人壽保險(xiǎn)公司講師異議處理手冊-預(yù)覽頁
【正文】 講師自我介紹。 課程大綱 一、異議產(chǎn)生的原因 二、異議處理的方法 三、典型案例演練 讓學(xué)員對這堂的課的內(nèi)容有初步的認(rèn)識 一一 、 客客 戶戶 異異 議議 產(chǎn)產(chǎn) 生生 的的 原原 因因 55%— 不信任； 20%— 不需要； 10%— 不適合； 10%— 不急； 5%— 其它； 通過以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，讓學(xué)員看清客戶產(chǎn)生異議的各種原因所占的比重是多少。所以，只要我們真正認(rèn)識到保險(xiǎn)的意義，抱著為客戶解決問題的態(tài)度，就可以和客戶進(jìn)行很好的交流。 標(biāo)準(zhǔn)型：認(rèn)同贊美 +敘述（強(qiáng)化購買點(diǎn)去除疑惑點(diǎn)） +反問 Yes? Yes? But? No! 面對客戶提出的任何異議，我們首先是認(rèn)同、明白，甚至是贊美，然后再提出我們 的觀點(diǎn)，或是按照客戶的思路反問客戶，記住，在談話過程中，提出問題的一方就是掌控局面的一方。 認(rèn)同客戶異議的表達(dá)方法 167。 “ 你這個(gè)問題問得很好！ ” 167。 鼓勵(lì)學(xué)員用發(fā)散的思維想一想還有什么方法。 — 哦，您知道太平洋呀，那您平時(shí)對保險(xiǎn)也很關(guān)注啦？！那您覺得保險(xiǎn)怎么樣？ 第一種方式要具備強(qiáng)烈的自信心和對公司的認(rèn)同感。 不信任 保險(xiǎn)金會(huì)貶值，沒用。 不信任 保險(xiǎn)公司賺了我們很多的錢 — 如果公司不賺錢，那如何為客戶提供保障呢？您是怎么看待保險(xiǎn)的呢？ — 您的意思我明白，那我想請教您，您去飯店吃飯、去商場購物時(shí)，飯店和商場有沒有賺您的錢呢？其實(shí)問題不是賺不賺錢，而是在于產(chǎn)品能不能滿足您的需求。 第一種方法是不正面回答客戶的問題，而是讓客戶談保險(xiǎn)。 不信任 保險(xiǎn)都是騙人的（聽別人說保險(xiǎn)都是騙人的）。 不需要 我對保險(xiǎn)沒有興趣。 — 那很好，您能告訴我當(dāng)時(shí)為什么要買嗎？保險(xiǎn)有什么好處呢？ — 那太好了，我受過專業(yè)的培訓(xùn)，可以義務(wù)的為您整理一下保單，看看您的保單是否滿足您現(xiàn)在的需求。 — 對呀，我明白，可是最根本的是要對自己負(fù)責(zé)呀！ 這通常是一個(gè)托辭，所以要激發(fā)客戶的責(zé)任，尤其是對自己的責(zé)任。 不急 考慮考慮、商量商量 ? — 考慮什么呢？誰當(dāng)受益人，還是買多少呢？ — 好呀！這樣看來，您還是能接受保險(xiǎn)這個(gè)觀 念的，那您覺得保險(xiǎn)有哪些好處呢？ — 考慮一下是應(yīng)該的，考慮多久？（同時(shí)約見下次） — 說明您是個(gè)很慎重的人，所以我才要給你把保險(xiǎn)說清 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片21 演練 投影片22 演練 投影片23 楚，我們一起考慮買什么保障合適。（下次約訪） — 一陣是多少？一周還是兩周？（拿出本子約定下次的拜訪） 遇到 這樣的問題，可以： 讓客戶知道，早買早受益的道理和晚買的壞處?；蛘呃@過他的問題，認(rèn)為他已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)，剩下的只是買哪家公司產(chǎn)品的問題，所以引導(dǎo)客戶談保險(xiǎn)的好處。 — 那太好了！也就是說您非常的認(rèn)同保險(xiǎn)，覺得它很有用，對嗎？！那您告訴我，保險(xiǎn)的用處在哪里，好嗎？ — 為什么要買外資呢？對您有什么額外的好處嗎？ — 買地下保單就像買水貨，便宜，但沒保
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1