【正文】 也必須用良性的方法，找正式的餐廳就餐或飲茶，或者在客戶的家中和其家人一起共餐。因為，她們從沒有與人講話的機會和環(huán)境。 不過要特別強調的是從事保險工作千萬不要被人認為是一個伶牙俐齒的人，一個侃侃而談、不容他人置喙者只會讓人不安。這些都和善表達的人不同。講不對的話才是失敗的主因。年輕正如生命泉源清新，年輕意味著勇氣戰(zhàn)勝怯懦，冒險心壓倒好逸惡勞。 何況年紀稍大，予人外表所見，是穩(wěn)重是自信，若社會閱歷夠深厚，洋溢出來的就是智慧和能力，令你比年輕人更易獲得別人的肯定、接受。年紀稍大正是成功的保證，何懼之有？ （十）個性太內向了 內斂沉穩(wěn)反而更能博取客戶信任。但是內斂的人以智慧自我修煉， 用冷靜的頭腦觀察外界。不常開口，言必有中，不搶風頭，但從傾聽和關懷中得到認同。 因此較內斂者不該妄自菲薄，自我封閉。 一生中可為事業(yè)拼命不過十幾二十年左右，但大部分的人卻將這黃金時間蹉跎掉了，不是沒去思考就是得過且過。 人通常對收入不滿意，也對現(xiàn)況不滿意，更對自己潛力未得到發(fā)揮而不滿， 還有對未來缺乏信心。保險的推廣不是利用人情和關系來達成，而是透過企業(yè)經(jīng)營、組織訓練的方法去完成的。 你要做一個讓別人擔心的人嗎？難道永遠長不大，需讓家人照顧一輩子嗎？ 以能力 證明，你不再是一個依靠親友的懦弱者，你可以和各行各業(yè)的頂尖者溝通和交談，可以去幫助別人完成他們的財務規(guī)劃。襁褓中當然要給予全部的愛；蹣跚學步時也必須無微不至的照顧；上幼兒園、小學更不能疏忽；而中學、大學也不可以不注意；甚至進了社會、結了婚，父母 還是不放心。 至于如何兩全其美，那當然是技巧問題了。婦女是擔心和社會脫節(jié)，甚至因而失去先生的重視，現(xiàn)今社會變化太快，此點不得不防。讓以往所受的教育得以運用。 不過我不太懂的是，到底什么樣的財產(chǎn)才算夠多？有人富甲一方，仍然孜孜工作不知休止；有人傲視群倫但遭逢一時的挫折折便一敗涂地；甚至也有人在家人發(fā)生意外時，斤斤計較理賠金額，他們的財富真的夠了嗎？ 能累積龐大財富的人，往往不全是自己的努力，有些是祖先的庇蔭、時機的匯集、別人的幫助等等，因此自己應常警惕 “ 何德何能居然能享此福份 ” 才是 。沒有壓力地工作，何樂不為呢？ 而且這些人周圍應有相同財力穩(wěn)定者，所謂龍交龍、鳳配鳳。 從前，有兩位 和尚要到南海普陀山朝拜，甲和尚造船備行李，乙和尚則一缽一杖直走而去。 這樣的學習精神和敬業(yè)態(tài)度，不用說，績效一定高超，因為一分付出必有一分回收。 因為貧家小孩知道，只有自立自強，才有出頭天；而在富裕家庭中成長的孩子，衣來伸手飯來張口，什么都有，反而扼殺了他們奮斗的原動力。 每天有早會，增強紀律，塑造共同語言，建立相同生活習慣，形成共同的標準和力量。而且，他們通常只能單打獨斗，無法培養(yǎng)新人，因為新人絕對需要團體活動去刺激成長。 外商公司有些歷史悠久，品牌形象財力都良好，這也是受到肯定的因素之一，但這只是印象和感覺而已，實質上可能就非如此了。 不過保險講究的其實是本土化，人性化，本國公司在這一點是有優(yōu)勢的，而且它的便利性和決策快速，運作靈巧深受客戶喜愛。若是不盡職或碰到景氣不好或是公司經(jīng)營不順，多年的付出可能一夕之間成為泡影，這是所謂的“穩(wěn)定成為危機，保障成為轉業(yè)困難“的代名詞。