【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 46 頁 三、擴(kuò)增遞延功能 壽險商品的擴(kuò)增遞延功能是建立 在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基礎(chǔ)上的輻射效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。 比如：投?？梢允谷藗儺a(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險可以提高自身的凝聚力，有利于留住人才等。 以上兩點說明：在壽險商品的推銷過程中，要注重在商品的擴(kuò)增功能部分做文章，不能在客戶面前直截 了當(dāng)?shù)卣劶啊吧⒗?、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，動之以情”。例如，向企業(yè)主推銷壽險商品時要強(qiáng)調(diào)投保對企業(yè)經(jīng)營中的促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險商品的功能有利于企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊伍，調(diào)動員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等等。 年年有余兩全保險（ A款）條款 （ 1999年 6月修訂） 第一條 保險合同的構(gòu)成 本保險合同（以下簡稱“本合同”）由保險單或其它保險憑證及所附條款、投保單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請書、復(fù)效申請書、聲明、批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。 二、投保人范圍：被保險人本人、對被保險人有保險 利益的其他人可作為投保人向新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險。 二、被保險人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額給付身故或身體高殘保險金，本合同效力終止。 第四條 責(zé)任免除 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 46 頁 因下列情形之一，導(dǎo)致被保險人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險金責(zé)任： 一、投保人、受益人對被保險人故意殺害、傷害； 二、被保險人故意犯罪或拒捕、故意自傷； 三、被保險人服用、吸食或注射毒品； 四、被保險人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺； 五、被保險人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動交通工具； 六、被保險人患艾滋?。?AIDS）或感染艾滋病病毒（ HIV呈陽性）期間； 七、戰(zhàn) 爭、軍事行動、暴亂或武裝叛亂； 八、核爆炸、核輻射或核污染。 發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險費(fèi)的，本公司將退還保險單的現(xiàn)金價值；未交足二年保險費(fèi)的，本公司扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險費(fèi)。 第五條 保險責(zé)任開始 本公司所承擔(dān)的保險責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險費(fèi)并簽發(fā)保險單的次日零時開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對應(yīng) 日為生效對應(yīng)日。 第六條 保險金額和保險費(fèi) 本合同最低保險金額為人民幣一萬元。 第七條 如實告知 訂立本合同時，本公司應(yīng)向投保人明確說明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免除條款，并就投保人、被保險人的有關(guān)情況提出書面詢問，投保人 、被保險人應(yīng)當(dāng)如實告知。對于本合同解除前發(fā)生的保險事故，不負(fù)給付保險金的責(zé)任并不退還保險費(fèi)。 第八條 受益人的指定和變更 被保險人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險金受益人，受益人為數(shù)人時，應(yīng)確定受益順 序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享有受益權(quán)。 投保人在指定和變更身故保險金受益人時，須經(jīng)被保險人書面同意。否則，投保人、被保險人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗等項費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。 二、被保險人身故，由身故保險金受益人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付身故保險金： 保險單及其它保險憑證； 最近一期保險費(fèi)收據(jù)； 受益人戶籍證明及身份證明； 公安部門或本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險人死亡證明書； 如被保險人為宣告死 亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死亡證明文件； 受益人所能提供的與確認(rèn)保險事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證明和資料。 四、本公司收到申請人的保險金給付申請書及上述證明和資料后，對確定屬于保險責(zé)任的，在與申請人達(dá)成有關(guān)給付保險金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險金責(zé)任。 五、被保險人或身故保險金受益人對本公司請求給付保險金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。 第十一條 首期后分期保險費(fèi)的支付、寬限期 首期后分期保險費(fèi)應(yīng)按保險單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對應(yīng)日交納，如 到期未交納，自保險單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。 第十二條 合同效力中止 除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險費(fèi)的，則本合同自寬限期滿的次日零時起中止效力。第十四條 合同效力恢復(fù) 本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請書，并按本公司規(guī)定提供被保險人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報告書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險費(fèi)及利息的次日零時起，合同效力恢復(fù)。投保人已交足二年以上保險費(fèi)的，本公司按照合同約定退還保險單的現(xiàn)金價值；投保人未交足二年保險費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險費(fèi)。 二、投保人在申請投保時，應(yīng)將被保險人的真實年齡在投保單上填明，如果發(fā)生錯誤應(yīng)按照 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 46 頁 下列規(guī)定辦理： 投保人申報的被保險人年齡不真實，并且其真實年齡不符合本合同約定的年齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險費(fèi)，自合同成立之日起逾二年的除外。 投保人申報的被保險人年齡不真實，致使投保人實交保險費(fèi)多于應(yīng)交保險費(fèi)的，本公司應(yīng)將多收的保險費(fèi)退還投保人。 