【正文】 如此一來，回函率大約可以增?！? 對方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時候還會問一兩個問題，然后就可以結(jié)束這個事先訪問的電話。它是在寄出 DM 的同時，即打電話給收件人。但是這種做法被掛掉電話的幾率還是很大的。 據(jù)統(tǒng)計，一般 200封直接信函，只能收到兩封回信。如果再 附上個回郵信封，恐怕生意還沒做成，就先宣布破產(chǎn)了。一個成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。 DM要求對寄發(fā)的每一封信都做追蹤，而不僅僅以回信者為限。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 46 頁 DM法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。 五、職團(tuán)開拓 選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進(jìn)行服務(wù)和銷售活動，進(jìn)行職團(tuán)開拓。 四、目標(biāo)市場法 是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些特定人群中展業(yè)。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。 三、陌生拜訪法 直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。 作為一名壽險業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。這種 方法被證明是一般業(yè)務(wù)員中最常用的，也是最有效的方法。 許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。 以下介紹幾種常用的方法。 經(jīng)驗告訴我們，以下幾種人比較容易成為你的客戶： 認(rèn)同人壽保險的人 特別孝順的人 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人 非常喜 歡小孩的人 有責(zé)任感的人 籌備婚事或剛結(jié)婚的人 夫妻感情好的人 喜歡炫耀身份的人 理財觀念很強的人 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 46 頁 注重健康保障的人 1創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人 1家中剛遭變故的人 1家有重病或久病不愈的人 1最近剛貸款買房的人 1特別關(guān)心下屬及員工的人 1在效益良好的企業(yè)里工作的人 第二節(jié) 主顧開拓的方法 開拓準(zhǔn)主顧的方法多種多樣，效果也不盡相同。 容易接近聯(lián)絡(luò)。 身心健康。 有壽險需求。 有決定權(quán)力。 一個合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？ 有經(jīng)濟(jì)能力。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶，你的戰(zhàn)友，你在某個俱樂部的會員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景。 每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補牢。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。 其實并非如此。 “想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。 一、壽險準(zhǔn)主顧的來源 “我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是業(yè)務(wù)員常思考的問題。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧是長時間獲得確實 業(yè)績和收入的保證！ 由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。打個很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會“存款不足”。 大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。 新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！ 《新人培訓(xùn)手冊》第五章：主顧開拓 第一節(jié) 主顧開拓的意義 壽險業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。 好的售后服務(wù)，能加強客戶對壽險的認(rèn)同，加深對業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會讓你的營銷給你帶來更多的客戶。 售后服務(wù) 售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費還可以吧”或“這是為您而設(shè)計的，來請您在這里簽字。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。 通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據(jù)。 接觸 是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對保險的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設(shè)計著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面 談話術(shù)等等。 主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。 訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。 人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。分為以下七個步驟： 計劃與活動 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 46 頁 就是制定詳 細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。講一遍客戶意識不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識不到，那就間接講，直到客戶意識到自己的需求為止。 我們未來的工作就 是讓客戶明白：自己真的很需要壽險商品。 （ 2）激發(fā)客戶需求 人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因為認(rèn)識到需求而去主動注意、挑選商品，來滿足其需求。 如果你面對的是一個一問三不知的推銷員，你會買他所推銷的商品嗎？ 要做好壽險商品的說明，你必須了解壽險行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，有豐富的理論知識做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。 一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。 壽險商品銷售 要實現(xiàn)壽險商品的銷售，首先必須做到以下二點： （ 1）變壽險商品為 有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。 因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。 即客戶何時受益，受益多少具有不確定性。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險商品特色 （ 1）壽險商品是無形商品 通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度， 不易被感官直接感受到。 例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。 例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。 第一節(jié) 專業(yè)化推銷 一、推銷 運用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受益。 第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（平安保險公司） 公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾： 主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時要提供盡可能的幫助。同時，要提醒客戶在法定時效內(nèi)申請給付，以維護(hù)主顧的利益。 不輕易向客戶承諾 在申請過程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。 身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險金時應(yīng)達(dá)成協(xié)議。 給付或拒付 給付是指被保人的給付申請經(jīng)審核構(gòu)成保險責(zé)任，依保險條款計算給付金額。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險金數(shù)額。 客戶申請理賠，一般根據(jù)保險險種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般需出具的單證有： （ 1）給付申請書（由客戶親筆簽名填寫） （ 2）保險單、保險憑證或批單正本 （ 3）被保險人身份證明材料 （ 4）保險事故證明及損害結(jié)果證明 例如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書，死亡證明（一般由醫(yī)院或公安機關(guān)出具），火化證明，銷戶證明等等。同時，收集有關(guān)資料，必要時對現(xiàn)場進(jìn)行拍照、攝像。 立案及出險檢驗 保險人在接到出險通知后，首先對通知事項予以登記。 五、壽險理賠的程序及所需單證 理賠是 售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出險都不可預(yù)料，突然出險往往導(dǎo)致客戶沒有心理準(zhǔn)備，對理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。 效率原則 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 46 頁 在確定了保險責(zé)任以后，客戶最希望的就是快點拿到給付金，合理而迅速的理賠有利于對被保險人及其受益人的及時保障，同時樹立保險人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。 例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進(jìn)行保險索賠。 公平原則 指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。 三、理賠的宗旨 理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。 二、理賠的作用 理賠是保險公司履行保險合同義務(wù)、承擔(dān)保險責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險人獲得實際的保險保障和實現(xiàn)其保險權(quán)益的必經(jīng)途徑?；谌松肀ｋU是給付性的，所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實踐中，由于傳統(tǒng)實踐的習(xí)慣，我們有時仍稱為“理賠”。 第二節(jié) 壽險核賠知識 一、壽險核賠的定義 壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，應(yīng)保險關(guān)系人給付保險金的請求，保險人以法律規(guī)定和保險合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險責(zé)任并處理保險金給付的行為和過程。 第四次核保 即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械?德危險或較大逆選擇傾向的被保險人排除出被保險人集團(tuán)，而對生存中的被保險人進(jìn)行的調(diào)查，稱為生存調(diào)查。 延期承保體：現(xiàn)有危險程度不穩(wěn)定等觀察一段時間再做決定。如果比例過分，也會引起注意。 另 一方面的核保指財務(wù)核保。 通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。 （ 3）病歷 （ 4）特別問卷 成為合同的一個組成部分，由被保人簽字確認(rèn)。 核保人進(jìn)行判斷的資料來源于以下途 徑： （ 1）投保書 里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財務(wù)告知，業(yè)務(wù)員報告等等。 （ 4）體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。 （ 2）體檢報告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。