某人壽保險公司主顧開拓技巧及電話約訪培訓教材-資料下載頁
2025-05-12 22:47本頁面
【導讀】專業(yè)化推銷流程的各環(huán)節(jié)，是壽險代理人必須掌握的技能。不斷開拓客戶，不斷進行拜訪動作，才能在壽險行業(yè)長期留存和發(fā)展。隨著緣故市場資源的空間逐漸縮小，代理人便遇到了沒有業(yè)務(wù)來源的困境。如果不及時開拓新客戶資源，代理人的壽險生涯便逐漸走向盡頭。的收入，進而提升代理人的留存率。代理人的留存率和收入，是團隊穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。我的榮譽目標是------. 講師以講授的方式闡述最佳準主顧的五大特征，強調(diào)業(yè)務(wù)員要尋找有效的準主顧。遭拒保，還有心理健康者同樣會在現(xiàn)在與將來造成麻煩。王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還。王先生，我越來越感覺得您是我一個非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。王先生，象您這麼能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪
【正文】 擇一法再次敲定時間 9) 跟進 ? 轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例： 代理人話術(shù) 步 驟 請問是董先生嗎？ 確認身分 董先生您好，打擾您幾分鐘時間，我是 XXX保險代理公司壽險顧問，我叫 *** 問好，自我介紹 董先生，是你的朋友黃 **先生介紹，黃先生您一定認識吧。 提出介紹人 黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話給您。 贊美 前不久我為黃先生辦了一份全家醫(yī)療保障計劃，他個人覺得很有保障利益，依董先生您目前的情況也適合參加這份計劃，所以要我打電話，希望跟您約個時間，來為您解說這份計劃的內(nèi)容。 表明來意 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個時間更方便呢？ 二擇一法敲定時間 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 14 （客戶：我有朋友在保險公司）如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完 善的服務(wù)，但是我要向您說明的這個構(gòu)想，跟您朋友的保險服務(wù)絕對沒有沖突。 拒絕處理 不知您明天上午 10： 00還是下午 14： 00哪個時間更方便呢？ 二擇一法再次敲定時間 董先生，那就明天上午 10： 00 在您辦公室，不見不散。 跟進 （七）電話約訪拒絕處理話術(shù)： ? 拒絕問題 :已經(jīng)買保險了 準主顧 :對不起 ,我已經(jīng)買保險了 業(yè)務(wù)員 :我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不知道李先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種剛由歐美引進的最新理財計劃，希望能夠提供給你了解，您不一定非得采納，但我想提供一項新資訊給您，對您絕對沒有損失，不知道您明天下午兩點或四點哪個時間更方便呢？ 指 導： 客戶往往在找一個拒絕的借口 ,再次堅持一下可能會出現(xiàn)轉(zhuǎn)機 ,如果真的買了說明客戶已經(jīng)有了保險意識 ,提出一個新的建議也是一個新的轉(zhuǎn)機 . ? 拒絕問題 :不需要，不考慮，沒興趣 準主顧： 這會浪費你的時間的，我并不感興趣。 業(yè)務(wù)員 :沒關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思，再 說您聽一聽也多一個常識，我多講一次，也多一些本事，希望能有幸能和你見面，不知您明天上午 10： 00 還是下午二點更方便？ 指 導： 你的目的是當面向這位準主顧介紹你的建議。然后他會決定接受或拒絕你的建議。 ? 拒絕問題 :沒錢 準主顧： 我目前資金很緊張，不能再買任何保險了。 業(yè)務(wù)員 :董先生，您太謙虛了，您是黃先生的好朋友，有好的東西，當然要讓您先知道了，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上購買的意思，您盡可放心。您看明天上午十點還是下午二點哪個時間更方便，我去拜訪您？我很忙，沒時間 指 導： 對于大多數(shù)人來說，如果 他們看到真正需要購買的，他們會挪出其購買力的一部分來購買它。你的目的是與他當面解釋你的保險計劃，如果你的銷售說明很精彩，你會發(fā)現(xiàn)他并不是象他所說的那樣窮。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 15 ? 拒絕問題 :沒時間 準主顧 ：非常抱歉，明天上午我很忙。 業(yè)務(wù)員 :我知道，黃先生告訴我您事業(yè)做得很成功，當然很忙。所以叮囑我，事先打電話和您預(yù)約時間，是這樣的，我本身受過專業(yè)訓練，只要花 20 分鐘，您就可以了解整個計劃的內(nèi)容，如果董先生今天很忙的話，明天上午 10： 00我過來拜訪您。 指 導： 你的目標是與準主顧約定一個面談時間。要不斷地向他建議不同的時間，一 直到你們約定一個會面時間為止。 ? 拒絕問題 :把資料寄給我或就在電話里說吧 準主顧： 只把它寄給我或者現(xiàn)在告訴我吧。 業(yè)務(wù)員： 董先生，我也很想那樣做，但是在我心中的這個構(gòu)想，只有在真正了解您的個人需求之后，才能發(fā)揮它的用途。而這也是為什么我想私下跟您當面談一談的原因。不知道您是明天上午十點或是下午二點比較方便？ 指 導： 你的目的是獲得與準主顧面對面的會談機會。把這項計劃解釋清楚需要花費很長時間，而且會對除業(yè)務(wù)員之外的任何人造成疑惑。如果你把這項計劃寄給它，準主顧可能會不讀就把它扔掉。 ? 拒絕問題 :我有朋友在保 險公司 準主顧： 我已經(jīng)有業(yè)務(wù)員朋友了。 業(yè)務(wù)員 :如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)，但是我要向您說明的這個構(gòu)想，跟您朋友的保險服務(wù)絕對沒有沖突，不知道您明天上午 10： 00 或是下午 2： 00比較方便？ 指 導 ：他可能有也可能沒有銷售保險的朋友。如果其他業(yè)務(wù)員沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式，那么與其他業(yè)務(wù)員相比，這會顯示你的特殊能力，真能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。 （八）電話約訪檢查表： 電話約訪檢查表 中英人壽經(jīng)代《自我培訓課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 16 項 目 內(nèi) 容 優(yōu) 良 中 言辭 聲音適中、從容不迫 口齒清晰、發(fā)音準確 用詞準確、恰當 語速快慢適中 語氣 流利自然的說出引人的電話約訪話術(shù) 要點 二擇一法提出會面要示 只作約訪、不談條款 配合動作 微笑 肢體語言 兩分鐘左右持斷電話 講完話后輕巧掛上電話 結(jié)構(gòu) 確認身份 問好、表明身份 贊美 表明來意 二擇一法確定時間 拒絕處理 二擇一法再次確定時間 跟進 注：此表復印，每位學員人手三張
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