人壽保險公司約訪講師手冊-免費閱讀
【正文】 扮演業(yè)務員的學員要按照電話約訪的步驟去做，扮演客戶的學 過程 /活動 /重點 員至少要提出一個拒絕問題，扮演觀察員的學員要進行記錄點評，然后互換角色。 （ 3） 拒絕處理（四） 我的朋友在賣保險 ── 您說您的朋友在賣保險，那很好，多參考一份意見，就可以多一份選擇，相信給我?guī)追昼?，我給您一個值得交往的朋友，您看是明天上 午 9 點還是下午 3 點方便？ （ 4） 過程 /活動 /重點 拒絕處理（五） 我沒有能力買保險 提示 演練 時間 3539。 ●每個電話都要有一個明確的目標，如約見的時間和地點為，直到目標實現(xiàn)為止 。作出合理安排，以提高效率。 （？？？此處的演練時間不夠） 課后作業(yè)：每人寫三十封這樣的信函，交到各自主管的手中。我們的名片也附在信紙的右下腳。 ──講師總結 講師在此將信函約訪的目的總結出來 ──講師展示投影片 信函約訪的目的 采用信函約訪，可以讓我們在極短的時間內 接觸 大量的客 戶，并給我們的客戶一個初步的印象。 四、電話約訪 4039。 五、電話約訪的拒絕處理 3539。既可以節(jié)約我們大量的時 間，也能為我們提供一批有潛質的準主顧，并為我們下一步的電 話約訪和直接 拜訪打好基礎。 三、信函約訪的實作 信函范例 ──講師讓所有學員齊聲念出以下的范例 1）寫給轉介紹客戶的 ──講師展示投影片 尊敬的 女士（先生） ① 您好！ 我是平安保險公司的宋平安 ② ，和您的同學李華是好朋友 ③ ，從她（他）那兒得知，您在事業(yè)上取得了非常的成就，恭喜 您 ！ 我非常想能有機會向您討教成功之道，相信您能給予我很大 幫助。 ？？？（此處的作業(yè)目的為什么？？？ 是讓主管檢查是否符合標準？ 還是讓主管幫忙郵寄？） 四、電話約訪 電話，對高明的推銷員來說，它既是節(jié)約時間的工具，又是提高業(yè)績的利器。 電話約訪的步驟 寒暄致意、表明身份 提出介紹人或道理來由 贊美肯定對方 表明來意 提出要求 拒絕處理 再次提出要求 確認約會 （？？？此處的時間不夠）） 講師邊講述邊示范 (可找一名學員做客戶，講師自己做業(yè)務員 ) 1）寒暄致意、表明身份 ──講師展示投影片 業(yè)務員： 您好！請問陳先生在嗎？ 客戶： 我就是 （他不在，有什么事？） 業(yè)務員： 陳先生您好，打擾您二分鐘，我是平安保險公司的理財顧問宋平安 (我有一個很重要的計劃要給他，請問他什么 時候在？ 過程 /活動 /重點 提示 時間 2）提出介紹人 ──講師展示投影片 提出介紹人（或道明來由） 業(yè)務員： 我 是您同學李先生的好朋友，是他介紹我來與您聯(lián)系的 . 3）贊美、肯定 ──講師展示投影片 贊美、肯定 業(yè)務員： 李先生告訴我，您為人很豪爽，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話向您問候并討教一些成功的經驗。 ●多使用問句，客戶通常是針對我們的最后一個提問作回答的，要習慣用二擇一法。 ── 我明白您的意思，我正是要幫您減輕您的一些負擔，并且也很愿意為您的理財出點主意，解決您的財務危機，您看是今天下午 3 點還是明天上午 9 點比較方便？ （ 5） 拒絕處理（六） 你只會浪費自己的時間 ── 那沒關系，向您宣傳一些理念和常識是我的職責，
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