某人壽保險公司主顧開拓技巧及電話約訪培訓教材(參考版)
2025-05-17 22:47本頁面
【正文】 如果其他業(yè)務員沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務員相比，這會顯示你的特殊能力，真能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。 ? 拒絕問題 :我有朋友在保 險公司 準主顧： 我已經(jīng)有業(yè)務員朋友了。把這項計劃解釋清楚需要花費很長時間，而且會對除業(yè)務員之外的任何人造成疑惑。而這也是為什么我想私下跟您當面談一談的原因。 ? 拒絕問題 :把資料寄給我或就在電話里說吧 準主顧： 只把它寄給我或者現(xiàn)在告訴我吧。 指 導： 你的目標是與準主顧約定一個面談時間。 業(yè)務員 :我知道，黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功，當然很忙。你的目的是與他當面解釋你的保險計劃，如果你的銷售說明很精彩，你會發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說的那樣窮。 業(yè)務員 :董先生，您太謙虛了，您是黃先生的好朋友，有好的東西，當然要讓您先知道了，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上購買的意思，您盡可放心。然后他會決定接受或拒絕你的建議。 跟進 （七）電話約訪拒絕處理話術： ? 拒絕問題 :已經(jīng)買保險了 準主顧 :對不起 ,我已經(jīng)買保險了 業(yè)務員 :我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不知道李先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種剛由歐美引進的最新理財計劃，希望能夠提供給你了解，您不一定非得采納，但我想提供一項新資訊給您，對您絕對沒有損失，不知道您明天下午兩點或四點哪個時間更方便呢？ 指 導： 客戶往往在找一個拒絕的借口 ,再次堅持一下可能會出現(xiàn)轉機 ,如果真的買了說明客戶已經(jīng)有了保險意識 ,提出一個新的建議也是一個新的轉機 . ? 拒絕問題 :不需要，不考慮，沒興趣 準主顧： 這會浪費你的時間的，我并不感興趣。 表明來意 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個時間更方便呢？ 二擇一法敲定時間 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 14 （客戶：我有朋友在保險公司）如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務人員，我相信他一定為您提供了很多完 善的服務，但是我要向您說明的這個構想，跟您朋友的保險服務絕對沒有沖突。 提出介紹人 黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話給您。 拒絕處理 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個時間更方便呢？ 二擇一法敲定時間 董先生，那就明天上午 10： 00 在您辦公室，不見不散。 （五）電話約訪的事前準備步驟： 聯(lián)絡工作的準備步驟： 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 12 ? P 準主顧卡 PROSPECT CARD ? R 儲備名單 PESERVE （每次至少 20個） ? O 辦公室 OFFICE ? D 辦公桌 DESK ? T 電話 TELEPHONE ? N 記錄本 NOTE 自己的準備步驟： ? P 練習 PRACTICE ? R 放松 RELAX— CONFIDENCE ? S 微笑 SMILE ? S 只做約訪 SELL ONLY THE INTERVIEW （六）電話約訪接確步驟： 陌生電話約訪接確步驟： 1) 確認身分 2) 問好，自我介紹 3) 表明來意 4) 二擇一法敲定時間 5) 拒絕處理 6) 二擇一法敲定時間 7) 跟進 ? 陌生接觸步驟范例： 代理人話術 步 驟 請問是董先生嗎？ 確認身分 董先生您好，打擾您幾分鐘時間，我 是 XXX保險代理公司壽險顧問，我叫 *** 問好，自我介紹 董先生，我有一個很好的計劃要與您分享，這個計劃幫助了很多人，我想對您也一定有很大的好處，因此我想和您當面探討。 ? 不可制造對立。 ? 不可咄咄逼人。 ? 不可語 焉不詳。 ? 不要太過謙虛恭維。 ? 不要隨便開玩笑。 （四）電話約訪的 注意事項： 標準動作： ? 語氣：熱忱而有自信，用詞要準確恰當 ? 聲音適中：聲音柔和節(jié)奏放緩 ? 肢體語言：放松自然，想象場景 ? 語速：節(jié)奏放緩 ? 微笑 ? 重復訓練，運用自然 勿觸犯禁忌： ? 不要冒犯對方。 ? 熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應對話術手冊在手中，以備措手不及。 ? 你打電話是你先發(fā)制人，因此時間宜短不宜長，站著比坐著好，記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。 ? 語調要委婉，語音要清晰，語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以不作正面回答并學會幽默。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 11 ? 打電話之前應先整理好思路，確定目的，想好問題，預備對方可能出現(xiàn)的善，尤其是拒絕問題。 —— 請全力以赴去實現(xiàn)以上內容 ！ （三）電話約訪技巧： ? 使用電話的目的，就是約定與準客戶見面的時間和地點。 原則 ：不在電話里談保險 電話中你無法控準客戶 的心里活動情況，把不好脈就會出現(xiàn)誤診，你也就失去了成功的機會。 千萬不要太相信自己的記憶力，必須養(yǎng)成隨手記下問題的習慣。 記住，電話約訪目的就是 —— 取得面談的機會，確定面談時間、地點。 ? 通行無阻：如此一來，準主顧的秘書便無法阻礙這次面談。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 10 ? 給予信心：使業(yè)務員更有信心 ,因為他們很容易控制情況。 電話約訪的重要性： ? 尋找準主顧：大量名單篩選 ? 節(jié) 省時間、金錢和體力：有計劃的約
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