【正文】 與促成 星 期三 課程考試通關 星期二 專業(yè)化推銷復習總論 專業(yè)化增員技能訓練 星期一 第四周 售后服務 星期五 如何抱握促成時機 星期四 拒絕處理話術 星期三 建議書制作與說明 星期二 接觸話術集錦 專業(yè)化推銷流程 星期一 第三周 電話約訪 星期五 信函開發(fā) 星期四 市調表的運用 星期三 計劃與活動 星期二 談專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷流程 星期一 第二周 增員面談－前景預想 星期五 增員面談－公司說明 星期四 增員面談－行業(yè)說明 星期三 轉介紹增員 星期二 增員點分析 專業(yè)化增員技能訓練 星期一 第一周 備注 專題內容 講師 主持人 經營主題 星期 周次 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 16 一季度訓練專題介紹 一季度全系統(tǒng)個人業(yè)務將圍繞 “ 錦繡年華 ” 新產品的推廣，以早夕會為載體，配合日常的營銷基礎管理和培訓管理工作，提升業(yè)務人員技能，把握假日經濟的時機，順利實現 “ 開門紅 ” ，為此早夕會的主題為 全面推廣“業(yè)務人員開門 5件事 ” —— 讓全系統(tǒng)每個業(yè)務員學會說“5 句話 ”： 1，買個保險吧； 2，加保吧； 3，介紹個人來買保險吧； 4，一起來做保險吧； 5，介紹個人來做保險吧。 選擇較差的學員示范，給予適當幫助。（ 7分鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 33 早會訓練專題九 錦繡年華產品組合辯論賽 一、 晨會主題 錦繡年華產品組合辯論賽（以營銷服務部為單位） 二、晨會目的 通過評選的優(yōu)秀業(yè)務員對新產品組合進行辯論，再次促進業(yè)務員對公司新產品 “ 錦繡年華 ” 三套組合的學習，幫助業(yè)務員加深對新產品的認識，熟練掌握實用 的話術，達到提升推銷技能的目的。（ 15 分鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 36 早會訓練專題十一 目標市場 一、 晨會主題 目標市場 二、晨會目的 通過講師對目標 市場的講授，使學員理解開發(fā)目標市場的重要意義，以及目標市場建立的方法，并由此引深對錦繡年華產品目標市場開發(fā)的理解。 三、 時間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點 增員接觸導入、接觸動搖要訣；增員說明導入、增員說明要訣。 三、 時間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點 推介人和影響力中心、要求推介要點、推介法要求方向 話術背誦與話術演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點評 —— 5 分鐘 第五步：話術背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點評 —— 30 分鐘 第七步：根據具體情況抽查點評 —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 52 訓練專題講師操作大綱 基本法”專題早會 “基本法好處知多少” 錦繡前程 全面學習和復習 考試通關 基本法知識競賽 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 53 早會訓練專題 1 意愿啟動篇 一、 晨會主題 基本法好處知多少？ —— 意愿啟動篇 二、晨會目的 通過 03 年新基本法的再度宣導，增強業(yè)務員對基本法重要性的深刻理解，并學會運用基本法指導自己未來發(fā)展方向 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 幻燈片講授 +現場提問和小測試（可加以適當獎勵） 五、輔助工具 幻燈片、相關小測試題。 ２、 學員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所 要達到的目的并掌握接觸的方法。 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習積極性。 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問、演練 五、授課提示 建議書說明的重要意義（ 3分鐘） 如何說明建議書（ 3分鐘） 說明中應注意的問題（ 8 分鐘） 說明中的技巧（ 12分鐘） 說明的切入點（ 5 分鐘） 說明范例（ 20 分鐘） 說明 10 個注意為題（ 20 分鐘） 說明演練（ 40 分 鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 72 早會專題訓練 9 拒絕處理話術 一、晨會主題 拒絕處理話術 二、晨會目的 通過本章學習，使學員能夠知道拒絕產生的原因及拒絕的本質， 熟練掌握一般的拒絕話術，解決展業(yè)當中的拒絕問題 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務員參與演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 拒絕處理產生的原因（ 15分鐘） 拒絕話術學習（ 25分鐘） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學員對成功簽單中遇到的拒絕問題所解決的方法及話術進行經驗分享（ 15 分鐘） 學員點評（ 5 分 鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學員背誦話術（ 10 分鐘） 第五步：講師將學員分組研討 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 73 １、 研討題目：（ 20分鐘） ①銷售中碰到的最難解決的拒絕有哪些？ ②如何解決這些拒絕問題？ 研討小組代表發(fā)表 10 分鐘） 講師根據具體情況點評（ 5 分鐘） 第六步：講師晨會給予全面總結。 通關要求： 請以公司錦繡年華產品為主為王女士設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關。 通關要求： 請以公司錦繡年華產品為主為張總設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關。 通關要求： 請以公司錦繡年華產品為主為范小姐設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關。 通關要求： 請以公司錦繡年華產品為主為馬先生設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關。 