【正文】 商品，來滿足其需求。 一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會買哪一個？ 大部分人都會選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾嚒? 因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。 四、專業(yè)化推銷的重要性 壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷 壽險商品特色 （ 1）壽險商品是無形商品 通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度， 不易被感官直接感受到。 例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行： 麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合 過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。 第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（平安保險公司） 公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實(shí)、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾： 主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。同時，要提醒客戶在法定時效內(nèi)申請給付，以維護(hù)主顧的利益。 身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險金時應(yīng)達(dá)成協(xié)議。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險金數(shù)額。同時，收集有關(guān)資料，必要時對現(xiàn)場進(jìn)行拍照、攝像。 五、壽險理賠的程序及所需單證 理賠是 售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出險都不可預(yù)料，突然出險往往導(dǎo)致客戶沒有心理準(zhǔn)備，對理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。 例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進(jìn)行保險索賠。 三、理賠的宗旨 理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障?；谌松肀ｋU是給付性的，所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實(shí)踐中，由于傳統(tǒng)實(shí)踐的習(xí)慣，我們有時仍稱為“理賠”。 第四次核保 即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險，指核保人為了解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械?德危險或較大逆選擇傾向的被保險人排除出被保險人集團(tuán)，而對生存中的被保險人進(jìn)行的調(diào)查，稱為生存調(diào)查。如果比例過分，也會引起注意。 通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財務(wù)核保，也即健康因素和非健康因素的核保。 核保人進(jìn)行判斷的資料來源于以下途 徑： （ 1）投保書 里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財務(wù)告知，業(yè)務(wù)員報告等等。 （ 2）體檢報告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。 請問：業(yè)務(wù)員小張有哪些不規(guī)范的行為？ 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 46 頁 ●締約未與被保險人見面 ●未經(jīng)被保險人同意而締約 ●自行代填投保書與告知事項(xiàng) ●未將曾住院事實(shí)如實(shí)告知 做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大量的良質(zhì)保單使業(yè)務(wù)員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡 的責(zé)任。注意有無不實(shí)告知，是否簽名等。 （ 2）了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對不正常的狀態(tài)都應(yīng)注意。 提高效率：遇到劣質(zhì)客戶，可在一線時就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪費(fèi)時間和人力。 例如，重大疾病保險的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保險人，一律拒保重大疾病保險。 三、壽險投保規(guī)則 以中國平安保險公司個人壽險投保規(guī)則為例。如果讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險的人獲得保險，公司的盈利就得不到保障。比如年青人選擇投保生存保險，老年人選擇投保死亡保險。 咀嚼、吞咽機(jī)能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機(jī)能障礙，以至不能作咀嚼、吞咽運(yùn)動，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。 認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級以上公立醫(yī)院。 周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計(jì)算基礎(chǔ)。 第二十一條 釋義 艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡稱。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險單的現(xiàn)金價值，但未交足二年保險費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險費(fèi)。變更本合同時，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險單或者其他保險憑證上批注或者附貼批單。 投保人申報的被保險人年齡不真實(shí)，致使投保人的實(shí)交保險費(fèi)少于應(yīng)交保險費(fèi)的，本公司有權(quán)更正并要求投保人補(bǔ)交保險費(fèi)及利息；若已發(fā)生保險事故，本公司在給付保險金時按實(shí)交保險費(fèi)和應(yīng)交保險費(fèi)的比例給付 。 自合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。寬限期內(nèi)發(fā)生保險事故的，本公司承擔(dān)保險責(zé)任，并從所給付的保險金中扣除欠交的保險費(fèi)及利息。對不屬于保險責(zé)任的，向申請人發(fā)出拒絕給付保險金通知書。 第十條 保險金的申請 一、被保險人申領(lǐng)生存保險金時， 由被保險人作為申請人填寫保險金給付申請書，并憑下列證明、資料向本公司申請給付生存保險金： 保險單及其它保險憑證； 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 46 頁 最近一期保險費(fèi)收據(jù)； 被保險人戶籍證明及身份證明。 被保險人或者投保人可以變更身故保險金受益人，但需書面通知本公司，由本公司在保險單上批注。 投保人、被保險人故意不履行如實(shí)告知義務(wù)的，本公司有權(quán)解除本合同。 保險期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其中之一；但以保險期間屆滿時被保險人年齡不超過 80周歲為限。 發(fā)生上述第四項(xiàng)情形時，本公司對投保人退還保險單的現(xiàn)金價值。 