人壽保險公司講師異議處理手冊-免費閱讀
【正文】 — 那太好了！也就是說您非常的認同保險，覺得它很有用，對嗎？！那您告訴我，保險的用處在哪里，好嗎？ — 為什么要買外資呢？對您有什么額外的好處嗎？ — 買地下保單就像買水貨，便宜，但沒保障。（下次約訪） — 一陣是多少？一周還是兩周？（拿出本子約定下次的拜訪） 遇到 這樣的問題，可以： 讓客戶知道，早買早受益的道理和晚買的壞處。 — 對呀，我明白，可是最根本的是要對自己負責呀！ 這通常是一個托辭，所以要激發(fā)客戶的責任，尤其是對自己的責任。 不需要 我對保險沒有興趣。 第一種方法是不正面回答客戶的問題，而是讓客戶談保險。 不信任 保險金會貶值，沒用。 鼓勵學員用發(fā)散的思維想一想還有什么方法。 認同客戶異議的表達方法 167。所以，只要我們真正認識到保險的意義，抱著為客戶解決問題的態(tài)度，就可以和客戶進行很好的交流。 課 程 大 綱 前言 3 分鐘 一、異議產(chǎn)生的原因 7 分鐘 二、異議處理的方法 7 分鐘 三、典型案例演練 113 分鐘 隨堂講義 授課資料 學員講義、講師手冊、投影片 課后作業(yè) 時間 提示 過程 /活動 /重點 3 分鐘 1 分鐘 1 分鐘 3 分鐘 投影片12 投影片3 投影片4 投影片5 異 議 處 理 講師自我介紹。雖然客戶的異議多種多樣，但是基本上都可以歸納為以上的五類，這堂課程我們就重點的討論前四種情況。最后，用一句調(diào)侃的英文 ” yes,yes,but,no” 結(jié)束，也就是“先肯定、認同，然后再提出自己的不同觀點。 “ 我知道，您說的是事實！ ” 再次強調(diào)，不能直接的否定客戶。 第二種方式是繞過客戶的問題，轉(zhuǎn)而反問他對保險的看法，從他的看法中發(fā)現(xiàn)需求點。 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 12 演練 投影片13 演練 投影片14 演練 第一種方法是同意客戶的觀點，承認公司賺錢，但賺錢是為了更好的保障客戶，從而轉(zhuǎn)到客戶對保險的認識問題。 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 投影片15
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