工作的方式也可由自己制定，要成為大組織的負責人或高業(yè)績者均由自己選擇，不用等別人來簽準你的晉升。 （十九）客戶要去哪里找 這個問題不知從何回答起，因為放眼望去，只要是人都 是保險的準客戶，每一個人都有機會買保險，也有機會增加保單。 只要是人，他就有需要，因為人體脆弱，經(jīng)不起風吹雨打，經(jīng)不起災害意外，又因人是吃五谷雜糧，不知道哪天五臟六腑會產(chǎn)生什么樣的惡疾。 已購買或不喜歡之人很多，拒絕的原因也層出不窮，要打開拒絕的大門不是易事。客戶有延伸性，只要有十個客戶支持一輩子即無慮。 不是銷售或增員不易，而是客戶會判斷誰夠專業(yè)。 不是人多人少在做保險的問題，而是你如何。 透過經(jīng)驗和步驟可以形成一整套的方法。如果我們能讓一個人成功地進入保險業(yè)，他為何還要浪費時間迷惘游蕩呢？ 所謂“滾石不生苔，轉業(yè)不聚財”，我們已在保險業(yè)生根，也有了銷售及發(fā)展的要領和自信，為什么不勇于發(fā)揮？ 你在選擇別人，別人也在選擇你。 賣出了一張小保單，就等于是擁有了一把鑰匙，隨時間可以打開客戶的大門和心扉，再做其它推廣也就不是難事了；有了幾個客戶后，就等于掌握了一個大網(wǎng)絡的源頭，經(jīng)過有組織的開拓及服務，客戶會信任你，會繼續(xù)地向你加?；蚪榻B。 所以只要開口，到處都是客戶。但保險不一樣。 只要一兩年時間客戶群形成了，組織也略有規(guī)模了，收入更是持續(xù)穩(wěn)定。 選擇保險工作就是自己當老板的工作，創(chuàng)業(yè)階段必須自己去承擔風險和困難，好象沒有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，但穩(wěn)定之后 ，只要堅守崗位，繼續(xù)研發(fā)和開創(chuàng)，則收入和地位便會逐日提升。 （十八）收入不穩(wěn)定 什么是收入穩(wěn)定的 工作呢？薪水固定，晉升有序，有一定的工作量和活動范圍。 經(jīng)營是長久的事，而且和經(jīng)營團隊有重要關系，為了貫徹和維持集團的意識， 形象與穩(wěn)健，有時一些政策必須等候母公司的指令和裁決，因此經(jīng)營上較為不靈活，易偏離市場競爭，并且因人材培養(yǎng)不易，大都只在都市耕耘，無法將服務網(wǎng)絡遍布各地，所以對業(yè)務人員或是客戶都是不利的。自己成長也好，培養(yǎng)的新人要成功也好，早會都是不可缺少的，這是不爭的事實。在這里，有一種家的感覺，沒有一個人是孤獨的，大家分享成功，也分擔失敗，既獲取成功的方法，也了解避險的技巧。 （十六）可以不參加早會嗎？ 建立共同文化，形成共識。所謂“近廟欺神”，這是有沒有心的問題。 坐而言不如起而行，路途再遠比不上心遠，不是能不能而是想不想的問題。多增加第二專長，以免受突來災厄所傷，難道不好嗎？ 日本松下幸之助父親本是一位富商，松下幼年時生活富裕，但因一個景氣變化投資失利，立刻一無所有，此即為現(xiàn)實之例。然而，要用什么回饋社會呢？ 將自己的經(jīng)驗回饋，傳達啟發(fā)眾人吧！銷售保險正是一個可傳達理念的工作，也是一個盡社會責任的好辦法。 不過小孩請人照顧往往還是會有一些突發(fā)狀況，時間上難免沖突，幸好保險工作時間較有彈 性，對婦女而言，是比較有利的。