第十七條 合同內(nèi)容的變更 在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。 第十八條 投保人解除合同的處理 一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解除本合同。 二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請書之日起，保險責(zé)任終止。 第十九條 失蹤處理 被保險人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所確 定的死亡日期支付身故保險金。 第二十條 爭議處理 在本合同履行過程中，雙方發(fā)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可向保險單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。 艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。 意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。 利息：以“計息當(dāng)日中國人民銀行頒布的五年期居民定期儲蓄存款利率”為利息率按復(fù)利計算。 身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 46 頁 （一）雙目永久完全失明； （二）兩 上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失； （五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （六）四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失； （七）咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失； （八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動，全需他人扶助的。 關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識活動。 為維持生命必要之日常生活活動，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。 二、壽險核保的目的 有利于商業(yè)壽險公司避免市場風(fēng)險 每一名客戶投保時，都會做出不利于保險公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。 此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險得到不法的利益，這種不純的投保動機(jī)，稱為道德風(fēng)險。 有利于商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營 保險公司經(jīng)營的目的是為了盈利，保險公司的主要利潤來源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。 核保人員的職責(zé)就是使保險公司承保的被保險人的實際死亡率低于精算部門測定的費(fèi)率時依據(jù)的預(yù)定死亡率，良好的危險選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，提高市場競爭力。相同的保費(fèi)，要得到相同的 保障才合理；而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險賠付的機(jī)會高，甚至達(dá)到 100%，對于身體健康者，這是不公平的。 一般投保規(guī)則 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 46 頁 一般投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對于每一被保險人，無論投保何種險別，或投保幾種險別，均應(yīng)符合該規(guī)則。 特殊投保規(guī)則 特殊投保規(guī)則是投保個人壽險業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被 保險人在投保個人壽險時，應(yīng)在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對特殊投保規(guī)則中各項要求和規(guī)定應(yīng)同時滿足、符合。 該投保規(guī)則是投保人或被保險人應(yīng)遵循的一些規(guī)則，對于保險人則為核保規(guī)則，是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標(biāo)準(zhǔn)。 穩(wěn)定經(jīng)營：通過良好的一線核保，保險公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)營的目的。 拓展市場：可以規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。 第一次核保有以下四個步驟： 面晤→觀察→詢問→報告 在進(jìn)行第一次核保時，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個方面： （ 1）要親自見被保人，了解投保動機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險。 （ 3）解說保險條款，法律事項 業(yè)務(wù)員需如實向客戶解說條款，說明如實告知義務(wù)；除外責(zé)任，停效規(guī)定，猶豫期規(guī)定等。 （ 5）檢視整個投保書 投保單內(nèi)容有無遺漏，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無簽章等。 注意：《保險法》第 55 條規(guī)定：“以死亡為給付保險條件的合同，未經(jīng)被保險人書面同意并認(rèn)可保險金額的，合同無效。”雖然他知道姐夫曾因運(yùn)動受過傷，做過手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投保單，健康聲明書，同時在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。 第二次核保 即體檢，體驗醫(yī)師對客戶進(jìn)行健康狀況方面的檢查。在體檢中一般應(yīng)注意： （ 1）驗明身份，避免由人代替。 （ 3）仔細(xì)詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。 第三次核保 即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報告書，判斷是否可以承保及以何種條件承保。 （ 2）體檢報告書 被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結(jié)果，及體檢醫(yī)師的評估建議。 如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會碰到這樣的問題，一 些客戶在醫(yī)院體檢時醫(yī)生認(rèn)為一切正常，身體健康，但在投保時卻被要求加費(fèi)，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的差異性： 壽險醫(yī)學(xué) 臨床醫(yī)學(xué) 對象 被保險人集團(tuán) 疾病患者 目的 死亡率的影響 疾病的減輕和治療 兩者所針對的對象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保主要考慮的是被保人的不健康因素對于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認(rèn)為客戶是健康的，無需治療，而保險公司卻要加費(fèi)；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行治療，而保險公司卻因為對死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。保險的最終目的是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，即在保險事故發(fā)生時