【正文】 信函約訪（范例） 小劉： 你好！ 將近一年多沒見到你了，前些時(shí)候從李芳那兒得知你喜遷臥龍花園，裝修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥當(dāng)了，若有什么我能幫上忙的，盡管開口，別客氣。 敬祝： 健康，如意 李剛 2020年 8月 1日 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 信函約訪（范例） 尊敬的王經(jīng)理： 您好！我是新華保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員董理財(cái)，是您的朋友陳克儉先生推薦我與您聯(lián)系的，他經(jīng)常向我提起您在股票投資方面很有研究，我本人更希望有時(shí)間前來拜訪您就保險(xiǎn)與投資方面的問題與您探討。 順祝： 萬事如意，事業(yè)發(fā)達(dá)！ 董理財(cái) 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 電話約訪要點(diǎn) 自我介紹 簡單恭維 —“熱身運(yùn)動 ” 引起興趣 —善用介紹人力量 約訪目的 —取得見面機(jī)會 公司 自己 介紹人 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 電話約訪技巧檢查表 使用說明： 請業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。 掌握程度： 70%（能夠在 10個(gè)題目中做對 7個(gè) ） 需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠： 業(yè)務(wù)員不能夠： 運(yùn)用 20分表，計(jì)劃 100，包括含姓名 □ □ 地址和電話等內(nèi)容在內(nèi)的保戶開拓工具。 □ □ 運(yùn)用電話約訪話術(shù)以非攻擊性的方式對 □ □ 拒絕做出有效的處理。 表現(xiàn)出良好的毅力，不要很快就放棄?！? “您允許的話，我愿用幾分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡要說明。業(yè)務(wù)員能否展示他對直沖拜訪話術(shù)的掌握和運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。 掌握程度： 70%（能夠在 10個(gè)題目中做對 7個(gè)） 需要評估的行為 業(yè)務(wù)員能夠： 業(yè)務(wù)員不能夠： 利用已填寫好的計(jì)劃 100 □ □ 或類似的包含準(zhǔn)主顧姓名和地址的保戶開拓 □ □ 工具，來適當(dāng)?shù)亟M織直沖拜訪活動。 □ □ 以非攻擊性的方式對拒絕做出有效的 □ □ 處理（太極） 以親自面談、確定會面時(shí)間或爭取日后聯(lián)系 □ □ 機(jī)會作為直沖拜訪結(jié)束語。 □ □ 接 觸 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 寒喧的要點(diǎn) ? 自我介紹 （公司、自己、介紹人） ? 簡單恭維 ? 引起興趣 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 常規(guī)話術(shù)的要點(diǎn) ? 有寒喧、贊美 ? 有方向性 ? 有數(shù)量要求 ? 有結(jié)果 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 寒喧的方式（話題） ? 與客戶聊天，聊出親切感 ? 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語言 ? 表達(dá)自己的專業(yè)形象，產(chǎn)生信賴 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 消費(fèi)者行為模式 產(chǎn) 生 需 求 商 品 比 較 購 買 行 為 購 后 評 估 主任晉升培訓(xùn) （ 6） 購買點(diǎn)分類 ? 家庭狀況 ? 居所屬性 ? 職業(yè)類別 ? 財(cái)務(wù)狀況 主任晉升培訓(xùn) （ 7） 接觸時(shí)的注意事項(xiàng) ? 交淺言深 ? 言多必失 ? 衣著與相接觸的客戶相吻合 ? 不可不懂裝懂 ? 熱情、真誠 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 接觸的要領(lǐng) ? 建立與客戶的共同感 ? 消除準(zhǔn)主顧的戒心 ? 善用問話，專心傾聽 ? 適時(shí)適度回饋推銷自己 ? 避免爭議性話題 主任晉升培訓(xùn) （ 9） 產(chǎn)品說明 主任晉升培訓(xùn) 說明醫(yī)保卡的要領(lǐng) ? 寒喧導(dǎo)入 ? 回憶訪談重點(diǎn)，達(dá)成共識 ? 簡明扼要說明框架 ? 內(nèi)容介紹 ——特色、利益、優(yōu)勢 ? 運(yùn)用回答調(diào)動客戶參與 主任晉升培訓(xùn) （ 31） 說明醫(yī)?？