某人壽保險(xiǎn)公司主顧開(kāi)拓技巧及電話約訪培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-05-12 22:47本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的各環(huán)節(jié)，是壽險(xiǎn)代理人必須掌握的技能。不斷開(kāi)拓客戶(hù)，不斷進(jìn)行拜訪動(dòng)作，才能在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期留存和發(fā)展。隨著緣故市場(chǎng)資源的空間逐漸縮小，代理人便遇到了沒(méi)有業(yè)務(wù)來(lái)源的困境。如果不及時(shí)開(kāi)拓新客戶(hù)資源，代理人的壽險(xiǎn)生涯便逐漸走向盡頭。的收入，進(jìn)而提升代理人的留存率。代理人的留存率和收入，是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。我的榮譽(yù)目標(biāo)是------. 講師以講授的方式闡述最佳準(zhǔn)主顧的五大特征，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員要尋找有效的準(zhǔn)主顧。遭拒保，還有心理健康者同樣會(huì)在現(xiàn)在與將來(lái)造成麻煩。王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒(méi)有孩子還。王先生，我越來(lái)越感覺(jué)得您是我一個(gè)非常重要的客戶(hù)，因此我有一件非常重要的事情想討教。王先生，象您這麼能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪
【正文】 擇一法再次敲定時(shí)間 9) 跟進(jìn) ? 轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例： 代理人話術(shù) 步 驟 請(qǐng)問(wèn)是董先生嗎？ 確認(rèn)身分 董先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是 XXX保險(xiǎn)代理公司壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫 *** 問(wèn)好，自我介紹 董先生，是你的朋友黃 **先生介紹，黃先生您一定認(rèn)識(shí)吧。 提出介紹人 黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話給您。 贊美 前不久我為黃先生辦了一份全家醫(yī)療保障計(jì)劃，他個(gè)人覺(jué)得很有保障利益，依董先生您目前的情況也適合參加這份計(jì)劃，所以要我打電話，希望跟您約個(gè)時(shí)間，來(lái)為您解說(shuō)這份計(jì)劃的內(nèi)容。 表明來(lái)意 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個(gè)時(shí)間更方便呢？ 二擇一法敲定時(shí)間 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話約訪》 14 （客戶(hù)：我有朋友在保險(xiǎn)公司）如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完 善的服務(wù)，但是我要向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想，跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒(méi)有沖突。 拒絕處理 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個(gè)時(shí)間更方便呢？ 二擇一法再次敲定時(shí)間 董先生，那就明天上午 10： 00 在您辦公室，不見(jiàn)不散。 跟進(jìn) （七）電話約訪拒絕處理話術(shù)： ? 拒絕問(wèn)題 :已經(jīng)買(mǎi)保險(xiǎn)了 準(zhǔn)主顧 :對(duì)不起 ,我已經(jīng)買(mǎi)保險(xiǎn)了 業(yè)務(wù)員 :我知道，黃先生說(shuō)您有保險(xiǎn)觀念，一定買(mǎi)了很多保險(xiǎn)，不知道李先生您買(mǎi)的是哪一家的保險(xiǎn)？（一年繳多少保費(fèi)？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種剛由歐美引進(jìn)的最新理財(cái)計(jì)劃，希望能夠提供給你了解，您不一定非得采納，但我想提供一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有損失，不知道您明天下午兩點(diǎn)或四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便呢？ 指 導(dǎo)： 客戶(hù)往往在找一個(gè)拒絕的借口 ,再次堅(jiān)持一下可能會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) ,如果真的買(mǎi)了說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)有了保險(xiǎn)意識(shí) ,提出一個(gè)新的建議也是一個(gè)新的轉(zhuǎn)機(jī) . ? 拒絕問(wèn)題 :不需要，不考慮，沒(méi)興趣 準(zhǔn)主顧： 這會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間的，我并不感興趣。 業(yè)務(wù)員 :沒(méi)關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒(méi)有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣，我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上買(mǎi)的意思，再 說(shuō)您聽(tīng)一聽(tīng)也多一個(gè)常識(shí)，我多講一次，也多一些本事，希望能有幸能和你見(jiàn)面，不知您明天上午 10： 00 還是下午二點(diǎn)更方便？ 