【正文】 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 51 早會(huì)訓(xùn)練專題 5 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 一、 晨會(huì)主題 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 二、 晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授，使學(xué)員理解“推介人”、“影響力中心”的含義，掌握要求推介要點(diǎn)及推介法要求方向；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過(guò)程，使學(xué)員能熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 操作提示 第一步：講師自我介紹（ 2分鐘） 第二步：介紹基本法的本質(zhì)、精神和三大驚喜（ 5分鐘） 第三步：宣導(dǎo) 03 基本法的十大賣點(diǎn)（ 65分鐘） 推出十大賣點(diǎn)口訣，讓業(yè)務(wù)人 員記熟 詳細(xì)解釋十大賣點(diǎn) 第四步：講師組織學(xué)員背誦十大賣點(diǎn)（ 20 分鐘） 第五步：講師選幾名優(yōu)秀學(xué)員當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)和做小測(cè)試（ 20 分鐘） 第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行課程總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 54 早會(huì)訓(xùn)練專題 2 生涯規(guī)劃篇 一、 晨會(huì)主題 錦繡前程 —— 生涯規(guī)劃篇 二、晨會(huì)目的 通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員未來(lái)利益的科學(xué)演算，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員從業(yè)信心，增強(qiáng)其晉升意愿并且?guī)椭鋽M定發(fā)展計(jì)劃 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講授 +典范分享 +現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn) ＋ 小測(cè)試（可加以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)） 五、輔助工具 幻燈片、錦繡前程小測(cè)試題 六、操作提示 第一步：講師自我介 紹（ 2分鐘） 第二步：講師簡(jiǎn)單回顧公司幾年來(lái)的發(fā)展情況和所取得的成績(jī)，幫助業(yè)務(wù)員增強(qiáng)對(duì)公司的信心（ 10分鐘） 第三步：宣導(dǎo)基本法的精神，突出基本法的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)學(xué)員走組織發(fā)展之路（ 80分鐘） 講授基本法的職級(jí)體系，宣導(dǎo)組織發(fā)展路線的優(yōu)勢(shì) 典范分享（組織發(fā)展明星或優(yōu)秀的主管），以直觀的視覺影響和理念引導(dǎo)，鼓勵(lì)組織發(fā)展 通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員薪資結(jié)構(gòu)講授，對(duì)未來(lái)利益進(jìn)行演算，強(qiáng)調(diào)基本中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 55 法的正確導(dǎo)向 第五步：講師提問(wèn)和進(jìn)行小測(cè)試（ 20分鐘） 挑選有增員和晉升意愿的學(xué)員提問(wèn)并適時(shí)鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)。（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 早會(huì)訓(xùn)練專題 4 基本法考試通關(guān) 一、 晨會(huì)主題 基本法考試通關(guān) 二、晨會(huì)目的 檢查業(yè)務(wù)員對(duì)基本法相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的掌握程度，再次明確基本法的好處，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行正確定位 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 測(cè)試 五、輔助工具 基本法相關(guān)試卷 六、操作提示（略） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 早會(huì)訓(xùn)練專題 5 基本法知識(shí)競(jìng)賽 一、 晨會(huì)主題 基本法知識(shí)競(jìng)賽 二、晨會(huì)目的 通過(guò)組織競(jìng)賽，并鼓勵(lì)大家積極參與，達(dá)到人人熟悉基本法利益、人人能用基本法去開展業(yè)務(wù)和增員的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 以營(yíng)銷服務(wù)部為單位劃分，在各營(yíng)銷服務(wù)部范圍內(nèi)，以各行銷部為單位進(jìn)行知識(shí)競(jìng)賽，選手由各行銷部根據(jù)考試通關(guān)的情況自行選拔，輔以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 五、輔助工具 基本法試題、案例、激勵(lì)方案 操作提示 第一步：講師前 期準(zhǔn)備 提前宣導(dǎo)知識(shí)競(jìng)賽的相關(guān)安排 設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施（獎(jiǎng)品、錦旗、榮譽(yù)證書等） 預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)題目和收集相應(yīng)案例以備使用（注意：試題和案例應(yīng)依據(jù)基本法的精神和導(dǎo)向來(lái)選擇，力求突出宣導(dǎo)方向和相關(guān)重點(diǎn)難點(diǎn)） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 以各行銷部基本法考試通關(guān)成績(jī)?yōu)閰⒖?