收入不足是一大問題，尤其小孩的教育費用耗費甚大，但不能不設入。 當小孩子有了安排后，家長該如何呢？母親的收入絕對要比全心照顧小孩的時候來得多，否則就推動就業(yè)的意義了。反而是全心全力照顧小孩的家長，有時卻因教育的偏差和觀念的錯誤，讓小孩的成長出了差錯，造成小孩的人格偏頗。 給下一代以好的照顧和培養(yǎng)，這絕對是正確的觀念，但若是以小孩還小為由而失去一些機會，則可能失去為人父母的本義。 第二個是沒信心吧？ 以往的你是不是朝三暮四無定性，工作未深入即放棄？ 保險是要高度投入和自我管理的工作，你的表現(xiàn)無法讓他們有安全感，以致?lián)哪銖氖卤ｋU工作后，要他們購買了保險，而沒多久又離開這行業(yè)。 用最壞的狀況去思考最有機會的動作，憑著破釜沉舟的決心，相信定能闖出一片天地的！ （十二）家人和朋友都反對 向他們證明 “ 你可以 ” ！ 為何他們反對你做保險？ 第一是不是不了解？ 認為保險業(yè)是騙人的行為，還是聲色犬馬、詐騙偷搶的工作？如果是這樣，你讓他們了解保險的真實面目。誰都希望獲得一份好待遇，可是老板不可能給一個沒有給公司帶來大量收益的人高報酬的。個性使人成長或失敗，端看如何應用，一切操之在我！ （十一）現(xiàn)在的工作穩(wěn)定 你對現(xiàn)況滿意嗎？或只是妥協(xié)？ 工作穩(wěn)定，值得恭喜，但不知該為你高興還是惋惜，因為有幾個問題需要深入探討。 再說在保險業(yè)中，內斂者成功的例子可說比比皆是，除了善行銷外，還有相當多統(tǒng)率龐大組織，成為杰出 單位的實例。 鉆石不輕易讓人發(fā)現(xiàn)，但其內蘊和氣質在冷靜中也可讓人感受到逼人的力量和神采。但與其說內向，不如說是 “ 內斂 ” 較為恰當。 用企業(yè)化的經(jīng)營技巧來看經(jīng)營市場，年輕人用的是體力，中年人用的是腦力、智力，加之定位清楚，格局開闊，成功的機會大得多。沒人甘心隨時光的流轉老去，但常因為放棄理想而蒼老。 讓我們先看一篇麥克阿瑟喜歡的文章 : “ 年輕不是人生的一個階段，它是一種狀態(tài)。從事保險工作最大的好處是有相當多被訓練和參與表達的機會，只要肯參與，進步是讓人驚訝的。 保險談的是誠意善良；說的是關懷責任；表達的是專業(yè)的消息和令對方有益的話。 環(huán)境和遺傳影響了本質，后天的啟發(fā)與訓練則改變了性格與習性。 （八）我不會講話 講錯話才是失敗的主因。再說應酬是個人習性使然，以長期來看，喜歡應酬的業(yè)務人員到頭來都消失了，倒是中規(guī)中矩、嚴謹行事者能長期任事于保險業(yè)中。 為達成保險業(yè)務是否要和一般生意人一樣應酬？ 答案是：不必要也不可能。 （七）不喜歡應 酬 燈紅酒綠自己找 ,勞財傷身無處訴 ! 誰說從事保險工作就一定要應酬。保險業(yè)屬于低風險、高發(fā)展、通路廣、障礙少的事業(yè)，憑著對保險的了解及涉入 ,融和不同的管理經(jīng)驗 ,可讓原來的行業(yè)更穩(wěn)定。 為了不讓人看輕 ,打扮整潔得體 ,舉止有當 ,表達條理 ,這就是銷售 的基本概念。只要依照主管傳授給你的方法 ,設定目標 ,接受 正規(guī)教育 ,采取最先進的技術和最有效率的工作法則 ,然后再投入自己的心血 ,放開膽去觀察、嘗試 ,成功之路不遠矣。 沒有推銷經(jīng)驗 ?太好了 !