第三條 保險責(zé)任 在本合同保險責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險責(zé)任： 一、被保險人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險合同載明的保險金額的 10%給付身故或身體高殘保險金，并無息返還所交保險費(fèi)，本合同效力終止。 第二節(jié) 壽險商品條款要素 一、壽險商品條款要素 壽險商品條款由以下五個要素組成： 保險對象 保險責(zé)任 保險期限 保險金額及其給付 保險費(fèi)及其交納方式 二、壽險商品條款實(shí) 例 下面以新華人壽年年有余兩全保險條款為例，加以說明。 ●人們購買保險商品是先接受理念，再接受商品 ●人們認(rèn)識保險商品的過程是由認(rèn)識壽險商品的擴(kuò)增遞延功能開始，然后才由外到內(nèi)而逐漸認(rèn)識壽險商品。同樣都是衣服，因式樣不同而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險商品的存在，并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識這一保險商品。 所謂內(nèi)在核心功能，就是指險種“保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。 壽險營運(yùn)的基本原則是實(shí)現(xiàn)死差益、利差益、費(fèi)差益。 三、生命表 生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對象，各年齡對應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。壽險的 保險對象是人的壽命，這一點(diǎn)決定了費(fèi)率計(jì)算首先要考慮的因素是死亡率。 保險費(fèi) =保險金額保險費(fèi)率 保險金額是保險人承擔(dān)保險責(zé)任的最高限額。 人壽保險合同因投保人不按期繳納保險費(fèi)失效之后，自失效之日起的一定時期內(nèi)，投保人可以向保險人申請效力恢復(fù)。 年齡誤告條款 指規(guī)定在簽訂合同時，投保人錯誤申報被保險人年齡如何處理的條款。 不喪失現(xiàn)金價值條款 指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價值的條款。寬限期內(nèi)，即使未交納保險費(fèi)，保險合同仍能保持效力。 責(zé)任免除又稱除外責(zé)任，是指保險人對保險責(zé)任的限制，保險人不承擔(dān)的賠償或保險金給付責(zé)任。 保險標(biāo)的是指作為保險對象的財產(chǎn)及其相關(guān)利益或者人的生命和身體。 受益人是指人身保險合同中收被保險人或投保人 指定的享有保險金請求權(quán)的人。 二、人身保險合同的要素 人身保險合同的主體 人身保險合同的主體包括當(dāng)事人與關(guān)系人。 意外傷害保險 是指保險人對被保險人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險金的一種人身保險。 人壽保險 指以被保險人的壽命為保險標(biāo)的、以生死為給付保險條件的人身保險。） 保險利益是以人與人的關(guān)系來確定，而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來確定 根據(jù)《保險法》規(guī)定，人身保險合同主要采取限制家庭成員關(guān)系、范圍并結(jié)合被保險人同意的方式， 對人身保險合同的保險利益加以明確。此項(xiàng)金額的確定與投保人、被保險人、受益人的收入與需求有關(guān) 。按保險對象分： （ 1）財產(chǎn)保險 以財產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險標(biāo)的的保險。 ●法律性 從法律角度看，保險又是一種合同法律行為。 注：投保人是指與保險人訂立保險合同，并 依約負(fù)有支付保險費(fèi)義務(wù)的人。 B、投保保險，即通過保險合同把風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司。 ●自留風(fēng)險 無視風(fēng)險的存在，把風(fēng)險保留下來。 這是一種消極的對策，并不是所 有的風(fēng)險都可以用此種方法來避免的。例如：賭博、股票買賣、市場風(fēng)險等。 風(fēng)險的分類 按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類，風(fēng)險有許多種。例如，炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風(fēng)險。 ●投機(jī)風(fēng)險： 指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損失。例如：如果害怕出現(xiàn)航空事故，可以不乘坐飛機(jī)來避免此類事故的發(fā)生。例如：通過改善道路和加強(qiáng)交通管理來減少車禍的發(fā)生。例如： A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風(fēng)險，但也全部或部分損失了經(jīng)營利 益。 二、保險的定義、作用及分類 保險的定義 根據(jù)《中華人民共和國保險法》第 2條規(guī)定：保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費(fèi)，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任，或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。 ●互助性 保險是一種經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，體現(xiàn)了被保險人“人人為我，我為人人”的思想。 保險的作用： （ 1）保險在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用： ●保障社會再生產(chǎn)的正常進(jìn)行； ●有利于財政收支平衡和信貸收支平衡； ●增加外匯收入，增強(qiáng)國際支付能力； ●有利于科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化； （ 2）保險在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用： ●有利于受災(zāi)企業(yè)及時恢復(fù)生產(chǎn) ●促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險管理 ●有利于安定人民生活 保險的分類 由于分類標(biāo)準(zhǔn)不同，會有不同的分類。 保險金額的確定不以保險標(biāo)的的價值為依據(jù) 人的壽命和身體的價值不能用金錢來衡量，因此人身保險不能通過保險標(biāo)的的價值確定保險金額，而是以投保人和被保險人協(xié)商約定的金額作為保險金額給付。因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)用的損失是可以確定的，與一般財產(chǎn)保險類似。 二、人身保險的分類 人身保險根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險、意外傷害保險和健康保險。 （ 3）兩全保險 保險期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險人都給付保險金。是雙方當(dāng)事人約定，收投保方向保險方繳付保險費(fèi)，保險方對于被保險人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險金的協(xié)議。投保人可以為被保險人。 保險利益是指投保人對保險標(biāo)的具有法律上承認(rèn)的利益。 （ 3）保險責(zé)任和 責(zé)任免除 保險責(zé)任是指保險合同載明的保險人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償或保險金給付責(zé)任。 寬限期條款 指約定分期支付保險費(fèi)的合同，投保人支付首期保費(fèi)后，未按時交付分期保險費(fèi)，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時間的條款（一般規(guī)定為 3060 天）。 超過二年后被保險人自殺的，不適用該條款。投保人有權(quán)選擇有利于自己的方式，來處理這種現(xiàn)金價值。 復(fù)效條款 指規(guī)定保單因不按期繳費(fèi)而失效，一定期限內(nèi)投保人可以申請恢復(fù)