題 1 意愿啟動篇 一、 晨會主題 基本法好處知多少？ —— 意愿啟動篇 二、晨會目的 通過 03 年新基本法的再度宣導(dǎo)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對基本法重要性的深刻理解，并學(xué)會運(yùn)用基本法指導(dǎo)自己未來發(fā)展方向 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 幻燈片講授 +現(xiàn)場提問和小測試（可加以適當(dāng)獎勵） 五、輔助工具 幻燈片、相關(guān)小測試題。 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為王女士設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為范小姐設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 79 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為李先生設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。（ 8 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 69 早會專題訓(xùn)練 6 電話約訪 一、晨會主題 電話約訪 二、晨會目的 通過講師的講授，使學(xué)員熟練掌握電話約訪的各種技巧， 運(yùn)用電話約訪進(jìn)行客戶回訪和主顧開拓，增加主顧積累 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：電話約訪的重要意義（ 5分鐘） 第三步：電話約訪的事前準(zhǔn)備（ 15 分鐘） 第四步：電話約訪的要領(lǐng)（ 15分鐘） 第五步：電話約訪的步驟（ 30分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 15分鐘） 第八步：學(xué)員演練（ 30分鐘） 第九步：講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 70 早會專題訓(xùn)練 7 建議書的制作 一、 晨會主題 建議書的制作 二、晨會目的 通過講師對 建議書制作的方法講授及常 遇的拒絕問題的處理和演練， 提高 業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，幫助業(yè)務(wù)解決實(shí)際的展業(yè)問題 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講授、提問、經(jīng)驗(yàn)分享 五、課前準(zhǔn)備 講師課前選一名在建議書制作上有獨(dú)到之處的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備，分享時(shí)間 30 分鐘。 對意愿較差或方向不明的學(xué)員 進(jìn)行基本法知識點(diǎn)的測試，引導(dǎo)其進(jìn)行正確定位 建議講師可事先準(zhǔn)備一些小禮品，對學(xué)員進(jìn)行獎勵，以活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)組織發(fā)展的重要性，最后進(jìn)行總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 56 早會訓(xùn)練專題 3 基本法知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)與全面復(fù)習(xí) 一、 晨會主題 基本法知識點(diǎn)的學(xué)習(xí)與全面復(fù)習(xí) 二、晨會目的 采用學(xué)習(xí)與復(fù)習(xí)相結(jié)合，學(xué)習(xí)與小測試相結(jié)合的方式對基本法的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)，提高各層業(yè)務(wù)人員對基本法的理解和知識點(diǎn)的掌握 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 集中授課學(xué)習(xí)、小測試 五、輔 助工具 復(fù)習(xí)題、幻燈片、測試題 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 2分鐘） 第二步：講師講授業(yè)務(wù)人員的基本管理要求和主要職責(zé)（ 20分鐘） 第三步：講師講授各層級業(yè)務(wù)人員的薪資項(xiàng)目、各層級業(yè)務(wù)人員的薪資利益測算（ 45分鐘） 第四步：講師講授基本法中各層級業(yè)務(wù)人員的考核和晉升標(biāo)準(zhǔn)（ 43分鐘） 第五步：講師晨會給予相應(yīng)總結(jié)，再次強(qiáng)調(diào)組織發(fā)展。 五、使用工具 通關(guān)表 六、通關(guān)試題 少兒投保錦繡年華的話術(shù) 青年人投保錦繡年華的話術(shù) 中年人投保錦繡年華的話術(shù) 50— 60 歲人投保錦繡年華的話術(shù) 高收入群投保錦繡年華的話術(shù) 工薪階層投保錦繡年華的話術(shù) 七、通關(guān)提示 １、選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理通關(guān)； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 39 ２、學(xué)員一般經(jīng)過三次通關(guān)才算通過； ３、通關(guān)講師對學(xué)員要有指導(dǎo)意見； ４、通關(guān)成績要有記錄； ５、通關(guān)成績要反饋營業(yè)部經(jīng)理； ６、對成績不理想者要有日后的追蹤反饋。 要求： 全員參與根據(jù)對新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以相互自帶的問題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課分組研討、發(fā)表、辯論 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對研討及辯論的方式加以描述（ 10 分鐘） 研討的內(nèi)容： 新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等 第三步：講師對業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行研討（ 25 分鐘）