某人壽保險(xiǎn)公司主顧開拓技巧及電話約訪培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-05-22 22:47本頁(yè)面
【正文】 活動(dòng)可以排除兜圈子的煩攏。這時(shí)，在你腦海中所浮現(xiàn)的可能是一個(gè)面帶微笑，巧思獨(dú)具，而且值得你去結(jié)識(shí)的人。因此，你也就不會(huì)打算聽從這個(gè)的任何建議，更何況。推銷這個(gè)行業(yè)有句名言 —— 就是跌到了也要抓一把沙子再站起來(lái)。 。 的人 —— 在某舞會(huì)上，在朋友的聚會(huì)中，在俱樂部里，在各種協(xié)會(huì) /社團(tuán)等。 /店員 —— 理發(fā)店，雜貨店，洗衣店，裁縫店，五金店，超市，書報(bào)店，洗染店…… —— 工作 /辦公室同事，工會(huì)主席，醫(yī)務(wù)室醫(yī)師，經(jīng)理 /老板 /廠長(zhǎng)，秘書，門衛(wèi)，銷售客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同業(yè)朋友，或部隊(duì)?wèi)?zhàn)友…… —— 游泳，玩球，下棋，集郵，烹調(diào)，逛街，讀書，攝影，健身，跳舞，唱歌，聽 音樂，各種搜集…… —— 幼兒圓 /學(xué)校的老師，教導(dǎo)主任，校長(zhǎng)，孩子同學(xué)的父母等…… 、兄弟姐妹、其他親戚而認(rèn)識(shí)的 —— 他們的同事，好友，同學(xué)，鄰居…… /女友那里認(rèn)識(shí)的 —— 他們的親戚，同學(xué)，同事，好友，鄰居…… ，買車，修車而認(rèn)識(shí)的人 —— 乘客，出租車司機(jī)，賣車的，店員 /經(jīng)理，修車鋪老板…… /業(yè)務(wù)員 —— 房地產(chǎn)、化裝品、藥品、日常生活品、保健品、辦公用品等。 緣故市場(chǎng)： —— 客戶是在做保險(xiǎn)之前就認(rèn)識(shí)的（親、友、學(xué)） —— 若采用“絞毛巾法”緣故市場(chǎng)終有一天會(huì)枯竭 —— 出路在于盡快通過(guò)緣故市場(chǎng)進(jìn)入引伸市場(chǎng) 引伸市場(chǎng)： —— 客戶是在做保險(xiǎn)之后由他人介紹認(rèn)識(shí)的 —— 對(duì) “ 介紹法 ” 的修正和完善，即關(guān)系引導(dǎo) +延伸 —— 重點(diǎn)挖掘客戶周圍的關(guān)系，更重要的是建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心 目標(biāo)市場(chǎng)： —— 客戶是在做保險(xiǎn)之后有意的主動(dòng)尋找認(rèn)識(shí)的 —— 是陌生拜訪，但不是無(wú)意拜訪（事先不知拜訪誰(shuí)）， 而是有目標(biāo)的拜訪，即進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng) —— 找到共性，不斷拷貝成功的案例，從而提高 3倍勝率 高保額市場(chǎng)： —— 通常跟商業(yè)活動(dòng)息息相關(guān)，屬商業(yè)保險(xiǎn) —— 公司、企業(yè)的實(shí)權(quán)人物，及高收入者（律師、醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、高工、藝員、公告人等） —— 團(tuán)體保險(xiǎn)、即企事業(yè)單位集體投保 你對(duì)名字的敏感度如何？你對(duì)傭金的敏感度如何？ —— 名字等于傭金 —— 你能不能寫出一百個(gè)名字？ 中英人壽經(jīng)代《自我培訓(xùn)課程系列》之《主顧開拓的技巧及電話約訪》 8 —— 讓我們?cè)龠^(guò)濾一遍你所認(rèn)識(shí)的人 —— 你擁有比你想象中更多的名單 ，以及常來(lái)往的親戚 —— 父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 …… —— 從小學(xué)、初中、高中 /中專 /職校 /技校，到大學(xué) /大專。 ? 特定市場(chǎng)：具共同習(xí)性、特征、需求、個(gè)體間具有一定程度的影響力及親和力。 什麼是業(yè)務(wù)來(lái)源中心： ? 能夠 經(jīng)常 提供準(zhǔn)客戶名單，而且 經(jīng)常 介紹有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)客戶； ? 