，選拔優(yōu)秀學(xué)員參加知識(shí)競(jìng)賽（注意：選拔應(yīng)側(cè)重業(yè)務(wù)員系列和業(yè)務(wù)主任系列，兼顧各層級(jí)） 第二步：講師講師自我介紹（ 2 分鐘） 第三步：講師對(duì)競(jìng)賽方式、程序和獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行描述（ 13 分鐘） 第四步：競(jìng)賽（ 65分鐘） 第五步：評(píng)選優(yōu)秀行銷部和優(yōu)秀學(xué)員（ 20 分鐘） 第六步：頒獎(jiǎng)儀式及相關(guān)總 結(jié)（ 20 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 訓(xùn)練專題講師操作大綱 專業(yè)化推銷流程專題訓(xùn)練 透過(guò)開門五件事談專業(yè)化推銷 計(jì)劃與活動(dòng) 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 信函開發(fā) 電話約訪 接觸話術(shù)集錦 建議書制作 建議書說(shuō)明 拒絕處理話術(shù) 如何把握促成時(shí)機(jī) 1售后服務(wù) 1專業(yè)化推銷復(fù)習(xí)總論 1考試 1通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 61 早會(huì)專題訓(xùn)練 1 透過(guò)開門五件事談專業(yè)化推銷流程 一、晨會(huì)主題 透過(guò)開門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、晨會(huì)目的 通過(guò)學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是 專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：什么是專業(yè)化推銷（ 15分鐘） 第三步：簡(jiǎn)單描述專業(yè)化推銷的流程（ 3分鐘） 第四步：主顧開拓（ 15分鐘） 第五步：接觸前準(zhǔn)備（ 10分鐘） 第六步：接觸（ 10分鐘） 第八步：說(shuō)明（ 15分鐘） 第九步：促成（ 15 分鐘） 第十步：售后服務(wù)（ 10分鐘） 第十步：拒絕處理（ 15分鐘） 第十一步：講師總結(jié)（ 7 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 62 早會(huì)專題訓(xùn)練 2 計(jì)劃與活動(dòng) 一、晨會(huì)主題 計(jì)劃與活動(dòng) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)授課，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)推銷過(guò)程中計(jì)劃與活動(dòng)的重要意義，在今后的展業(yè)工作中運(yùn)用計(jì)劃與活動(dòng)各種技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、授課提綱 計(jì)劃工作的重要性 我們應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作 案例研討 六、操作提示 課前準(zhǔn)備 １、 講師事先物色在計(jì)劃與活動(dòng)方面有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備，時(shí)間 30分鐘 ２、 按業(yè)務(wù)員人數(shù)準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)員活動(dòng)目標(biāo)表 課中： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 計(jì)劃工作的重要性（ 10 分鐘） 第三步： 我們 應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作（ 15分鐘） 適時(shí)使用 業(yè)務(wù)員活動(dòng)目標(biāo)表 第四步：案例研討（ 30 分鐘） 第五步：學(xué)員做自我工作的計(jì)劃（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 30 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 早會(huì)專題訓(xùn)練 3 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 一、晨會(huì)主題 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 二、晨會(huì)目的 學(xué)會(huì)使用主顧開拓的工具 “ 市調(diào)表 ” 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 市調(diào)表的作用（ 15分鐘） 市調(diào)表的使用方法（ 20分鐘 ） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 10 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第五步：講師將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行演練（ 20 分鐘） 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練（講師巡堂監(jiān)督） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 65 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)（講師白板記錄） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng) 講師有選擇地挑選有困 難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予到位的幫助 