【正文】 5“不急，一、二個月后再說吧！”您說過，我所提的計(jì)劃不僅是您，財(cái)力上能負(fù)擔(dān)得起的，并且您也挺喜歡這個觀念。5“我很忙，請先和我的秘書約個時間再來”我已在您面前，我想不需要為未來約時間，我也很快，您只需要花五分鐘時間就可確定我所提供的建議是否對您有價值。您認(rèn)為我建議每天存5元會不會太少？6“怕將來沒錢交”是的，您目前交費(fèi)是絕對沒有問題。（4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決睡入中斷的煩惱。您看！這是我們的代理證書以及準(zhǔn)保戶名冊。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的負(fù)面結(jié)果。若是孩子長大后發(fā)現(xiàn)在兒童時代您就為他們準(zhǔn)備保險(xiǎn)計(jì)劃，您可知道孩子會如何感激您嗎？現(xiàn)在何不用行動向孩子證明您是多么的愛他們。70、“我的孩子不需要那多么保險(xiǎn)”您自己有很好的保險(xiǎn)計(jì)劃我知道您十分了解保險(xiǎn)的真正價值。保險(xiǎn)公司就象銀行，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府同意保險(xiǎn)公司經(jīng)營，基本上已經(jīng)替我們作好了選擇了，這個您可以完全放心。這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因?yàn)樗麄兿矚g油漆，他們買油漆是因?yàn)橛推岱鬯⒑笏鶐淼拿烙^。您認(rèn)為每月繳的保費(fèi)會帶走他們的快樂，還是由于我們安排的保障計(jì)劃而帶給家人幸福呢？7“我不需要這種高額全保的保障”假設(shè)您因?yàn)橐馔饣蚣膊o法經(jīng)營企業(yè)數(shù)月之久，您一定無法支付員工薪資，并且還要籌錢來支付您的租賃、水電等一切費(fèi)用。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。8“把錢存在銀行比較好”把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。（一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。（五）保單永遠(yuǎn)是有價值的，而且，保單所保障的價值給付大于您所交的保費(fèi)。8“我很忙，今天就談到這里”您是非常忙的一個企業(yè)家。同樣的理由，當(dāng)您去看醫(yī)生時希望醫(yī)生給您開安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費(fèi)，但是確有此必要。本公司會嚴(yán)守這些資料的秘密，當(dāng)您做計(jì)劃時，會歸還所有正本資料，并且絕對不影印任何資料，請您相信，這樣公平嗎？8“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的”我會尊重您的意思。而且國內(nèi)保費(fèi)比國外的便宜。9“買保險(xiǎn)，錢放的時間太長了”是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當(dāng)然是越長越好。保險(xiǎn)是早保早受益。人壽保險(xiǎn)的錢是雪中送炭的錢，有沒有這種錢，可能影響或改變幾代人的人生。所以當(dāng)您拒絕買保險(xiǎn)時，業(yè)務(wù)員失去的是一筆生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考慮一下?！毕壬绬?？其實(shí)沒錢的人才需要保險(xiǎn)。只是世界上很多事情并不是我們都有興趣的，包括生老病死。Q：我覺得買保險(xiǎn)不吉利？A：（安撫客戶心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是風(fēng)險(xiǎn)是無處不在的，其實(shí)有統(tǒng)計(jì)資料表明，買過保險(xiǎn)的人往往風(fēng)險(xiǎn)意識更強(qiáng)！買保險(xiǎn)其實(shí)就是買一份平安啊，您說是吧！更何況這是您在為自己攢錢啊，您說是吧！A：先生/小姐，我了解，是什么原因讓您覺得沒興趣呢，其實(shí)啊，保險(xiǎn)本身就是給不感興趣的人作的安排的，如果有人追著我買的話，我還不敢賣呢，你說是吧！是這樣子的，這個計(jì)劃最大的特色就是??（說產(chǎn)品）Q：我不需要？A：那您主要考慮哪方面的呢？Q：如果客戶老是說不需要？A：就主動發(fā)問，例如：您之前有買過保險(xiǎn)嗎？或您是從事哪方面的工作？其實(shí)我和您一樣，但我有興趣的是您的晚年有沒有錢過日子，您對防盜門有興趣嗎？肯定沒有，但為什么家里要裝防盜門呢？還有汽車為什么放著備用胎呢？其實(shí)我們對事物的取舍不是因?yàn)榕d趣，是因?yàn)樾枰?。只不過，保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來看?！