對(duì)所介紹的人具有一定的 影響力 （職權(quán)關(guān)系）或 說(shuō)服力 （緣故關(guān)系）； ? 了解 你， 信任 你，并愿意 幫助 你不斷獲得成功； ? 明白 壽險(xiǎn)對(duì)個(gè)人及家庭的意義和作用，并且 熟 悉 平安的一些主要險(xiǎn)種和投保要求。 ? 王先生，為了更好地為您的朋友服務(wù)，能不能介紹一點(diǎn)他的情況：年齡？收入？愛好？家庭情況？（做好筆記） ? 王先生，您放心好了，您給我的 名單我只是去咨 詢一下，看我能幫他們做些什麼？其實(shí)有我今天，全靠您這麼關(guān)心我的客戶，再次表示感謝。因?yàn)槟却騻€(gè)招呼然后我再約個(gè)時(shí)間，這樣會(huì)比較好。謝謝合作。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。順便請(qǐng)您再帶一兩位你的好朋友一起來(lái)，相信您的朋友一定不會(huì)錯(cuò)的。不知道您的親友中有沒有這樣子的？…我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來(lái)解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問(wèn)題。您有沒有想過(guò)一開始我讓你來(lái)了解保險(xiǎn)的時(shí)候，你是怎麼想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對(duì)我的服務(wù)還有什麼要求呢？（你要把重要的記下來(lái)）王先生，一般當(dāng)你信任一個(gè)人，或滿意一種商品的時(shí)候，你會(huì)怎麼做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個(gè)呢？ ? 王先生，謝謝您成為我的第 300個(gè)客戶，雖然現(xiàn)在越來(lái)越多的人買了保險(xiǎn)，但還是有許多人排斥保險(xiǎn)。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的 朋友給我？ ? 王先生，您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對(duì)我們的工作有什麼看法？（引入主題）假如讓我們的工作對(duì)換一下，你干不干？（半開玩笑地） 如果讓你來(lái)做保險(xiǎn)，您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談？ ? 王先生，今天占用了您不少時(shí)間 ，但我很高興能成為您的朋友。（據(jù)你了解的情況隨意舉個(gè)例） ? 王先生，象您這麼能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。 假 設(shè) 每周接 觸 客 戶 25位，促成 3位，每 個(gè) 客 戶 都推介三 個(gè) 名 單 ，而 成功率都在 50%的 話 ， 從 接觸 面 談結(jié) 束就要求推介 這樣獲 得名 單 的 數(shù) 量是： 25*3*50%= 而 習(xí)慣 上若在促成后要求推介， 獲 得的 數(shù) 量： 5*3*50%= 如何獲得推介的方法： ? 通過(guò)贈(zèng)送薄禮的方法 ? 通過(guò)事先布雷的方法 ? 通過(guò)緣故關(guān)系的方法 ? 通過(guò)給予惠利的方法 ? 通過(guò)抬高贊美的方法 ? 通過(guò)故事案例的方法 ? 通過(guò)舉例好處的方法 ? 通過(guò)請(qǐng)客吃飯的方法 ? 通過(guò)良好服務(wù)的方法 ? 通過(guò)順便介紹的方法 要求獲得推介的話術(shù)精選 —— PPT.（一）、（二）、（三）、（四）： 王先生，你對(duì)我的工作這麼支持，我真的很感激，象您 這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，（很少有人愿意承認(rèn)自己人緣差朋友少的），是不是？…… 王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的？（注意停頓，讓客戶想）有沒有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒有收入高，生活條件挺不錯(cuò)的？（你要耐心地幫助客戶尋找合適的人選）能不能寫三個(gè)名字給我…
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