人壽保險公司講師異議處理手冊-全文預覽
【正文】 問題有三個原則： 問他被騙的經(jīng)歷 如果他是聽別人說的保險是騙人的，那就讓他明白，聽到的不一定是對的 從國家宏觀的政策來讓客戶明白，保險是國家重點發(fā)展的金融行業(yè)，怎么可能是騙人的呢？ 不信任 你們業(yè)務員賺得很多，能打折嗎？ — 哦，也就是說您不買保險并不是因為保險沒用，那 您覺得保險有哪些用處呢？ — 不能，因為只有處理品才會打折！我們的公司、產(chǎn)品、我的服務都是優(yōu)秀的，所以不打折。 第二種方法還是把客戶的注意力引導到責任與需求上來。 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 12 演練 投影片13 演練 投影片14 演練 第一種方法是同意客戶的觀點，承認公司賺錢，但賺錢是為了更好的保障客戶，從而轉(zhuǎn)到客戶對保險的認識問題。 — 哦，那也就是說，您認為保險在短期內(nèi)還是有用的，那您覺得保險的用處在哪里呢？ — 您的意思我明白，那我想請教您，錢放在什么地方不會貶值？ — 您想一想，其實錢放在什么地方都會貶值，我們怕的不是錢貶值，怕的是自己生活水準的貶值。 第二種方式是繞過客戶的問題，轉(zhuǎn)而反問他對保險的看法，從他的看法中發(fā)現(xiàn)需求點。 不信任 太平人壽沒有聽說過，太平的知名度太 小 ?? — 你當然沒有聽說過，那時候還沒有你呢！ — 您知道世界上排名第一的保險公司是哪家嗎？ — 三十年 前，您是知道奔馳汽車還是知道解放汽車？ 第一種回答方式一定要慎用，適合朋友之間以調(diào)侃的語氣說。 “ 我知道，您說的是事實！ ” 再次強調(diào)，不能直接的否定客戶。 “ 那沒關(guān)系！ ” 167。最后，用一句調(diào)侃的英文 ” yes,yes,but,no” 結(jié)束，也就是“先肯定、認同，然后再提出自己的不同觀點。總之這里要表達一個觀點：異議很正常，我們的工作就是解決客戶的問題。雖然客戶的異議多種多樣，但是基本上都可以歸納為以上的五類，這堂課程我們就重點的討論前四種情況。讓學員知道我們這堂課要講什么。 課 程 大 綱 前言 3 分鐘 一、異議產(chǎn)生的原因 7 分鐘 二、異議處理的方法 7 分鐘 三、典型案例演練 113 分鐘 隨堂講義 授課資料 學員講義、講師手冊、投影片 課后作業(yè) 時間 提示 過程 /活動 /重點 3 分鐘 1 分鐘 1 分鐘 3 分鐘 投影片12 投影片3 投影片4 投影片5 異 議 處 理
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1