【正文】 保單說明與售后服務(wù)檢查表 使用說明： 請業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。同時(shí)，業(yè)務(wù)員還必須顯示出他在分析數(shù)據(jù) .制作和說明產(chǎn)品建議書 .拒絕問題和促成方面的能力。 5．分析發(fā)現(xiàn)事實(shí)記錄表中記錄的數(shù)據(jù)制定 □ □ 一個(gè)或多個(gè)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品解決方案。根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務(wù)員績效評定等級： ＿＿＿ 0到 3 = 不及格 4到 6 = 需要多加練習(xí) 7到 8 = 可以接受 9到 11 = 非常好 。 3．通過發(fā)現(xiàn)事實(shí)提問和情感發(fā)現(xiàn)提問，促使 □ □ 準(zhǔn)客戶積極參與銷售面談。根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務(wù)員績效評定等級： 0到 1 = 不及格 2 = 需要多加練習(xí) 3到 4 = 可以接受 5 = 非常好 銷售面談輔導(dǎo)檢查表 使用說明： 請業(yè)務(wù)員做以下訓(xùn)練，其間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。 ? 良好的售后服務(wù)可將最新的保險(xiǎn)法規(guī)轉(zhuǎn)告給客戶。 ? 良好的售后服務(wù)是降低同業(yè)競爭威脅的有力的武器 ? 良好的售后服務(wù)可以消除保護(hù)對保險(xiǎn)的誤解，避免造成可能的問題。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的不是您自己，我們不少客戶都是這樣做的，最關(guān)鍵的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。 富蘭克林法 ? 第三方故事法 主任晉升培訓(xùn) （ 10） 話 術(shù) “準(zhǔn)客戶先生，您盡可放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在你口袋里，是不是？以我在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，你看我說的對不對？ 第一，您認(rèn)為沒有必要再增加您的財(cái)富了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。 表現(xiàn)出良好的毅力，不要很快就放棄。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員在直沖拜訪時(shí)，充分展示了他的能力，請您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員個(gè)人資料?！? 目的 “ｘｘｘ先生 /女士，我現(xiàn)在還不知道，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否對您有所幫助，不過我是一個(gè)專業(yè)的理財(cái)顧問，我所設(shè)計(jì)的理財(cái)方案，我的客戶都非常滿意。 運(yùn)用電話約訪話術(shù)恰當(dāng)表述，打電話的目的 □ □ 至少提出三次見面要求。 近日內(nèi)，我打算去您單位拜訪，屆時(shí)請予接見，我的聯(lián)系電話是：13023467828。根據(jù)業(yè)務(wù)員的 績效表現(xiàn)打分： 業(yè)務(wù)員績效評定等級： 0到 1 = 不及格 2到 3 = 需要多加練習(xí) 4到 5 = 可以接收 6到 7 = 非常好 跟進(jìn)任務(wù)： 根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)，建議他們進(jìn)行以下活動(dòng)： 業(yè)務(wù)員簽名 可以說明他對要求推介名單話術(shù)和 工具已經(jīng)掌握，能夠運(yùn)用它們成功 索要名單。 ? 掌握程度： 70%（能夠在 7個(gè)題目中做對 5個(gè)） 需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 運(yùn)用要求推介名單話術(shù)中的開門問題， □ □ 開始要求推介名單步驟。請問，您買過保險(xiǎn)么？ ” （您對保險(xiǎn)有什么看法？） 主任晉升培訓(xùn) （ 12） 話術(shù)中涵蓋的三個(gè)重點(diǎn) ?有寒喧、贊美 ?有方向性 ?有結(jié)果 主任晉升培訓(xùn) （ 13） 推介理由 ? 60%中意你的為人 ? 23%他們的好朋友愿意投?；蚋杏X壽險(xiǎn)重要 ? 10%信賴你的公司 ? 7%其他 主任晉升培訓(xùn) （ 14） 推介要點(diǎn) ? 不止一次提出推介要求 ? 使用引導(dǎo)性問題取得名單 ? 提問后送上紙筆 ? 配合肢體語言 ? 取得名單后請客戶多提供相關(guān)資料 ? 愛心卡等工具的使用 主任晉升培訓(xùn) （ 15） 推介話術(shù) 先生： 您能采用我為您特別量身訂做的保險(xiǎn)方案，為自己和家人建立保障，說明您真正是一個(gè)具遠(yuǎn)見卓識，充滿愛心的人。 ★ 單一對象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回 “ 追溯計(jì)分 ” ！ ★ 取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。 0 新華人壽西安分公司 培訓(xùn)部 主管輔導(dǎo)流程 業(yè)務(wù)員留存率 據(jù) LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 服務(wù)年資 美國 英國 ? 第一年 70% 50% ? 第二年 35% 40% ? 第三年 24% 33% ? 第四年 20% 29% ? 第五年 17% 26% 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 輔 導(dǎo) 研 討 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 課程目標(biāo) ? 了解新人輔導(dǎo)的概況 ? 熟練掌握兩種輔導(dǎo)方法： 百分表檢查和陪同展業(yè) ? 能夠掌握新人輔導(dǎo)的技巧 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 如何進(jìn)行新人輔導(dǎo) ? 加強(qiáng)其心理建設(shè) ? 建立明確的工作目標(biāo) ? 灌輸正確的壽險(xiǎn)信念 ? 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 ? 協(xié)助其建立源源不斷的市場 ? 提供專業(yè)知識和改進(jìn)其推銷技巧 ? 督導(dǎo)活動(dòng)日志的填寫與自我管理 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 建立明確的工作目標(biāo) 收入目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 晉升目標(biāo) 競賽目標(biāo) 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 時(shí)間管理 ? 每天是否都有計(jì)劃性地安排作息 ? 強(qiáng)調(diào) A時(shí)間做 A事情， B時(shí)間做 B事情 ? 學(xué)會(huì)說 “ 不 ” 可以為你省許多時(shí)間 主任晉升培訓(xùn) （ 7） 常用的輔導(dǎo)方法 ? 早、夕會(huì) ? 一對一室內(nèi)輔導(dǎo) ? 室外陪同展業(yè) ? 案例研究 ? 角色扮演 ? 工作日志檢查 ? 家訪 ? 電話追蹤 ? 資料自學(xué) 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 8 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分?jǐn)?shù) 銷售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 六 6 三 3 四 4 四 4 三 3 二 2 22 拜訪面談 2 二 4 四 8 二 4 三 6 一 2 三 6 一 2 32 送建議書 3 一 3 一 3 一 3 9 簽投保書 4 收取保費(fèi) 5 取得轉(zhuǎn)介 3 二 6 二 6 一 3 15 總 分 19 20 8 10 2 15 4 78 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計(jì)分。不知道能不能給我 5分鐘時(shí)間讓我在你這里完成這份調(diào)查問卷。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員在要求推介名單時(shí)，充分展示了他的能力，請您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員個(gè)人資料。 □ □ 做完每道題目后，與業(yè)務(wù)員討論 ： ● 什么地方作的好？為什么會(huì)有如此效果？ ● 假設(shè)讓