【正文】 鐘） 第四步：每組推選一名學(xué)員發(fā)表（ 20分鐘） 第五步：講師點評并對晨會給予全面總結(jié)。 三、 時間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點 增員拒絕處理方法、常見拒絕問題及處理話術(shù) 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步 ：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點評 —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點評 —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點評 —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 51 早會訓(xùn)練專題 5 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 一、 晨會主題 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 二、 晨會目的 通過講師講授，使學(xué)員理解“推介人”、“影響力中心”的含義，掌握要求推介要點及推介法要求方向；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦話術(shù)并能靈活運用。 講師有選擇地挑選有困難的學(xué)員示范并適時點評，給予到位的幫助。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒買過保 險，朋友轉(zhuǎn)介紹相識。 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28歲，中學(xué)教師，月收入 3000元，沒買過保險， 信函開發(fā)表方式相識。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬元，一年前購買我公 司健樂保險。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5 分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書制作的目的（ 10分鐘） 建議書制作原則（ 15 鐘） 建議書的結(jié)構(gòu)（ 20分鐘） 范例（ 30分鐘） 建議書制作經(jīng)驗分享，講師 總結(jié)（ 30分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 71 早會專題訓(xùn)練 8 建議書的說明 一、 晨會主題 建議書的說明 二、晨會目的 通過講師對建議書說明的講解，使學(xué)員理解建議書說明的重要意義，掌握建議書說明的要領(lǐng)，并學(xué)會對常遇的拒理問題做處理。（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 早會訓(xùn)練專題 4 基本法考試通關(guān) 一、 晨會主題 基本法考試通關(guān) 二、晨會目的 檢查業(yè)務(wù)員對基本法相關(guān)知識點的掌握程度，再次明確基本法的好處，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進行正確定位 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 測試 五、輔助工具 基本法相關(guān)試卷 六、操作提示（略） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 早會訓(xùn)練專題 5 基本法知識競賽 一、 晨會主題 基本法知識競賽 二、晨會目的 通過組織競賽，并鼓勵大家積極參與，達到人人熟悉基本法利益、人人能用基本法去開展業(yè)務(wù)和增員的目的 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 以營銷服務(wù)部為單位劃分，在各營銷服務(wù)部范圍內(nèi)，以各行銷部為單位進行知識競賽，選手由各行銷部根據(jù)考試通關(guān)的情況自行選拔，輔以相應(yīng)獎勵 五、輔助工具 基本法試題、案例、激勵方案 操作提示 第一步：講師前 期準備 提前宣導(dǎo)知識競賽的相關(guān)安排 設(shè)立相關(guān)獎勵措施（獎品、錦旗、榮譽證書等） 預(yù)先準備相關(guān)題目和收集相應(yīng)案例以備使用（注意：試題和案例應(yīng)依據(jù)基本法的精神和導(dǎo)向來選擇，力求突出宣導(dǎo)方向和相關(guān)重點難點） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 以各行銷部基本法考試通關(guān)成績?yōu)閰⒖?，選拔優(yōu)秀學(xué)員參加知識競賽（注意：選拔應(yīng)側(cè)重業(yè)務(wù)員系列和業(yè)務(wù)主任系列，兼顧各層級） 第二步：講師講師自我介紹（ 2 分鐘） 第三步：講師對競賽方式、程序和獎勵措施進行描述（ 13 分鐘） 第四步：競賽（ 65分鐘） 第五步：評選優(yōu)秀行銷部和優(yōu)秀學(xué)員（ 20 分鐘） 第六步：頒獎儀式及相關(guān)總 結(jié)（ 20 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 訓(xùn)練專題講師操作大綱 專業(yè)化推銷流程專題訓(xùn)練 透過開門五件事談專業(yè)化推銷 計劃與活動 運用市調(diào)表進行主顧開拓 信函開發(fā) 電話約訪 接觸話術(shù)集錦 建議書制作 建議書說明 拒絕處理話術(shù) 如何把握促成時機 1售后服務(wù) 1專業(yè)化推銷復(fù)習(xí)總論 1考試 1通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 61 早會專題訓(xùn)練 1 透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 一、晨會主題 透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、晨會目的 通過學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是 專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：什么是專業(yè)化推銷（ 15分鐘） 第三步：簡單描述專業(yè)化推銷的流程（ 3分鐘） 第四步：主顧開拓（ 15分鐘） 第五步：接觸前準備（ 10分鐘） 第六步：接觸（ 10分鐘） 第八步：說明（ 15分鐘） 第九步：促成（ 15 分鐘） 第十步：售后服務(wù)（ 10分鐘） 第十步：拒絕處理（ 15分鐘） 第十一步：講師總結(jié)（ 7 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 62 早會專題訓(xùn)練 2 計劃與活動 一、晨會主題 計劃與活動 二、晨會目的 通過授課，使學(xué)員認識到壽險推銷過程中計劃與活動的重要意義，在今后的展業(yè)工作中運用計劃與活動各種技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，達到提升業(yè)績的目的 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、授課提綱 計劃工作的重要性 