很值得恭喜 ,代表你正是最佳的工作伙伴 ,也可能是未來銷售界里面最耀眼的一顆星。初期投入不要茫茫然 ,毫無頭緒不知所措。 不要太仰賴關系。 本來不認識的人在致意寒暄后 ,即可變成熟識 ,加上地緣 ,宗族 ,姓氏 ,學校 ,職業(yè) ,興趣 ,信仰等的互動和互通 ,關系網(wǎng)就立刻形成，所以善行銷者通常會掌握各項對自己有利的因素去發(fā)揮。 （四）我沒有社會關系 關系有時竭 ,因 緣無盡期。而報答的 關鍵 ,就是要有使命感與道德良知。 ” （三）學歷高不適合做保險 學歷高的人反而比較有勝算。中年人讓他明白他可能有一個養(yǎng)不起的未來 ,要趕緊未雨綢繆。 因為一旦有了形體 ,就有了障礙和限制 .好比房子 ,價格、地段、大小、品牌、設施，甚至風水、地理 ,都是購買者所在意的 .而且在景氣不好時 ,除非絕對必要 ,否則能不買就不買 ,能不換就不換。 （二）無形商品不易銷售 無形商品才好發(fā)揮及銷售。 再者，現(xiàn)在從事保險的人，已不再是找不到工作或低層的人士。保險是必需品，銷售保險是值得尊重的事。 對自己信心不足。 電話追蹤或登門拜訪。大數(shù)法則是對的，但要有成本概念，累積經(jīng)驗以判斷誰適合做保險。 最后通牒： 如果不在什么時候下定決定，就無法接納他，請他自行確定。也別為了面子或其它人情世故，而耽擱自己的大好前途。 決定是否再爭取他。 得到重要的背景資料。透過數(shù)十年的測驗累積與判斷，往往會看出一個人的屬性和內心的一面。我們要的是人才，而不是有人就要。 無論是有銷售經(jīng)驗者，還是轉介紹，當掌握了上述的情況后，你 所要做的事情就是：協(xié)助對方判斷潛在市場；明確告知公司未來定位，提供何種機會，單位的光榮事跡，收入目標，并邀請對方參觀公司或參加推介會，當然也可以直接促成。 五、面談有銷售經(jīng)驗及轉介紹對象 （一）面談者本身具有銷售經(jīng)驗 首先應了解其成就與經(jīng)驗，評估該行業(yè)中最成功者的狀況及收入，并分析保險業(yè)的遠景與收入發(fā)費。 可先采取一對一或二對一 二對一可分成兩個階段，但兩階段要有默契。 除了面談者與接待者之外，應有其它同仁配合待命。 以關懷起始，配合贊美。 地點是否好找？停車方不方便？ （二）當面談場地在公司外時 場地安排須先確定是氣派還是溫馨。但不要提供香煙或煙灰缸，以免干擾不抽煙者。 (一 )當面談地點在公司內時 場地明亮，干凈，整齊。 與人的溝通是否明確?！? 肯定 —— “汽車業(yè)務員貢獻真大，沒有你們，我們真不知從何摸索起。本來對保險也是很反對，但后來想想總不能不給自己一些機會，而且就算做不好，原來工作的能力也還在，所以最終選擇投入，結果還不錯。 肯定 —— “還是搭車方便，自己開又要找停車位又要和別人擠，真不知怎么辦”。 范例（ 常碰到的三類人）： *出租車司機 觀察 —— 車子整潔與否，在車中抽煙代表不尊重客戶，椅套臟破顯示品格不佳。 您的獨生子聰明出眾，將來必有非凡成就，何不讓他在保險界里磨煉一陣子。 看電視或電影時，我常會溶入劇情的發(fā)展中 ①是的 ②不是的 ③不一定 在社交場合中，如果我突然成為眾人注目的對象，我會覺得 ①很緊張 ②很光榮 ③不確定 做任何事情，我喜歡獨自策劃，不愿意別人來插手 ①是的 ②不是的 ③視事情重要性而定 休閑時，我通常喜歡 ①外出 ②呆在家里 ③視心情而定 我不擅長說笑話趣事