【正文】 （ 12 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時鼓勵點評。（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 76 早會專題訓(xùn)練 11 售后服務(wù) 一、晨會主題 售后服務(wù) 二、晨會目的 通過講師的授課，使學(xué)員明確售后服務(wù)在銷售保單、客戶開發(fā)中的重要作用，并掌握售后服務(wù)的基本方法 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問，經(jīng)驗分享 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：售后服務(wù)的目的（ 10分鐘） 第三步：客戶需要什么樣的售后服務(wù)（ 15 分鐘） 第四步：售后服務(wù)的方法（ 30分鐘） 第五步：業(yè)務(wù)員如何做好售后服務(wù)（ 20分鐘） 第六步：售后服務(wù)的相關(guān)工具（ 10 分鐘） 第七步：經(jīng) 驗分享（ 30分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 77 早會專題訓(xùn)練 12 專業(yè)化推銷流程復(fù)習總論 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程復(fù)習總論 二、晨會目的 通過對 專業(yè)化推銷課程的全面復(fù)習，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對專業(yè)化推銷的認識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領(lǐng) 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、課堂提問 五、操作提示 要求學(xué)員做好筆記，以應(yīng)對考試 講授多配合學(xué)員提問，以活躍課堂的氣氛，加深學(xué)員的記憶 側(cè)重專業(yè)化推銷流程的每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點講解 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 78 早會專題訓(xùn)練 14 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 二、晨會目的 通過對專業(yè)化推銷流程的通關(guān)，檢查業(yè)務(wù)員對專業(yè)化推銷流程的掌握程度，提升業(yè)務(wù)員實戰(zhàn)水平，并借助通關(guān)的形式，對業(yè)務(wù)員進行直接的業(yè)務(wù)指導(dǎo) 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 一對一通關(guān)。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為馬先生設(shè)計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為張總設(shè)計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問、演練 五、授課提示 建議書說明的重要意義（ 3分鐘） 如何說明建議書（ 3分鐘） 說明中應(yīng)注意的問題（ 8 分鐘） 說明中的技巧（ 12分鐘） 說明的切入點（ 5 分鐘） 說明范例（ 20 分鐘） 說明 10 個注意為題（ 20 分鐘） 說明演練（ 40 分 鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 72 早會專題訓(xùn)練 9 拒絕處理話術(shù) 一、晨會主題 拒絕處理話術(shù) 二、晨會目的 通過本章學(xué)習，使學(xué)員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì)， 熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當中的拒絕問題 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 拒絕處理產(chǎn)生的原因（ 15分鐘） 拒絕話術(shù)學(xué)習（ 25分鐘） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員對成功簽單中遇到的拒絕問題所解決的方法及話術(shù)進行經(jīng)驗分享（ 15 分鐘） 學(xué)員點評（ 5 分 鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 第五步：講師將學(xué)員分組研討 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 73 １、 研討題目：（ 20分鐘） ①銷售中碰到的最難解決的拒絕有哪些？ ②如何解決這些拒絕問題？ 研討小組代表發(fā)表 10 分鐘） 講師根據(jù)具體情況點評（ 5 分鐘） 第六步：講師晨會給予全面總結(jié)。 ２、 學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所 要達到的目的并掌握接觸的方法。 三、 時間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點 增員接觸導(dǎo)入、接觸動搖要訣；增員說明導(dǎo)入、增員說明要訣。（ 7分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 33 早會訓(xùn)練專題九 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽 一、 晨會主題 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以營銷服務(wù)部為單位） 二、晨會目的 通過評選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品組合進行辯論，再次促進業(yè)務(wù)員對公司新產(chǎn)品 “ 錦繡年華 ” 三套組合的學(xué)習，幫助業(yè)務(wù)員加深對新產(chǎn)品的認識，熟練掌握實用 的話術(shù)，達到提升推銷技能的目的。全體伙伴 123！ 注：部經(jīng)理和主持人一起帶領(lǐng)大家歡呼，營造良好的團隊氛圍 第 3 部分、一季度早會行事歷 1 月份早會行事歷 課程回顧 星期五 要求轉(zhuǎn)介紹 星期四 老客戶回訪 星期三 新客戶開拓 星期二 業(yè)務(wù)員開門五件事 錦繡年華銷售技能訓(xùn)練 星期一 第一周 備注 專題內(nèi)容 講師 主持人 經(jīng)營主題 星期 周次 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 2 月份早會行事歷 電話約訪 星期五 增員拒絕處理 星期四 專業(yè)化增員流程 星期三 基本法知識競賽 星 期二 基本法考試通關(guān) 專業(yè)化增員技能訓(xùn)練 星期一 第四周 基本法知識點學(xué)習 星期五 錦繡前程 星期四 基本法好處知多少 星期三 目標市場課程通關(guān) 星期二 錦繡年華目標市場 新產(chǎn)品回爐培訓(xùn)、 重新認識基本法 星期一 第三周 新產(chǎn)品拒絕處理 星期五 組織新產(chǎn)品辯論賽 星期四 組織新產(chǎn)品辯論賽 星期三 錦繡年華產(chǎn)品測試 星期二 錦繡年 華產(chǎn)品復(fù)習 新產(chǎn)品回爐培訓(xùn)、重新認識基本法 星期一 第二周 假日轉(zhuǎn)介紹增員（一） 星期五 拒絕處理演練 星期四 假日轉(zhuǎn)介紹增員（一） 星期三 假日緣故增員 星期二 假日經(jīng)濟話增員 假日增員技能訓(xùn)練 星期一 第一周 備注 專題內(nèi)容 講師 主持人 經(jīng)營主題 星期 周次 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 3 月份早會行事歷 增員知識技能考試通關(guān) 星期五 如何輔導(dǎo)新人出一單 星期四 增員追蹤與促成 星 期三 課程考試通關(guān) 星期二 專業(yè)化推銷復(fù)習總論 專業(yè)化增員技能訓(xùn)練 星期一 第四周 售后服務(wù) 星期五 如何抱握促成時機 星期四 拒絕處理話術(shù) 星期三 建議書制作與說明 星期二 接觸話術(shù)集錦 專業(yè)化推銷流程 星期一 第三周 電話約訪 星期五 信函開發(fā) 星期四 市調(diào)表的運用 星期三 計劃與活動 星期二 談專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷流程 星期一 第二周 增員面談－前景預(yù)想 星期五 增員面談－公司說明 星期四 增員面談－行業(yè)說明 星期三 轉(zhuǎn)介紹增員 星期二 增員點分析 專業(yè)化增員技能訓(xùn)練 星期一 第一周 備注 專題內(nèi)容 講師 主持人 經(jīng)營主題 星期 周次 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 一季度訓(xùn)練專題介紹 一季度全系統(tǒng)個人業(yè)務(wù)將圍繞 “ 錦繡年華 ” 新產(chǎn)品的推廣，以早夕會為載體，配合日常的營銷基礎(chǔ)管理和培訓(xùn)管理工作，提升業(yè)務(wù)人員技能，把握假日經(jīng)濟的時機，順利實現(xiàn) “ 開門紅 ” ，為此早夕會的主題為 全面推廣“業(yè)務(wù)人員開門 5件事 ” —— 讓全系統(tǒng)每個業(yè)務(wù)員學(xué)會說“5 句話 ”： 1，買個保險吧； 2，加保吧； 3，介紹個人來買保險吧； 4，一起來做保險吧； 5，介紹個人來做保險吧。 四、 分級早會： 在二次早會之后不定期分層 級早會召開的例會叫分級早會。 變革后的早夕會 外延 擴大 — — 除傳統(tǒng)定義外，將主任例會，準主任會議（主任戰(zhàn)斗營），準晉升人員會議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營），精英業(yè)務(wù)員會議（明星俱樂部例會）掛零人員會議，新人會議（新兵營）均納入早夕會定義，主持人包含部門經(jīng)理，主任，組訓(xùn)，督導(dǎo)，專兼職講師等。 