【正文】 ４、 客戶資料背景： 馬先生， 42 歲，出租車司機(jī)，月收入 4000 元，沒買過保險(xiǎn)， 市調(diào)表方式相識(shí)。（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 74 早會(huì)專題訓(xùn)練 10 如何把握促成時(shí)機(jī) 一、晨會(huì)主題 如何把握促成時(shí)機(jī) 二、晨會(huì)目的 通過課程學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員能夠 認(rèn)清各種購買信號(hào) ， 掌握促成方法和話術(shù) 抓住購買時(shí)機(jī)，及時(shí)促成 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 導(dǎo)言（ 5分鐘） 促成的時(shí)機(jī)（ 10分鐘） 促成的要點(diǎn)（ 10分鐘） 第三步：促成方案研討 將業(yè)務(wù)員分組討論；（ 15 分鐘） 每種促成方法每人提出二個(gè)話術(shù)研討，之后選出最好的二句話術(shù) ２、 小組代表發(fā)表（ 15分鐘） ４、 講師點(diǎn)評(píng)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 75 第四步：話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20分鐘） 第五步： 發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)（ 15 分鐘） 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。 學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧， 熟練掌握接觸的動(dòng)作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 。 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演 練與點(diǎn)評(píng) —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 49 早會(huì)訓(xùn)練專題 3 轉(zhuǎn)介紹法增員 一、 晨會(huì)主題 接觸與說明話術(shù)及演練（轉(zhuǎn)介紹法增員） 二、 晨會(huì)目的 通過講師對(duì)昨日晨會(huì)專題的回顧，使學(xué)員加大對(duì)增員接觸與說明的要訣的掌握程度；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 要求： 全員參與根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以行銷部所討論及辯論解答的經(jīng)典問題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行發(fā)表及辯論 五、操作提示 第一步：講師介紹（ 10分鐘） 第二步：行銷部優(yōu)秀業(yè)務(wù)員發(fā)表（ 30分鐘） 第三步：講師對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行辯論（ 55 分鐘） 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就所研討的經(jīng)典問題相互提問 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行回答及辯論 第四步：根據(jù)辯論情況點(diǎn)評(píng)（ 18分鐘） 評(píng)選優(yōu)秀行銷部及優(yōu) 秀業(yè)務(wù)員 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 34 講師事先準(zhǔn)備禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，并向優(yōu)秀行銷部贈(zèng)送錦旗，以營造氛圍、活躍氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，部門的參與性。即圍繞新產(chǎn)品，教會(huì)業(yè)務(wù)員掌握 5項(xiàng)技能： 1，對(duì)于新客戶如何推銷 “錦繡年華 ” 2，對(duì)于老客戶如何回訪，適時(shí)推出 “錦繡年華 ”3，要求客戶轉(zhuǎn)介紹推銷 “錦繡年華 ” 4，增員別人一起來銷售 “錦繡年華 ” 5，轉(zhuǎn)介紹增員 。主要是為了提升各層員工的專業(yè)技能，進(jìn)行分層管理，時(shí)間 120 分鐘，內(nèi)容包括：主任例會(huì)、準(zhǔn)主任例會(huì)（主任戰(zhàn)斗營）、準(zhǔn)晉升人員會(huì)議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營）、精英業(yè)務(wù)員會(huì)議（明星俱樂部例會(huì)）、掛零人員會(huì)議、新人會(huì)議（新兵營）等。 內(nèi)涵提升 — — 改編現(xiàn)有制式化培訓(xùn)教材（以操作手冊(cè)和話術(shù)手冊(cè)為主），使之成為早夕會(huì)的主要內(nèi)容，配合營銷節(jié)奏和工作主題，隨時(shí)開發(fā)非制式訓(xùn)練專題和資訊。 