某人壽保險公司主顧開拓技巧及電話約訪培訓(xùn)教材(已改無錯字)
2023-07-06 22:47:31 本頁面
【正文】 主顧對您的尊重。 ? 通行無阻：如此一來，準(zhǔn)主顧的秘書便無法阻礙這次面談。 ? 提高聆聽意愿：準(zhǔn)主顧已經(jīng)準(zhǔn)備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽 ? 主要的缺點(diǎn)是看不到客戶的反應(yīng) （二）電話約訪的目的、要點(diǎn)與原則： 目的： ? 約定面談時間 ? 約定面談地點(diǎn) 為什么打這個電話（原因）？您能提 供什么樣的資訊給客戶（利之所在）？想從客戶那里取得怎樣的資訊（收集資料）？要達(dá)到什么樣的效果（目的）？這些都必須事前清楚，最好用筆記本或便條紙逐項記下來，以免打了一通電話，卻什么也沒得到。 記住，電話約訪目的就是 —— 取得面談的機(jī)會，確定面談時間、地點(diǎn)。 要點(diǎn) ：微笑、隨時記錄 你的面部表情能夠帶動你的情緒，從而感染對方。 千萬不要太相信自己的記憶力，必須養(yǎng)成隨手記下問題的習(xí)慣。仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶的話，找出重點(diǎn)問題，然后針對問題，了解準(zhǔn)客戶的需求，尋求解決方案。 原則 ：不在電話里談保險 電話中你無法控準(zhǔn)客戶 的心里活動情況，把不好脈就會出現(xiàn)誤診，你也就失去了成功的機(jī)會。而且售賣人壽保險的實(shí)質(zhì)是賣客戶需求和產(chǎn)品功能，在未充分了解準(zhǔn)客戶真實(shí)需求的情況下，冒然說明產(chǎn)品的話，客戶有一千個理由來回決你，更何況準(zhǔn)客戶現(xiàn)在也許真的沒心情或沒時間來了解你所說的保險。 —— 請全力以赴去實(shí)現(xiàn)以上內(nèi)容 ！ （三）電話約訪技巧： ? 使用電話的目的，就是約定與準(zhǔn)客戶見面的時間和地點(diǎn)。而不是在電話中直接進(jìn)行推銷。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 11 ? 打電話之前應(yīng)先整理好思路，確定目的，想好問題，預(yù)備對方可能出現(xiàn)的善，尤其是拒絕問題。 ? 微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客 戶看不到但完全能夠感受得到。 ? 語調(diào)要委婉，語音要清晰，語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以不作正面回答并學(xué)會幽默。 ? 在電話約訪中多使用二擇一問句，并確保始終能回到約訪的目的，獲得見面的機(jī)會。 ? 你打電話是你先發(fā)制人，因此時間宜短不宜長，站著比坐著好，記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。 ? 先有一封自薦信的話或者通過介紹人的確良話，要在電話的一開始就自然提到。 ? 熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。 ? 確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話約訪和回訪。 （四）電話約訪的 注意事項： 標(biāo)準(zhǔn)動作： ? 語氣：熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng) ? 聲音適中：聲音柔和節(jié)奏放緩 ? 肢體語言：放松自然，想象場景 ? 語速：節(jié)奏放緩 ? 微笑 ? 重復(fù)訓(xùn)練，運(yùn)用自然 勿觸犯禁忌： ? 不要冒犯對方?？v使對方再無禮，也不能受影響面臨生氣，頂多不做他的生意。 ? 不要隨便開玩笑。對準(zhǔn)客戶來說，你是個陌生人，而且有些人是開不得玩笑的，在未深入了解準(zhǔn)客戶之前，千萬不要亂開玩笑，留給對方不好的印象。 ? 不要太過謙虛恭維。既然是電話約訪就要如同做生意般正式，講話要合宜得體，而且太過于謙卑恭維會令對方覺得虛偽，反而適得其反。 ? 不可語 焉不詳。講話要清晰有重點(diǎn)，不要讓客戶不知道你打電話的目的是什么。 ? 不可咄咄逼人。太過強(qiáng)勢的電話約，會讓準(zhǔn)客戶避您如蛇蝎，下次再也不敢接你的電話。 ? 不可制造對立。 —— 電話約訪是門學(xué)問，也是藝術(shù)，保持微笑愉悅的心情，從容的進(jìn)行電話約訪。 （五）電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟： 聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟： 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 12 ? P 準(zhǔn)主顧卡 PROSPECT CARD ? R 儲備名單 PESERVE （每次至少 20個） ? O 辦公室 OFFICE ? D 辦公桌 DESK ? T 電話 TELEPHONE ? N 記錄本 NOTE 自己的準(zhǔn)備步驟： ? P 練習(xí) PRACTICE ? R 放松 RELAX— CONFIDENCE ? S 微笑 SMILE ? S 只做約訪 SELL ONLY THE INTERVIEW （六）電話約訪接確步驟： 陌生電話約訪接確步驟： 1) 確認(rèn)身分 2) 問好，自我介紹 3) 表明來意 4) 二擇一法敲定時間 5) 拒絕處理 6) 二擇一法敲定時間 7) 跟進(jìn) ? 陌生接觸步驟范例： 代理人話術(shù) 步 驟 請問是董先生嗎？ 確認(rèn)身分 董先生您好，打擾您幾分鐘時間，我 是 XXX保險代理公司壽險顧問，我叫 *** 問好，自我介紹 董先生，我有一個很好的計劃要與您分享，這個計劃幫助了很多人，我想對您也一定有很大的好處，因此我想和您當(dāng)面探討。 表明來意 不知董先生您 ————— 或 ————— 哪個時間比較方便？ 二擇一法敲定時間 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 13 （客戶：我對保險不感興趣）您的觀點(diǎn)我了解，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣，我們只是要您參考一下，沒有要求 您馬上買的意思，再說您聽一聽也多一個常識，我多講一次，也多一些本事，希望能有幸能和你見面。 拒絕處理 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個時間更方便呢？ 二擇一法敲定時間 董先生，那就明天上午 10： 00 在您辦公室，不見不散。 跟進(jìn) 轉(zhuǎn)介紹電話約訪接觸步驟： 1) 確認(rèn)身分 2) 問好，自我介紹 3) 提出介紹人 4) 贊美 5) 表明來意 6) 二擇一法敲定時間 7) 拒絕處理 8) 二
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