鎼坶_玩笑。（2），和家人商量∕家人不同意——。更何況為自己投保也是為家人的生活做一個有利的規(guī)劃，也是我們愛家人的一種表現(xiàn)。如果20年當(dāng)中萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家人不需要為我們的不幸遭受經(jīng)濟(jì)上的重創(chuàng)。話說回來作為經(jīng)濟(jì)支柱的我們哪一天不幸發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，咱們家里的房貸、車貸誰來還呢，孩子的教育如何繼續(xù)，父母的養(yǎng)老誰來供養(yǎng)他們呢。我就很奇怪問他為什么要上最高的，他就告訴我說他現(xiàn)在有房貸有車貸孩子也在上小學(xué)，而且現(xiàn)在應(yīng)酬比較多，壓力大，平安的話這錢就拿回來養(yǎng)養(yǎng)老旅旅游，就怕哪天有個萬一，家里人還能多拿點(diǎn)保險(xiǎn)金，我老婆不會改嫁啊，我的孩子上學(xué)有錢?。ㄝp松幽默的口吻）?！瑳]錢人買保障，有錢人買身價。只不過您知道嗎？他們之所以敢這樣花錢是因?yàn)樗麄冊缇桶焉喜∷赖娘L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給我們保險(xiǎn)公司了。不過后來我想到一招兒，就是每個月拿出收入的15%交保險(xiǎn)費(fèi)，不管平時怎么花錢，每年保險(xiǎn)公司都會幫我省下幾千塊錢，以后正好就當(dāng)是給老爸老媽做個養(yǎng)老金規(guī)劃了，即使用不上，也可做個旅游資金的計(jì)劃嘛！您也可以和我一樣選擇**額度來給自己積累零花錢，不好嗎？——我理解您。您說對嗎？（4）你們保的病太苛刻了，有些病我都沒聽過，都是要死不活的。再說一個人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作為家人來說，肯定是全力以赴要醫(yī)治的，畢竟是最親近的人啊！那如果自己身上一份保障都沒有，對家人來說肯定是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)。（5）要退保怎么辦理？（按順序分4個回合講）1）*先生/小姐，您現(xiàn)在還沒有加入這份計(jì)劃呢怎么會想到退的問題呢？（等客戶反應(yīng)），我們之前辦理的客戶都覺得非常滿意，還想給家人辦理呢，您肯定也會非常滿意的。您是覺得內(nèi)容方面還有什么不清楚的嗎？其實(shí)您不用想得太復(fù)雜，這項(xiàng)保障計(jì)劃內(nèi)容非常簡單，（拎內(nèi)容）3）雖然這是客戶享有的權(quán)益，只是中途退保會有相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，會有一定的損失，所以我們不建議客戶中途退保的，而且如果覺得保障很適合您，只是有少許壓力的話，還是建議您參加進(jìn)來，期滿平安了錢還是您的，如果是覺得壓力還是有一些的，建議您減額加入比較好，相信您也會像其他客戶一樣非常滿意這份計(jì)劃的。2）您不用想得太復(fù)雜，這項(xiàng)保障計(jì)劃內(nèi)容非常簡單，您只要記住兩點(diǎn)。保險(xiǎn)也沒有最好的，只有適合您自己的。這肯定是沒有人會嫌多的，您說是吧！我有保障了，單位提供了很多保險(xiǎn)（包括已有的商業(yè)保險(xiǎn)）這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步，比如說，您家里目前有25寸彩電，您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧？——，單位也提供了很多保險(xiǎn)，像社保醫(yī)保，只是社保和醫(yī)保只是最基礎(chǔ)的保障?！?，只是醫(yī)療費(fèi)用以每年20%的速度在增長，而且單位的保障都是事后報(bào)銷的，但我們利安的這款大病保險(xiǎn)是提前給付的，就是一經(jīng)國家二級或者二級以上醫(yī)院診斷證明就先給錢給咱們老百姓去看病了，解決了咱們前期資金緊張的問題。保險(xiǎn)也沒有最好的，只有適合您自己的。這肯定是沒有人會嫌多的，您說是吧！——我能理解您的想法，現(xiàn)在很多人都會給自己買好幾份商業(yè)保險(xiǎn)這都不足為奇了，專家提醒我們每個人身上至少有5060萬的保障才夠用呢。而且這份計(jì)劃其實(shí)就是在為自己儲蓄??（繼續(xù)銷售流程）（7）沒興趣，我有了能否告訴我，過去的兩年內(nèi)您存了多少錢，我們提供的這個計(jì)劃，實(shí)際上就是讓您有一個固定的儲蓄計(jì)劃，在您最需要錢的時候能有一筆客觀的收入。我們打個賭，您相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但如今他們想做決定的時候，已經(jīng)晚了。但是，如果保險(xiǎn)只用1000多元就可以解決這個問題，為什么不留住您的98000多元呢？我們來到人世積累財(cái)富很不容易，一場大病或一個意外傷害事故就能把一般人的數(shù)十年積累付之東流，應(yīng)該采取一種最有效的方法來保全我們用血汗錢換來的勞動成果才是。