目前，早夕會(huì)經(jīng)營項(xiàng)目組的工作已經(jīng)全面啟動(dòng)，計(jì)劃按季度分期制作推出《早夕會(huì)經(jīng)營操作手冊(cè)》，并藉以手冊(cè)的開發(fā)、編制、推廣帶動(dòng)項(xiàng)目的整體實(shí)施。此次推出的手冊(cè)為一季度早會(huì)專題，主要圍繞新產(chǎn)品上市和春節(jié)假日營銷設(shè)計(jì)了 60個(gè)營銷故事和 60個(gè)訓(xùn)練專題，并配有操作大綱，各分公司可根據(jù)自身隊(duì)伍狀況靈活使用， 從規(guī)范早會(huì)經(jīng)營著手逐步完善隊(duì)伍的基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 1． 1 重新定義早會(huì)流程 一、 營業(yè)區(qū)集體早會(huì)： 在營銷服務(wù)部或營業(yè)區(qū)統(tǒng)一職場(chǎng)組織召開的大晨會(huì)叫營業(yè)區(qū)集體早會(huì)。 第 2 部分、行銷部早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 音樂時(shí)間 熱身運(yùn)動(dòng) （ 5 分鐘） 敬 業(yè) 時(shí) 間 （ 3 分鐘） 晨 會(huì) 儀 式 （ 5 分鐘） 信 息 播 報(bào) （ 5 分鐘） 喜 訊 時(shí) 刻 （ 5分鐘） 心 得 分 享 （ 10 分鐘） 專 題 訓(xùn) 練 （ 120分鐘） 開 心 時(shí) 間 （ 10 分鐘） 歡 呼 結(jié) 束 （ 2分鐘） 注： 其中公司司訓(xùn)、司歌、業(yè)績統(tǒng)計(jì)、考勤、工作日志檢查、心得分享、 專題訓(xùn)練 是規(guī)定內(nèi)容，其它可有選擇進(jìn)行 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 2． 1 行銷部早會(huì)流程具體描述： 一、音樂時(shí)間、熱身運(yùn)動(dòng) :（早會(huì)開始之前） 內(nèi)容：播放音樂：激勵(lì)性、快節(jié)奏、能帶動(dòng)職場(chǎng)氣氛的音樂 如： 《真心英雄》《朋友》《步 步高》《我真的很不錯(cuò)》等 注意事項(xiàng) ： 1) 提前準(zhǔn)備主題音樂 2) 主管帶頭、示范作用 二、 考勤統(tǒng)計(jì) 內(nèi)容：各行銷組主任統(tǒng)計(jì)考勤或檢查員工作日志并上報(bào)部經(jīng)理 注意事項(xiàng)： 1) 及時(shí)記錄 2) 重點(diǎn)追蹤 3) 注重輔導(dǎo) 三、晨會(huì)儀式（ 誦讀司訓(xùn) ） 內(nèi)容：公司司訓(xùn) 注意事項(xiàng)： 1) 隊(duì)伍整齊劃一 2) 聲音洪亮 四、信息報(bào)導(dǎo) 內(nèi)容： 國內(nèi)外大事 、公司咨詢、營業(yè)單位通知播報(bào)及政令傳達(dá) 注意事項(xiàng) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 1) 注重時(shí)效性和針對(duì)性 2) 緊扣營銷主題 五、喜訊時(shí)刻： 內(nèi)容： 1)業(yè)績狀況通報(bào) 2)總結(jié)前期工作； 3)布置當(dāng)前的工作要點(diǎn)； 4)部門內(nèi)部的通知； 注意事項(xiàng)： 1)熱情、激昂 2)報(bào)道時(shí)要有適當(dāng)?shù)谋尘敖榻B 3)結(jié)合經(jīng)營重點(diǎn) 4)事先準(zhǔn)備好資料 六、：心得分享 內(nèi)容 （ 1）經(jīng)驗(yàn)交流 1）保險(xiǎn)理念分享 2）績優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授 （ 2）保險(xiǎn)小故事交流 1）感人的保險(xiǎn)故事 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 2）公司內(nèi)的理賠案例 3）營銷先進(jìn)人物的展業(yè)故事 （ 3）新員工和新晉升的業(yè)務(wù)人員的亮相 1)新入司人員的自我介紹； 2)新晉升人員的心得 分享； 注意事項(xiàng)： 1） 提前確定分享主題 2） 要事先進(jìn)行溝通 3） 內(nèi)容緊扣激勵(lì)、教育、專業(yè)技能提升 4） 需要 預(yù)演 5）主持人對(duì)演講者的介紹。 