【文章內(nèi)容簡介】 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 7 ? 提高生產(chǎn)力 ? 有效的增員 ? 提高留存率 ? 了解成員活動 ? 有效的輔導(dǎo) ? 提高繼續(xù)率 ? 適應(yīng)市場變化 （三）主顧開拓緣故市場分析： 講師以講授的方式對主顧 開拓緣故市場進行分析，使學(xué)員將能夠掌握緣故市場的開拓方法，并 能夠靈活運用其中的五種方法。 緣故市場： —— 客戶是在做保險之前就認(rèn)識的（親、友、學(xué)） —— 若采用“絞毛巾法”緣故市場終有一天會枯竭 —— 出路在于盡快通過緣故市場進入引伸市場 引伸市場： —— 客戶是在做保險之后由他人介紹認(rèn)識的 —— 對 “ 介紹法 ” 的修正和完善，即關(guān)系引導(dǎo) +延伸 —— 重點挖掘客戶周圍的關(guān)系，更重要的是建立業(yè)務(wù)來源中心 目標(biāo)市場： —— 客戶是在做保險之后有意的主動尋找認(rèn)識的 —— 是陌生拜訪，但不是無意拜訪（事先不知拜訪誰）， 而是有目標(biāo)的拜訪，即進入目標(biāo)市場 —— 找到共性，不斷拷貝成功的案例，從而提高 3倍勝率 高保額市場： —— 通常跟商業(yè)活動息息相關(guān)，屬商業(yè)保險 —— 公司、企業(yè)的實權(quán)人物，及高收入者（律師、醫(yī)生、會計師、高工、藝員、公告人等） —— 團體保險、即企事業(yè)單位集體投保 你對名字的敏感度如何？你對傭金的敏感度如何？ —— 名字等于傭金 —— 你能不能寫出一百個名字？ 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 8 —— 讓我們再過濾一遍你所認(rèn)識的人 —— 你擁有比你想象中更多的名單 ，以及常來往的親戚 —— 父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 …… —— 從小學(xué)、初中、高中 /中專 /職校 /技校，到大學(xué) /大專。 —— 以前的老鄰居 ,現(xiàn)在的新鄰居，親戚、愛人家的鄰居，同學(xué)、朋友家的鄰居。 /店員 —— 理發(fā)店，雜貨店，洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報店，洗染店…… —— 工作 /辦公室同事，工會主席，醫(yī)務(wù)室醫(yī)師，經(jīng)理 /老板 /廠長，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競爭對手，同業(yè)朋友，或部隊?wèi)?zhàn)友…… —— 游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽 音樂，各種搜集…… —— 幼兒圓 /學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校長，孩子同學(xué)的父母等…… 、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識的 —— 他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居…… /女友那里認(rèn)識的 —— 他們的親戚，同學(xué)，同事，好友，鄰居…… ，買車，修車而認(rèn)識的人 —— 乘客，出租車司機，賣車的，店員 /經(jīng)理，修車鋪老板…… /業(yè)務(wù)員 —— 房地產(chǎn)、化裝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。 /信仰，政見 /黨派而經(jīng)常在一起的人。 的人 —— 在某舞會上，在朋友的聚會中，在俱樂部里，在各種協(xié)會 /社團等。 ，夜校讀書而認(rèn)識的同學(xué)，老師。 。 試試看，你還能想出三個名字： 你認(rèn)識的人比你想象的要多的多！ 主顧開拓十大要訣： 每天補充計劃 100，每天拜訪完一個準(zhǔn)客戶，力爭上兩個新名字； 要在壽險業(yè)成功，不在于入行前認(rèn)識多少人，而在于每天認(rèn)識多少人，因此不要把精力過于集中于緣故市場； 培養(yǎng)一種潛意識，隨時隨地將每一個有機會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)客戶，直到確認(rèn)他們不是為止； 將大部分時間用在合格準(zhǔn)主顧身上，把暫希望不大的放在一邊，以免浪費時間； 服務(wù)老客戶，挖掘老客戶的潛力日益重要，力爭使老客戶的保險多樣化、全面化、家庭化； 開拓一個屬于自己的目標(biāo)市場，掌握相關(guān)知識，總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗，獲得更好效益； 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 9 無論是街區(qū)設(shè)攤，還是在企業(yè)做簡報銷售，都要盡力布置成專業(yè)化的展示會，這樣才能在競爭中招攬到好的準(zhǔn)客戶； 成功很重要的一點是得到別人的支持和幫助，在壽險中的貴人就是影響力中心，爭取每十人中培養(yǎng)一個； 注重結(jié)交不同行業(yè)的推銷員，彼此交換客戶名單，另外還可以在各行各業(yè)中物 色助銷員，這已被證明是非常有效的； 牢記化學(xué)方程式的連鎖反映，一個分子裂為兩個，兩個裂為四個，如此不斷應(yīng)用在主顧開拓就是一個介紹兩個，兩個介紹四個，無限連鎖下去。推銷這個行業(yè)有句名言 —— 就是跌到了也要抓一把沙子再站起來。 二、電話約訪： （一）電話約訪的重要性： 講師以舉例提問方式引出電話約訪的重要性： 當(dāng)你拿起電話筒，聽到另一端傳來你并不熟悉的聲音，繼而確定對方是一位陌生人時，你的腦海會浮現(xiàn)出什么景象？ 如果對方的聲音聽起來，讓人覺得是猶豫緊張時，這表示電話另一端屬于退縮個性的的，而你也不會 想與其碰面。因此，你也就不會打算聽從這個的任何建議，更何況。你現(xiàn)在也很忙！不是嗎？ 如果對方的聲音聽起來，讓人覺得是在念一篇事先準(zhǔn)備好的演講稿時，那就像電話錄音機一樣索然無味，你也可能直接持電話！ 但是，如果電話線那端所傳來的是對方堅定而友善的語氣 —— 友善但不失商業(yè)化的口吻 —— 并且懇請你與他在明天上午十點見個面。這時，在你腦海中所浮現(xiàn)的可能是一個面帶微笑，巧思獨具，而且值得你去結(jié)識的人。 因此，具有成功的電話約訪技巧，是每一位優(yōu)秀代理人的必備的技能。 電話約訪的重要性： ? 尋找準(zhǔn)主顧：大量名單篩選 ? 節(jié) 省時間、金錢和體力：有計劃的約活動可以排除兜圈子的煩攏。 ? 協(xié)助規(guī)劃：可以在正式面談前，作好充分的事前計劃與準(zhǔn)備。 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 10 ? 給予信心：使業(yè)務(wù)員更有信心 ,因為他們很容易控制情況。 ? 是一種禮貌的表達(dá)：準(zhǔn)主顧會因此而以悠然的心情重視這次面談，同時也能加強準(zhǔn)