指 導(dǎo)： 你的目的是當(dāng)面向這位準(zhǔn)主顧介紹你的建議。然后他會(huì)決定接受或拒絕你的建議。 ? 拒絕問(wèn)題 :沒(méi)錢(qián) 準(zhǔn)主顧： 我目前資金很緊張，不能再買(mǎi)任何保險(xiǎn)了。 業(yè)務(wù)員 :董先生，您太謙虛了，您是黃先生的好朋友，有好的東西，當(dāng)然要讓您先知道了，我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上購(gòu)買(mǎi)的意思，您盡可放心。您看明天上午十點(diǎn)還是下午二點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便，我去拜訪您？我很忙，沒(méi)時(shí)間 指 導(dǎo)： 對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，如果 他們看到真正需要購(gòu)買(mǎi)的，他們會(huì)挪出其購(gòu)買(mǎi)力的一部分來(lái)購(gòu)買(mǎi)它。你的目的是與他當(dāng)面解釋你的保險(xiǎn)計(jì)劃，如果你的銷(xiāo)售說(shuō)明很精彩，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說(shuō)的那樣窮。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話約訪》 15 ? 拒絕問(wèn)題 :沒(méi)時(shí)間 準(zhǔn)主顧 ：非常抱歉，明天上午我很忙。 業(yè)務(wù)員 :我知道，黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功，當(dāng)然很忙。所以叮囑我，事先打電話和您預(yù)約時(shí)間，是這樣的，我本身受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，只要花 20 分鐘，您就可以了解整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容，如果董先生今天很忙的話，明天上午 10： 00我過(guò)來(lái)拜訪您。 指 導(dǎo)： 你的目標(biāo)是與準(zhǔn)主顧約定一個(gè)面談時(shí)間。要不斷地向他建議不同的時(shí)間，一 直到你們約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間為止。 ? 拒絕問(wèn)題 :把資料寄給我或就在電話里說(shuō)吧 準(zhǔn)主顧： 只把它寄給我或者現(xiàn)在告訴我吧。 業(yè)務(wù)員： 董先生，我也很想那樣做，但是在我心中的這個(gè)構(gòu)想，只有在真正了解您的個(gè)人需求之后，才能發(fā)揮它的用途。而這也是為什么我想私下跟您當(dāng)面談一談的原因。不知道您是明天上午十點(diǎn)或是下午二點(diǎn)比較方便？ 指 導(dǎo)： 你的目的是獲得與準(zhǔn)主顧面對(duì)面的會(huì)談機(jī)會(huì)。把這項(xiàng)計(jì)劃解釋清楚需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，而且會(huì)對(duì)除業(yè)務(wù)員之外的任何人造成疑惑。如果你把這項(xiàng)計(jì)劃寄給它，準(zhǔn)主顧可能會(huì)不讀就把它扔掉。 ? 拒絕問(wèn)題 :我有朋友在保 險(xiǎn)公司 準(zhǔn)主顧： 我已經(jīng)有業(yè)務(wù)員朋友了。 業(yè)務(wù)員 :如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)，但是我要向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想，跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒(méi)有沖突，不知道您明天上午 10： 00 或是下午 2： 00比較方便？ 指 導(dǎo) ：他可能有也可能沒(méi)有銷(xiāo)售保險(xiǎn)的朋友。如果其他業(yè)務(wù)員沒(méi)有向他示范最基本的計(jì)劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務(wù)員相比，這會(huì)顯示你的特殊能力，真能體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。 （八）電話約訪檢查表： 電話約訪檢查表 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開(kāi)拓的技巧及電話約訪》 16 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 優(yōu) 良 中 言辭 聲音適中、從容不迫 口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確 用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng) 語(yǔ)速快慢適中 語(yǔ)氣 流利自然的說(shuō)出引人的電話約訪話術(shù) 要點(diǎn) 二擇一法提出會(huì)面要示 只作約訪、不談條款 配合動(dòng)作 微笑 肢體語(yǔ)言 兩分鐘左右持?jǐn)嚯娫? 講完話后輕巧掛上電話 結(jié)構(gòu) 確認(rèn)身份 問(wèn)好、表明身份 贊美 表明來(lái)意 二擇一法確定時(shí)間 拒絕處理 二擇一法再次確定時(shí)間 跟進(jìn) 注：此表復(fù)印，每位學(xué)員人手三張
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