【正文】 界競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)集中。 根據(jù)對(duì)上述兩個(gè)管理辦法的解讀，公司此次投資屬于重大股權(quán) 投資，除履行公司內(nèi)部審批程序外，還需要事前上報(bào)保監(jiān)會(huì)審批。 北京美兆專業(yè)資質(zhì) （ 1）北京美兆是國內(nèi)首家通過 ISO9001 質(zhì)量管理認(rèn)證的全自動(dòng)化健康體檢及健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，并且連續(xù)五年榮獲國家衛(wèi)生部頒發(fā)的《室間質(zhì)控評(píng)估》優(yōu)等評(píng)核證書 . （ 2） MJ2020 軟件自動(dòng)化健檢系統(tǒng)專利證書。美兆是一個(gè)相對(duì)低調(diào)的企業(yè)，我們很慎重地選擇合作伙伴，如果我們的伙伴是純粹以盈利為主要目標(biāo)，那我們還是不會(huì)和他們合作的。美兆健康管理采取會(huì)員制，會(huì)員的病例資料以家庭為單位，包括父母、愛人、子女在內(nèi)的直系親人是一張健康檢查報(bào)告存檔卡。剛開始會(huì)員常難以接受，認(rèn)為自己的身體自己可以做主，日常工作本來就很繁忙，現(xiàn)在突然對(duì)每周一個(gè)電話敦促自己改變生活習(xí)慣很不習(xí)慣。 身體檢查只是健康管理中的一小部分。 （二）美兆健檢優(yōu)勢(shì) 美兆健檢模式特色 （ 1） 從受檢者報(bào)到直至 23 站 100 項(xiàng)健康檢查，最后拿到完整的檢查報(bào)告，全程自動(dòng)化，只需要 4 個(gè)小時(shí)。 目前公司銷售渠道包括個(gè)人代理、專業(yè)和兼業(yè)代理（包括銀行、郵政儲(chǔ)蓄等渠道），保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，創(chuàng)新渠道（包括電子商務(wù)網(wǎng)站、電話直銷與手機(jī)短信服務(wù)等）等，健康險(xiǎn)都可以在這些渠道進(jìn)行銷售。 五、經(jīng)營管理 （一）項(xiàng)目運(yùn)營模式 （二） 產(chǎn)品與服務(wù) （三）項(xiàng)目 管理團(tuán)隊(duì) （四）績效傳導(dǎo) 六、營銷企劃 （一）宣傳企劃 （二）客戶資源 （三）營銷模式 七、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （一） 新華人壽優(yōu)勢(shì) 股東、規(guī)模和市場(chǎng)地位 新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于 1996 年 8 月，是一家全國性大型保險(xiǎn)公司，經(jīng)營的產(chǎn)品體系涵蓋傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品和新型 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至 2020年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有 546 家，其中大型民營體檢中心約有 10家左右，其它流動(dòng)的體檢隊(duì)多達(dá) 100 多個(gè)。 近幾年，北京的體檢市場(chǎng)發(fā)展迅速。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是 泰康人壽 看好的朝陽產(chǎn)業(yè)， 泰康人壽董事長陳東 升 曾對(duì)外表示，泰康將堅(jiān)持以壽險(xiǎn)為核心的純粹專業(yè)化經(jīng)營，未來 10 年的戰(zhàn)略是深耕壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。 2020 年 3 月該系統(tǒng)已 經(jīng)在全國 9 省 12 地市 27 家醫(yī)院開通使用。 （ 4） 健康管理行業(yè)的迅猛發(fā)展，引起了眾多的健康管理創(chuàng)業(yè)潮，但也暴露出了一些問題，縱觀國內(nèi)健康管理行業(yè)現(xiàn)狀，尤其是中小型健康管理公司，均不約而同存在以下問題：缺乏可參考、借鑒的成功模式 ； 缺乏高效、實(shí)用的業(yè)務(wù)管理平臺(tái) ； 缺乏權(quán)威、準(zhǔn)確的健康評(píng)估工具 ； 缺乏低廉、有效的推廣渠道 ； 缺乏成熟、可操作性強(qiáng)的管理體系 ； 缺乏翔實(shí)、海量的參考資料 。 其他健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀 （ 1） 我國健康管理的發(fā)展我國健康管理 行業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)尚處于初始階段，改革開放 30 年來，與國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展相比，我國的健康產(chǎn)業(yè)及健康管理行業(yè)則相對(duì)滯后，不能適應(yīng)我國現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的形勢(shì)和要求。個(gè)人或單位用于體檢花費(fèi)顯著 增長，而北京 、上海 等大城市更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)字。引入健康管理概念，將健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制由單純重視事后風(fēng)險(xiǎn)管控延伸到包括事前預(yù)防在內(nèi)的全過程健康管理，是未來健康保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)和方向。 