透過專業(yè)、制式的早、夕會 運作，逐步實現(xiàn) 80％以上的制式培訓(xùn)內(nèi)容籍由早夕會進行落實，并開發(fā)相應(yīng)的輔助工具，指導(dǎo)、幫助行銷部提升自我經(jīng)營能力，進而提升早夕會經(jīng)營質(zhì)量，提升隊伍出勤率、活動率、留存率等各項指標，最終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營銷隊伍。北京、南京、長沙分公司選派優(yōu)秀的組訓(xùn)、講師參與手冊的開發(fā)、編寫工作，在此，對他們表示衷心的感謝。時間 30 分鐘，通常采用宣導(dǎo)、報 道、交流的形式，內(nèi)容包括：政令宣導(dǎo)、新聞播報、經(jīng)驗分享、業(yè)績統(tǒng)計等。 七：專題訓(xùn)練 內(nèi)容：各種制式、非制式營銷訓(xùn)練專題 注意事項： 1）要緊扣近階段營銷主題確定訓(xùn)練專題 2）時間 120分鐘 3）形式多樣、內(nèi)容豐富、注重實戰(zhàn) 八：開心時間 內(nèi)容：團體游戲、手語舞 注意事項 1） 控制時間 2） 形式多樣 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 3） 全體參與 4） 內(nèi)容健康 九、歡呼結(jié)束 內(nèi)容：近期營銷口號 注意事項 1）準備動作的提醒 2）觀察效果如何，決 定是否重來 小結(jié)： 早會主持： 部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、組訓(xùn)專員、兼職講師、 績優(yōu)員工、資深員工等進行有條件的選擇 與會人員： 全體成員 早會時間： 180 分鐘 早會頻度： 每天 2． 3 行銷部早會運作示范（簡易版） 一、放背景音樂，進入早會預(yù)熱階段 主持人 ：各位伙伴，大家早上好！現(xiàn)在是活動時間，請所有伙伴起立。 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進步學(xué)員，活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習熱情 第八步：總結(jié)（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 早會訓(xùn)練專題二 老客戶回訪 一、晨會主題 老客戶回訪 二、晨會目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握運用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐進行老客戶回訪的各項技能，提高老客戶轉(zhuǎn)介紹的成功概率 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 授課、演練 、話術(shù)背誦 五、使用工具 錦繡年華簡易計劃書 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢（ 10 分鐘） 第三步：案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘） 客戶背景介紹 講師強調(diào)客戶購買點（收入一般，缺乏保障） 講師推銷話術(shù)演示示范 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進行示范演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點評（ 5 分鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 22 第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學(xué)員分組，一對一進行話術(shù)演練（ 30 分鐘） 第七步：進 行抽查點評（ 15 分鐘） 挑選優(yōu)秀學(xué)員適時鼓勵點評。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 35 早會訓(xùn)練專題十 拒絕處理 一、 晨會主題 錦繡年華產(chǎn)品銷售中所遇到的問題拒絕處理 二、晨會目的 通過對拒絕處理的學(xué)習及拒絕處理調(diào)查表的填寫，了解錦繡年華在銷售中所遇到的問題，幫助業(yè)務(wù)員熟練掌握實用的話術(shù)，達到提升推銷技能的目的 要求： 全員參與認 真填寫調(diào)查表，根據(jù)對新產(chǎn)品的拒絕問題進行研討 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課，業(yè)務(wù)員研討（調(diào)查表提前一天發(fā)放填寫） 五、使用工具 錦繡年華銷售調(diào)查問卷、研討表 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對常見的拒絕案例分析及話術(shù)演示（ 50分鐘） 第三步：講師根據(jù)調(diào)查表的問題分組將業(yè)務(wù)員分組進行研討 （ 30 分