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 79 通關要求： 請以公司錦繡年華產品為主為李先生設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關。（ 15 分鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 76 早會專題訓練 11 售后服務 一、晨會主題 售后服務 二、晨會目的 通過講師的授課，使學員明確售后服務在銷售保單、客戶開發(fā)中的重要作用，并掌握售后服務的基本方法 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問，經驗分享 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：售后服務的目的（ 10分鐘） 第三步：客戶需要什么樣的售后服務（ 15 分鐘） 第四步：售后服務的方法（ 30分鐘） 第五步：業(yè)務員如何做好售后服務（ 20分鐘） 第六步：售后服務的相關工具（ 10 分鐘） 第七步：經 驗分享（ 30分鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 77 早會專題訓練 12 專業(yè)化推銷流程復習總論 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程復習總論 二、晨會目的 通過對 專業(yè)化推銷課程的全面復習，讓所有的業(yè)務人員加深對專業(yè)化推銷的認識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、課堂提問 五、操作提示 要求學員做好筆記，以應對考試 講授多配合學員提問，以活躍課堂的氣氛，加深學員的記憶 側重專業(yè)化推銷流程的每個環(huán)節(jié)的關鍵點講解 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 78 早會專題訓練 14 專業(yè)化推銷流程通關 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程通關 二、晨會目的 通過對專業(yè)化推銷流程的通關，檢查業(yè)務員對專業(yè)化推銷流程的掌握程度，提升業(yè)務員實戰(zhàn)水平，并借助通關的形式，對業(yè)務員進行直接的業(yè)務指導 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 一對一通關。（ 8 分鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 69 早會專題訓練 6 電話約訪 一、晨會主題 電話約訪 二、晨會目的 通過講師的講授，使學員熟練掌握電話約訪的各種技巧， 運用電話約訪進行客戶回訪和主顧開拓，增加主顧積累 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、經驗分享、學員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：電話約訪的重要意義（ 5分鐘） 第三步：電話約訪的事前準備（ 15 分鐘） 第四步：電話約訪的要領（ 15分鐘） 第五步：電話約訪的步驟（ 30分鐘） 第六步：經驗分享（ 15分鐘） 第八步：學員演練（ 30分鐘） 第九步：講師點評（ 5 分鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 70 早會專題訓練 7 建議書的制作 一、 晨會主題 建議書的制作 二、晨會目的 通過講師對 建議書制作的方法講授及常 遇的拒絕問題的處理和演練， 提高 業(yè)務員的展業(yè)技能，幫助業(yè)務解決實際的展業(yè)問題 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講授、提問、經驗分享 五、課前準備 講師課前選一名在建議書制作上有獨到之處的業(yè)務員做經驗分享準備，分享時間 30 分鐘。 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 接觸前的準備（ 15分鐘） 接觸的目的與方法（ 15分鐘） 接觸的話術學習（ 20 分鐘） 第三步：講師選擇優(yōu)兩名秀學員對客戶接觸進行演練（ 15 分鐘） 學員點評（ 5 分鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學員背誦話術（ 10 分鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 68 第五步：講師將學員分組，一對一演練話術（ 10 分鐘） 第六步：根據學員具體情況抽查點評（ 12 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學員示范并適時鼓勵點評。 對意愿較差或方向不明的學員 進行基本法知識點的測試，引導其進行正確定位 建議講師可事先準備一些小禮品，對學員進行獎勵，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習積極性 第六步：講師再次強調組織發(fā)展的重要性，最后進行總結（ 10 分鐘） 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 56 早會訓練專題 3 基本法知識點的學習與全面復習 一、 晨會主題 基本法知識點的學習與全面復習 二、晨會目的 采用學習與復習相結合，學習與小測試相結合的方式對基本法的各項內容進行全面的學習，提高各層業(yè)務人員對基本法的理解和知識點的掌握 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 集中授課學習、小測試 五、輔 助工具 復習題、幻燈片、測試題 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 2分鐘） 第二步：講師講授業(yè)務人員的基本管理要求和主要職責（ 20分鐘） 第三步：講師講授各層級業(yè)務人員的薪資項目、各層級業(yè)務人員的薪資利益測算（ 45分鐘） 第四步：講師講授基本法中各層級業(yè)務人員的考核和晉升標準（ 43分鐘） 第五步：講師晨會給予相應總結，再次強調組織發(fā)展。 三、 時間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點 增員接觸導入、接觸動 搖要訣；增員說明導入增員說明要訣回顧 話術背誦與話術演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 3