【正文】 務員不能夠 運用要求推介名單話術中的開門問題， □ □ 開始要求推介名單步驟。 請求準主顧將你介紹給每一位被推 □ □ 薦人。根據(jù)業(yè)務員的 績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務員績效評定等級： 0到 1 = 不及格 2到 3 = 需要多加練習 4到 5 = 可以接收 6到 7 = 非常好 跟進任務： 根據(jù)業(yè)務員的績效表現(xiàn)，建議他們進行以下活動： 業(yè)務員簽名 可以說明他對要求推介名單話術和 工具已經(jīng)掌握，能夠運用它們成功 索要名單。 下星期三計劃去你家附近辦理業(yè)務，如果方便晚上八點左右到你家拜訪見面再聊。 近日內(nèi)，我打算去您單位拜訪，屆時請予接見，我的聯(lián)系電話是：13023467828。若您認為該業(yè)務員電話約訪時，充分展示了他的能力，請您在該檢查點下方簽字，并將其歸入業(yè)務員個人資料。 運用電話約訪話術恰當表述，打電話的目的 □ □ 至少提出三次見面要求。 流暢、自信并充滿熱情地敘述話術內(nèi)容， □ □ 不快也不慢。” 目的 “ｘｘｘ先生 /女士，我現(xiàn)在還不知道，我們的產(chǎn)品和服務是否對您有所幫助，不過我是一個專業(yè)的理財顧問，我所設計的理財方案，我的客戶都非常滿意。 直接拜訪技巧檢查表 使用說明： 請業(yè)務員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯的時候。若您認為該業(yè)務員在直沖拜訪時，充分展示了他的能力，請您在該檢查點下方簽字，并將其歸入業(yè)務員個人資料。 運用直沖拜訪話術恰當表述打直沖拜訪的目的 □ □ 至少提出三次見面要求。 表現(xiàn)出良好的毅力，不要很快就放棄。 主任晉升培訓 （ 5） 我家里有兩張地毯， 是這樣買回來的 ——（續(xù)） 營業(yè)員問： “ 是我們幫您送到府上，這是送到您車上？ ” 我說： “ 我還要再看看， ” 她接著說： “ 其實很多有藝術感覺的人，都看重第一眼的感覺，來，您站遠一點看看。 富蘭克林法 ? 第三方故事法 主任晉升培訓 （ 10） 話 術 “準客戶先生，您盡可放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何東西，因為錢在你口袋里，是不是？以我在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險，你看我說的對不對？ 第一，您認為沒有必要再增加您的財富了，您的財富足以應付所發(fā)生的任何狀況。 主任晉升培訓 （ 12） 話 術 “我相信當您為家人購買新衣、添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實就是您為生存而盡的義務，如果您不盡這些義務，也必須有別的人替您負起這個任務。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細考慮，然后作決定，其實用這種方法最后拿主意的不是您自己，我們不少客戶都是這樣做的，最關鍵的是不會讓自己有絲毫損失。促成時，業(yè)務員內(nèi)心興奮，外表平和。 ? 良好的售后服務是降低同業(yè)競爭威脅的有力的武器 ? 良好的售后服務可以消除保護對保險的誤解，避免造成可能的問題。 ? 良好的售后服務是面臨同業(yè)商品競爭時，唯一重要的成交原因。 ? 良好的售后服務可將最新的保險法規(guī)轉(zhuǎn)告給客戶。業(yè)務員做完題目后，請您在正確的答案框里打（ √）。根據(jù)業(yè)務員的績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務員績效評定等級： 0到 1 = 不及格 2 = 需要多加練習 3到 4 = 可以接受 5 = 非常好 銷售面談輔導檢查表 使用說明： 請業(yè)務員做以下訓練，其間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯的時候。 謹記： 能力的定義是指 “ 能夠 ” 在以下 11個題目中作對至少8個題目。 3．通過發(fā)現(xiàn)事實提問和情感發(fā)現(xiàn)提問，促使 □ □ 準客戶積極參與銷售面談。 □ □ 8．能否熟練運用 5種以上促成技巧（話術） □ □ 9．對客戶的拒絕做出有效的處理，不要有任 □ □ 何抵觸情緒（太極）。根據(jù)業(yè)務員的績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務員績效評定等級： ＿＿＿ 0到 3 = 不及格 4到 6 = 需要多加練習 7到 8 = 可以接受 9到 11 = 非常好 。（嘗試 3次以上） □ □ 11. 以要求推介名單結(jié)束面談。 5．分析發(fā)現(xiàn)事實記錄表中記錄的數(shù)據(jù)制定 □ □ 一個或多個適當?shù)漠a(chǎn)品解決方案。 （能夠在 11個題目中作對 8個） 需要評估的行為 業(yè)務員能夠 業(yè)務員不能夠 1．通過寒暄，贊美開始銷售面談。同時，業(yè)務員還必須顯示出他在分析數(shù)據(jù) .制作和說明產(chǎn)品建議書 .拒絕問題和促成方面的能力。若您認為該業(yè)務員在保單說明過程中做得很正確，請您在該檢查點下方簽字，并將其歸入業(yè)務員個人資料。 主任晉升培訓 （ 3） 售后服務給業(yè)務員帶來哪些好處 ? 提高保單繼續(xù)率 ? 使客戶加保 ? 讓客戶介紹客戶 ? 讓客戶介紹增員對象 主任晉升培訓 （ 4） 售后服務的技巧與方法 ? 以定期的訪問，書信或電話問候，與客戶保持聯(lián)系 ? 贈送小紀念品 ? 節(jié)日、紀念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年 ? 客戶發(fā)生不幸的慰問 主任晉升培訓 （ 51） 售后服務的技巧與方法（續(xù)） ? 報告公司近況與公司的動態(tài)，如新商品的銷售、公司對外的大型活動 ? 舉辦各項聯(lián)誼活動 ? 理賠給付、契約保全等相關資料的快速辦理 ? 其他 主任晉升培訓 （ 52） 售后服務的十大措施（一） ? 對客戶的承諾高于一切 ? 經(jīng)常保持與客戶的關系？ 1）抽時間打電話，聲到禮到，誠意到 2）路過順道登門拜訪 ? 建立客戶服務檔案 主任晉升培訓 （ 61） 售后服務的十大措施（一） 將每個客戶的姓名、職業(yè)、生日、愛好、最喜歡的、最不喜歡的人、事、物和家庭狀況，健康狀況記錄下來，說不定到時候就能派上用場，給客戶一個驚喜 主任晉升培訓 （ 62） 售后服務的十大措施（二） ? 及時提供保險資訊及答疑 通報有關保險公司的信息 ? 幫助客戶作保單內(nèi)容的檢查、分析 每年例行為客戶整理一次保單， 找出客戶還有哪些保險需求（檢視表） 主任晉升培訓 （ 71） 售后服務的十大措施（二） ? 熱誠為客戶作保單變更及出險理賠 ? 寄賀卡表達感恩之心 生日卡 投保周年卡 新年卡 中秋團圓卡 主任晉升培訓 （ 72） 109 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 售后服務的十大措施（三） ? 積極處理客戶的抱怨 妥善解決何能帶來更好的客戶 ? 給予客戶高于他們期望值的服務 1）幫助客戶收集，整理他們需要的信息資料 2）舉行客戶聯(lián)誼活動 ? 每年一至三次按不同內(nèi)容舉行客戶集體聯(lián)歡和座談活動 主任晉升培訓 （ 8） 總 結(jié) 服務品質(zhì)只有 100%滿意，沒有