這些訓(xùn)練專題主要是為了幫助業(yè)務(wù)人員領(lǐng)會(huì)營銷理念，提升專業(yè)技能，以應(yīng)式培訓(xùn)為主，制式訓(xùn)練為輔，具體分為“錦繡年華產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練”“假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn)”“重新認(rèn)識(shí)基本法”“假日增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化推銷”“代理人啟動(dòng)”七大塊 60 個(gè)專題，具體內(nèi)容如下： 應(yīng)式訓(xùn)練專題（ 30個(gè)早會(huì)專題） 1）錦繡年華產(chǎn)品組合 12 個(gè)專題（接觸、說明、促成、拒絕處理和通關(guān)考試） 2）春節(jié)話保險(xiǎn) 8 個(gè)專題（假日營銷、各種話術(shù)、客戶回訪、主顧開 拓、轉(zhuǎn)介紹、拒絕處理、促成及通關(guān)考試） 3）假日增員 5 個(gè)專題（假日增員十大理由、緣故、轉(zhuǎn)介紹增員、拒絕處理話術(shù)及演練通關(guān)） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 4）重新認(rèn)識(shí)基本法 5 個(gè)專題（意愿啟動(dòng)、生涯規(guī)劃、知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)和考試及知識(shí)競(jìng)賽和考試） 制式訓(xùn)練專題 （ 30個(gè)早會(huì)專題） 1）專業(yè)化推銷流程 14個(gè)專題 2）增員專業(yè)化流程 14個(gè)專題 3）代理人考試宣導(dǎo) 2 個(gè)專題 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 訓(xùn)練專題講師操作大綱 錦繡年華銷售技能訓(xùn)練講師大綱 第一篇、陌生拜訪 第二篇、老客戶回訪 第三篇、轉(zhuǎn)介紹拜訪 第四篇、課程回顧 第五篇、通關(guān) 第六篇、錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 第七篇、錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試 第八篇、行銷部辯產(chǎn)品辨論賽 第九篇、營銷服務(wù)部產(chǎn)品辯論賽 第十篇、新產(chǎn)品拒絕處理 第十一篇、錦繡年華目標(biāo)市場(chǎng) 第十二篇、目標(biāo)市場(chǎng)通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 早會(huì)訓(xùn)練專題一 陌生市場(chǎng)拜訪 一、晨會(huì)主題 陌生市場(chǎng)拜訪 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐開拓陌生市場(chǎng)的各項(xiàng)技能， 提高陌生市場(chǎng)主顧開拓的成功概率 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 授課、演練示范 、話術(shù)背誦 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（ 10 分鐘） 第三步：講師案例分析及學(xué)員話術(shù)演示（ 15 分鐘） 介紹背景 強(qiáng)調(diào)客戶購買點(diǎn)（具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但保障較少，保障需求大） 推銷話術(shù)演示 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 30 分鐘） 第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 講師挑選優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范，點(diǎn)評(píng) 講師挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予適當(dāng)幫助。 講師對(duì)研討及辯論的問題收集 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)（ 7分鐘）。 三、 時(shí)間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 增員接觸導(dǎo)入、接觸動(dòng) 搖要訣；增員說明導(dǎo)入增員說明要訣回顧 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 50 早會(huì)訓(xùn)練專題 4 增員拒絕處理話術(shù)及演練 一、 晨會(huì)主題 增員拒絕處理話術(shù)及演練 二、 晨會(huì)目的 通過講師講授，使學(xué)員掌握增員拒絕處理常見的方法；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦常見拒絕問題處理話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 接觸前的準(zhǔn)備（ 15分鐘） 接觸的目的與方法（ 15分鐘） 接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20 分鐘） 第三步：講師選擇優(yōu)兩名秀學(xué)員對(duì)客戶接觸進(jìn)行演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 68 第五步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 10 分鐘） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)