我們應(yīng)該怎樣計劃我們的工作 案例研討 六、操作提示 課前準備 １、 講師事先物色在計劃與活動方面有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗分享準備，時間 30分鐘 ２、 按業(yè)務(wù)員人數(shù)準備 業(yè)務(wù)員活動目標表 課中： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師強調(diào) 計劃工作的重要性（ 10 分鐘） 第三步： 我們 應(yīng)該怎樣計劃我們的工作（ 15分鐘） 適時使用 業(yè)務(wù)員活動目標表 第四步：案例研討（ 30 分鐘） 第五步：學(xué)員做自我工作的計劃（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗分享（ 30 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 早會專題訓(xùn)練 3 運用市調(diào)表進行主顧開拓 一、晨會主題 運用市調(diào)表進行主顧開拓 二、晨會目的 學(xué)會使用主顧開拓的工具 “ 市調(diào)表 ” 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 市調(diào)表的作用（ 15分鐘） 市調(diào)表的使用方法（ 20分鐘 ） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 10 分鐘） 學(xué)員點評（ 5 分鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第五步：講師將業(yè)務(wù)員分組進行演練（ 20 分鐘） 學(xué)員三人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，然后再角色互換進行第三次演練（講師巡堂監(jiān)督） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 65 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點（講師白板記錄） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點評（ 15 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時鼓勵點評 講師有選擇地挑選有困 難的學(xué)員示范并適時點評，給予到位的幫助 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第七步：講師給予全面總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 66 早會專題訓(xùn)練 4 信函開發(fā) 一、晨會主題 信函開發(fā) 二、晨會目的 通過講師講授關(guān)于信函開發(fā)重要意義和信函開發(fā)的方法，使業(yè)務(wù)員了解信函開發(fā)在展業(yè)過程中的特殊作用，加之信函案例的展示，幫助業(yè)務(wù)員提升展業(yè)技能，拓寬自己的展業(yè)渠道 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、操作提示 課前準備：講師事先物 色一線利用信函開發(fā)上有創(chuàng)意，并依此提升業(yè)績的優(yōu)秀人、事，準備經(jīng)驗分享內(nèi)容 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：講師強調(diào) 信函約訪在業(yè)務(wù)員展業(yè)過程中的重要性（ 10 分鐘） 第三步：講師闡述 信函約訪的目的 （ 15分鐘） 第四步：講師重點介紹信函在銷售過程中的使用（ 20分鐘） 第五步： 信函寫作要點（ 15 分鐘） 第六步：案例介紹（ 35分鐘） 第七步：經(jīng)驗分享（ 20分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 67 早會專題訓(xùn)練 5 一、晨會主題 接觸話術(shù)集錦 二、晨會目的 通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準備。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 40 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日營銷話保險訓(xùn)練專題 假日營銷拜訪理由 假日營銷接觸話術(shù) 假日營銷會訪話術(shù) 假日贏銷轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 41 早會專題訓(xùn)練 1 假日營銷與保險營銷 一、 晨會主題 假日營銷與保險營銷 二、晨會目的 讓業(yè)務(wù)同仁了解假日經(jīng)濟的概念，建立假日營銷的意識，增強假日營銷的信心，提高假日營銷的技能 三、時間 120 分鐘 講授 70 分鐘 研討 20 分鐘 發(fā)表 20 分鐘 經(jīng)驗分享 10分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員研討發(fā)表、員工經(jīng)驗分享 五、操作提示 第一步：講師講述 什么是假日經(jīng)濟？ 第二步：講師講授 為什么要倡導(dǎo)假日壽險營銷？ 第三步：講師講授 假日壽險營銷該怎么做好開門五件事？ 第四步：學(xué)員分組或分部門研討并發(fā)表假日拜訪的理由 第五步：請有成功假日營銷 經(jīng)驗的員工作經(jīng)驗分享 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 42 早會專題訓(xùn)練 2 假日營銷接觸話術(shù) 一、晨會主題 假日營銷接觸話術(shù) 二、晨會目的 教會業(yè)務(wù)員假日拜訪客戶的各種接觸話術(shù)，并指導(dǎo)運用到實際展業(yè)過程中，從而提高業(yè)務(wù)員假日拜訪的信心 三、時間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過 關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險營銷與開門五件事 第二步：講師講授不同類型客戶的接觸目的和相關(guān)話術(shù) 第三步：分組或分部門演練過關(guān) 過關(guān)前必須發(fā)放全套話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 43 早會專題訓(xùn)練 3 假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù) 一、晨會主題 假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù) 二、晨會目的 幫助業(yè)務(wù)同仁對自己的客戶資源進行重新整理，并擬定假日回訪客戶的計劃 掌握假日回訪客戶的各項技能，提高回訪成功率，激發(fā)業(yè)務(wù)員假日展業(yè)熱情 三、時間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險營銷的方法和話術(shù) 第二步：講師組織分組演練過關(guān) 演練過關(guān)前必須發(fā)給整套話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 44 早會專題訓(xùn)練 4 錦繡年