ǖ囊I(lǐng)（續(xù)） ? 復(fù)述購買重要性，刺激購買點(diǎn) ? 配合展示資料與工具 ? 處理拒絕 ? 隨時(shí)促成 ? 創(chuàng)造再訪機(jī)會 主任晉升培訓(xùn) （ 32） 說明常見拒絕回題 ? 保費(fèi)太貴了 ? 我想與其它公司作比較 ? 聽起來不錯(cuò)，我留下研究一下 ? 我還有其它投資方式 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 處理方式 認(rèn)同＋強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑＋導(dǎo)入促成 主任晉升培訓(xùn) （ 5） 新人常見問題 只會談保險(xiǎn)，卻不敢促成 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 產(chǎn)品說明 ① 有沒有把產(chǎn)品的利益說清楚 ②有沒有與客戶進(jìn)行目光交流，微笑 ③有沒有用筆邊講邊寫 ④有沒有邊講邊引導(dǎo)發(fā)問 ⑤態(tài)度是否堅(jiān)定、自信 ⑥條理是否清晰 ⑦對客戶的發(fā)問處理是否得當(dāng) ⑧有沒有直接導(dǎo)入促成 業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 促 成 主任晉升培訓(xùn) （ 2） 促成時(shí)機(jī) ? 沉默思考時(shí) ? 明顯贊同時(shí) ? 翻閱資料時(shí) ? 控制噪音時(shí) ? 態(tài)度友善時(shí) 主任晉升培訓(xùn) （ 3） 當(dāng)客戶提出相關(guān)問題 ? 詢問交費(fèi)方式時(shí) ? 詢問投保內(nèi)容時(shí) ? 詢問別人購買情況時(shí) ? 討價(jià)還價(jià)時(shí) 均是促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn) 主任晉升培訓(xùn) （ 8） 促成的時(shí)機(jī) 促成的時(shí)機(jī)，在任一階段都可能出現(xiàn)，只要認(rèn)真捕捉，隨時(shí)都可以尋找到它的影蹤。 ” 她拉我倒退幾步接著說 “ 再感覺一下，這張因?yàn)槭鞘止ぞ幹疲@樣的花色只有一張，決沒有第二張，現(xiàn)在正好是季節(jié)性降價(jià)促銷，除打 85折外，另外還贈送臥室地毯一張 ，您看那里， ” 她指著邊上一打長條的地毯， “ 您喜歡什么樣顏色？ ”“ 可是我但心這地毯放進(jìn)房間后會太大了。 第二，您認(rèn)為自身的健康不適合投保，如果是這樣我決不會勉強(qiáng)您。人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此呢。這樣替您考慮，可以嗎？ 主任晉升培訓(xùn) （ 14） 促成方法演練、實(shí)做 場景設(shè)置：準(zhǔn)客戶：部門王經(jīng)理：男： 36歲 業(yè)務(wù)員及主管 業(yè)務(wù)員：王經(jīng)理，這是我們主管，今天我們特意專門為您設(shè)計(jì)的一份理財(cái)計(jì)劃，請您閱讀一下若有什么問題，我可以給你解答。 主任晉升培訓(xùn) （ 16） 促成的公式 強(qiáng)烈的愿望 熟練技術(shù) 良好的心態(tài) 讓客戶滿意 我們?yōu)樗O(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃 主任晉升培訓(xùn) （ 17） 小 結(jié) ? 能把握促成的時(shí)機(jī) ? 了解常用的六種促成方法 ? 通過演練和實(shí)做掌握技巧，并能示范和指導(dǎo)新人。 ? 良好的售后服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開拓 ——客戶介紹客戶 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 售后服務(wù)的重要性（二） ? 良好的服務(wù)可以提升您的職業(yè)尊嚴(yán)及工作成就價(jià)值，好的口碑使得業(yè)務(wù)員服務(wù)中心愿意推介準(zhǔn)主顧名單。 ? 良好的服務(wù)被證明是建立準(zhǔn)主顧群的最佳方法。 ? 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)。 謹(jǐn)記：能力的定義是指 “ 能夠 ” 在以下 5個(gè)題目中作對至少 4個(gè)題目。業(yè)務(wù)員能否展示他對話術(shù)的掌握和對發(fā)現(xiàn)客戶保險(xiǎn)需求及行銷輔助工具的運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。若您認(rèn)為該業(yè)務(wù)員在銷售面談方面充分展示了他的能力，請您在該檢查點(diǎn)下方簽字，并將其歸入業(yè)務(wù)員資料。 4．運(yùn)用發(fā)現(xiàn)事實(shí)表記錄對事實(shí)發(fā)現(xiàn)問題和情 □ □ 感發(fā)現(xiàn)問題的回答。 有恒心不