2020 年 6 月，新醫(yī)改正式實(shí)施，新醫(yī)改方案、監(jiān)管部門的態(tài)度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)以及社會(huì)文化環(huán)境都對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)尤其是特定病種保險(xiǎn)產(chǎn)生利好，健康保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展?jié)摿涂臻g巨大，在參考日本保險(xiǎn)行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)后，我們認(rèn)為發(fā)展健康保險(xiǎn)必須要從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 并且要提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平。各家健康險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，現(xiàn)有的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有很好的滿足客戶的需求。公司是 2020 年 4 月 11 日經(jīng) 商務(wù)部批準(zhǔn)成立的中外合作經(jīng)營企業(yè)，法定代表人曹純鏗，注冊(cè)資本金 400 萬美元。 （ 2）公司的控股股東為美兆生活北京資本控股股份有限公司，美兆生活北京資本控股股份有限公司是美兆生活中華資產(chǎn)控股有限公司的全資子公司 。 因此，產(chǎn)品、服務(wù)及品牌是重要的競(jìng)爭(zhēng)因素。因此，產(chǎn)品、服務(wù)及品牌是重要的競(jìng)爭(zhēng)因素。 參照以商業(yè)保險(xiǎn)為主導(dǎo)的美國模式，取健康保險(xiǎn)賠付支出占衛(wèi)生總費(fèi)用的比例可達(dá)到 37%，則 2020 年我國健康保險(xiǎn)潛在的市場(chǎng)需求為 10360 億元，是 2020年健康保險(xiǎn)保費(fèi)收入的 18 倍。 （ 4）各省市健康體檢機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀。因此，為保證人人享有健康，當(dāng)務(wù)之急不是改良主要為不健康人 群服務(wù)的昂貴的“診斷和治療”系統(tǒng)，而是建立能同時(shí)為 健康和不健康人群服務(wù)的健康維護(hù)和管理系統(tǒng)。上述差距正表征著我國健康管理產(chǎn)業(yè)有著巨大的發(fā)展空間。目前在廣州與 7 家三甲醫(yī)院、 3 家體檢中心及口腔中心簽訂了合作協(xié)議，建設(shè)中高端醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。泰康之家注冊(cè)資本金達(dá) 22 億元，是泰康旗下除泰康資產(chǎn)、泰康養(yǎng)老之外第三家由泰康人壽全資控股的子公司。以最低的體檢費(fèi) 100 元計(jì)算，僅北京地區(qū)的專項(xiàng)體檢費(fèi)就達(dá)到 4 個(gè)億。 （ 2）上海 （ 3）廣州 目前在廣州醫(yī)院主要占據(jù)著中低端的體檢人群，而高端人群反而選擇到香港體檢，廣州 有 15％的人口屬于高收入人群。多年來，新華保險(xiǎn)穩(wěn)居全國壽險(xiǎn)市場(chǎng)前列，以強(qiáng)大的實(shí)力和服務(wù)能力為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和理財(cái)服務(wù)。 目前公司服務(wù)的客戶超過 1700 萬人，龐大的客戶數(shù)量為開展健康管理服務(wù)業(yè)務(wù)提供了廣闊的目標(biāo)客戶群體和客戶基礎(chǔ)。美兆從推行健康管理理念切入體檢藍(lán)海。會(huì)員在世界各地，用密碼都可以登錄自己的管理網(wǎng)頁，方便與當(dāng)?shù)氐募彝メt(yī)師溝通。美兆的健檢藍(lán)海就是推行健康管理意識(shí)，引導(dǎo)會(huì)員自發(fā)改變不良習(xí)慣，由被動(dòng)“去健康”到主動(dòng)“要健康”。美兆還會(huì)做這樣一個(gè)事情，把死亡會(huì)員的健康資料往回追溯，在死亡前的長期體檢報(bào)告中，分析生活習(xí)慣、周圍環(huán)境、疾病產(chǎn)生、人體結(jié)構(gòu)的變化過程。從選址到確認(rèn)開業(yè)僅 6～ 9 個(gè)月就可以搭建起基本架構(gòu)，但是人才管理和培訓(xùn)、系統(tǒng)管理必須達(dá)到美兆的要求。 管控健康保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，獲取最大的業(yè)務(wù)價(jià)值。 （二）行政審批風(fēng)險(xiǎn) 由于健康管理中心屬于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，因此在設(shè)立時(shí)除工商管理部門外，還需要獲得所在地衛(wèi)生管理部門的行政審批許可。 （四）合作風(fēng)險(xiǎn) 目前，公司與美兆集團(tuán)僅簽訂的《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》。 （ 1）疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品以重疾產(chǎn)品為主，占整個(gè)健康保險(xiǎn)保費(fèi)收入的約 80%，主要采取附加產(chǎn)品的銷售方式。 （ 3）市場(chǎng)占有率情況 2020 年國內(nèi)健康險(xiǎn)保費(fèi)收入共計(jì) 574 億元，我公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率達(dá)到約 %，同比增長 個(gè)百分點(diǎn)。 （ 2） 2020 年：健康險(xiǎn)保費(fèi)目標(biāo) 50 億，防癌保險(xiǎn)新契約收入在整個(gè)健康保險(xiǎn)新契約業(yè)務(wù)收入中占比不低于 20％，防癌保險(xiǎn)客戶數(shù)達(dá)到 20 萬人。 打造與保險(xiǎn)主業(yè)相契合的健康管理服務(wù)業(yè)務(wù)。 因此，新華保險(xiǎn)公司開展本項(xiàng)目， 圍繞健康保險(xiǎn)及其上下游產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深耕經(jīng)營，符合未來健康保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，能夠?yàn)榻】当ｋU(xiǎn)的快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奠定基礎(chǔ)。 （ 2） 完善健康保險(xiǎn)產(chǎn)品體系，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。引入健康管理概念，將單純的事后理賠轉(zhuǎn)變?yōu)槿^程的健康管理服務(wù)，既能夠改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式下保險(xiǎn)公司對(duì)醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)束手無策的局面，變被動(dòng)應(yīng)付為主動(dòng)出擊，有效規(guī)避由于體檢偏差造成的承保風(fēng)險(xiǎn)；又能夠通過健康教育和預(yù)防保健等手段有效降低發(fā)病率，效地改善客戶的健康狀況，從而降低保險(xiǎn)費(fèi)用的賠付 ，提高健康保險(xiǎn)的盈利能力。由于客戶已經(jīng)購買了保險(xiǎn)，因此，決定客戶是否續(xù)期和續(xù)保，關(guān)鍵之處就在于服務(wù)。 （ 3） 提升新華公司整體品牌及國際化形象。 近年來，隨著客戶健康意識(shí)的提高，健康保險(xiǎn)的客戶已經(jīng)不滿足于基本的保險(xiǎn)服務(wù)，同時(shí)也希望得到健康管理的增值服務(wù)。隨著防癌保險(xiǎn)等新型健康保險(xiǎn)的開展，公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)將繼續(xù)保持穩(wěn)定持續(xù)增長。 19992020 年公司健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入 新華保險(xiǎn)公司健康保險(xiǎn)歷年保費(fèi)增長情況（單位：億元） （二）公司健康險(xiǎn)發(fā)展規(guī)劃 使命 提供專業(yè)化和差異化的健康保障和健康管理，通過健康險(xiǎn)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升公司品牌。其中新契約保費(fèi)累計(jì) 億元，同比增長 %，續(xù)期保費(fèi)合計(jì) 億元，同比增長 %。 （五）運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn) 主要是體檢誤診斷風(fēng)險(xiǎn)以及在公共營業(yè)區(qū)內(nèi)發(fā)生責(zé)任意外事故的風(fēng)險(xiǎn)。雖然本項(xiàng)目定位于高端客戶的健康管理，在細(xì)分市場(chǎng)中具有明顯優(yōu)勢(shì)，但也面臨著國賓、慈銘以及眾多大醫(yī)院體檢中心或休閑式體檢中心的競(jìng)爭(zhēng)。上述兩個(gè)管理辦法對(duì)保險(xiǎn)資金進(jìn)行非上市股權(quán)投資的保險(xiǎn)公司資格和資金來源都做了明確規(guī)定。 （ 4）北京美兆的健康體檢服務(wù)主要面向中高端客戶群體 ?！? “我們有很好的軟件系統(tǒng)做管理，但是要拓展到每個(gè)地區(qū)，我們沒有營銷人脈，需要當(dāng)?shù)氐臓I銷策略。 美兆也是全球唯一采用這樣家族式健康管理模式的。醫(yī)生認(rèn)定需要做追蹤的，每周打電話給該會(huì)員，督促他就醫(yī)或者是改變某些生活習(xí)慣。檢查結(jié)果輸入資料庫中，每年通過美兆集團(tuán)的八個(gè)體檢中心資料積累分析出一份年度報(bào)告，年度報(bào)告中，從受檢人的性別、年齡、教育程度、飲食問題幾大方面進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)受檢人給出建議。 經(jīng)過一段時(shí)間的研究和創(chuàng)新，公司已經(jīng)基本確定了“健康保險(xiǎn) +健康管理”新型健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展模式，將健康管理服務(wù)業(yè)務(wù)納入到健康險(xiǎn)的經(jīng)營中，健康管理服務(wù)成為新華健康險(xiǎn)經(jīng)營中一個(gè)不可或缺的業(yè)務(wù)。 （ 2） 多元化的銷售渠道。廣州還有超過6 家醫(yī)院的體檢中心年收入超過 1000 萬元，而這相當(dāng)于一家中型綜合醫(yī)院的全年收入。 隨著體檢市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，體檢機(jī)構(gòu)的數(shù)量也得到了迅猛的發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止至 2020 年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)為 546 家，其中以國有全資和集體全資性