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第七步：講師給予全面總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 66 早會(huì)專題訓(xùn)練 4 信函開發(fā) 一、晨會(huì)主題 信函開發(fā) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授關(guān)于信函開發(fā)重要意義和信函開發(fā)的方法，使業(yè)務(wù)員了解信函開發(fā)在展業(yè)過(guò)程中的特殊作用，加之信函案例的展示，幫助業(yè)務(wù)員提升展業(yè)技能，拓寬自己的展業(yè)渠道 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、操作提示 課前準(zhǔn)備：講師事先物 色一線利用信函開發(fā)上有創(chuàng)意，并依此提升業(yè)績(jī)的優(yōu)秀人、事，準(zhǔn)備經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 信函約訪在業(yè)務(wù)員展業(yè)過(guò)程中的重要性（ 10 分鐘） 第三步：講師闡述 信函約訪的目的 （ 15分鐘） 第四步：講師重點(diǎn)介紹信函在銷售過(guò)程中的使用（ 20分鐘） 第五步： 信函寫作要點(diǎn)（ 15 分鐘） 第六步：案例介紹（ 35分鐘） 第七步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 20分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 67 早會(huì)專題訓(xùn)練 5 一、晨會(huì)主題 接觸話術(shù)集錦 二、晨會(huì)目的 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準(zhǔn)備。 學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧， 熟練掌握接觸的動(dòng)作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 。 講師有選擇地挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予到位的幫助。 第七步：講師給予全面總結(jié)。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5 分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書制作的目的（ 10分鐘） 建議書制作原則（ 15 鐘） 建議書的結(jié)構(gòu)（ 20分鐘） 范例（ 30分鐘） 建議書制作經(jīng)驗(yàn)分享，講師 總結(jié)（ 30分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 71 早會(huì)專題訓(xùn)練 8 建議書的說(shuō)明 一、 晨會(huì)主題 建議書的說(shuō)明 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師對(duì)建議書說(shuō)明的講解，使學(xué)員理解建議書說(shuō)明的重要意義，掌握建議書說(shuō)明的要領(lǐng)，并學(xué)會(huì)對(duì)常遇的拒理問(wèn)題做處理。（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 74 早會(huì)專題訓(xùn)練 10 如何把握促成時(shí)機(jī) 一、晨會(huì)主題 如何把握促成時(shí)機(jī) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員能夠 認(rèn)清各種購(gòu)買信號(hào) ， 掌握促成方法和話術(shù) 抓住購(gòu)買時(shí)機(jī)，及時(shí)促成 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 導(dǎo)言（ 5分鐘） 促成的時(shí)機(jī)（ 10分鐘） 促成的要點(diǎn)（ 10分鐘） 第三步：促成方案研討 將業(yè)務(wù)員分組討論；（ 15 分鐘） 每種促成方法每人提出二個(gè)話術(shù)研討，之后選出最好的二句話術(shù) ２、 小組代表發(fā)表（ 15分鐘） ４、 講師點(diǎn)評(píng)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 75 第四步：話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20分鐘） 第五步： 發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)（ 15 分鐘） 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機(jī)關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒(méi)買過(guò)保 險(xiǎn)，朋友轉(zhuǎn)介紹相識(shí)。 ２、 客戶資料背景： 李先生， 30 歲，公司職員，月收入 4500 元，沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)， 高中 同學(xué)。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬(wàn)元，一年前購(gòu)買我公 司健樂(lè)保險(xiǎn)。 ４、 客戶資料背景： 馬先生， 42 歲，出租車司機(jī)，月收入 4000 元，沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)， 市調(diào)表方式相識(shí)。 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28歲，中學(xué)教師，月收入 3000元，沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)， 信函開發(fā)表方式相識(shí)。 六、通關(guān)提示 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 80 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理通關(guān)；