（2）收入增加，那就更沒問題了，很多客戶還會多存呢，相應(yīng)的保障也增加了。（11）我付不起保費(fèi)，我不需要保險(xiǎn)“XX先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了病（或者子女生了?。?，又哪來的錢去支付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢?而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的錢卻又不多。至于你認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不妨來探討一下，我認(rèn)為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安！針對沒有錢TSR：XX先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活，更何況以您的理財(cái)能力，存這么點(diǎn)錢算什么呢?即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！XX先生，您的處境我非常理解，保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對家人的責(zé)任和愛心。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。（17）我有社會保險(xiǎn)，不必再買其他保險(xiǎn)了。張某遇難時年僅45歲，生前參加社會保險(xiǎn)，這雖然是一個令人很難相信的數(shù)字，但從社會保險(xiǎn)角度來說，卻是合情合理的。事故后立即身亡，沒用上醫(yī)療保險(xiǎn)，至于養(yǎng)老保險(xiǎn)，又因他遇難錢未到退休年齡，也未能用上。況且人口老齡化的浪潮已經(jīng)到來。所以，要想生活過的好一點(diǎn)，就要參加商業(yè)保險(xiǎn)，她將是您今后生活得比別人更富有、更瀟灑！所以，社會保險(xiǎn)是基礎(chǔ)，雖杯水車新但如有就一定要，商業(yè)保險(xiǎn)應(yīng)是主體，補(bǔ)充社保的嚴(yán)重不足，也是非要不可的，“社保+商保”才是最聰明的選擇，所以，商業(yè)保險(xiǎn)絕對是現(xiàn)代人的生活必需品，買了社保的人員必須再買商業(yè)保險(xiǎn)是確定無疑的，別無選擇。所以為這些疾病做一份保障才是最重要的?。。?9）保險(xiǎn)理賠麻煩保險(xiǎn)不是不好，是因?yàn)槲覀冋义e了公司，沒找對人，理賠也不是麻煩，是因?yàn)槲募积R，利安最注重的就是理賠這塊，我和您的通話是有錄音，我不能夸大，更不能有任何誤導(dǎo)，理賠也很方便，如果客戶一旦得了40種疾病中的任何一種，只要有二級以上醫(yī)院的確診書就可以這節(jié)領(lǐng)取XX萬，我們是先給錢后看病的，您可以完全放心。保險(xiǎn)免談每天都有人來談保險(xiǎn)是件好事啊，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行銷中的專業(yè)知識比買保險(xiǎn)的人多一些，要多了解，多比較才可以獲得很多知識啊，如果堅(jiān)決閉口不談，變失去了免費(fèi)咨詢的機(jī)會了，不是嗎？（21）以前沒保險(xiǎn)都過了，現(xiàn)在不買還不是一樣過現(xiàn)在絕大多數(shù)都是三口之家，每個家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學(xué)，很多事強(qiáng)都需要錢來解決，如果一但遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。對于經(jīng)濟(jì)不很寬余的人來說，保險(xiǎn)解決萬一發(fā)生不幸，收入突然中斷時的經(jīng)濟(jì)來源問題，保險(xiǎn)起得是保障作用。在一些人看來，保險(xiǎn)是有錢人的奢侈享受，普通工薪階層經(jīng)不起如此鋪張。在國外許多國家，保險(xiǎn)主要是“勞苦大眾”的事，許多人把保險(xiǎn)放在了僅次于住房的第二位置，有的甚至放在住房之前，比汽車的需求還大。目前中國的保險(xiǎn)交費(fèi)水平并不高，有些險(xiǎn)種年交費(fèi)僅需幾百元，就可使自己獲得意外傷害、重大疾病等保障，此外，保險(xiǎn)公司還負(fù)有兒女初中、高中、以致于大學(xué)的教育金給付責(zé)任（這是社保所沒有的），不正好解決了我們手頭拮據(jù)的問題嗎？我國保險(xiǎn)已充分考慮了國情及居民經(jīng)濟(jì)承受能力，許多人都有能力承擔(dān)。我們健康的身體是無價之寶，為什么不要保險(xiǎn)呢？何況只有健康的身體才符合投保的要求，不健康的身體會遇到加費(fèi)或拒保。如果您不幸出事了，保險(xiǎn)金還能代您繼續(xù)養(yǎng)育妻兒，繼續(xù)給父母盡孝，甚至繼續(xù)幫您供樓供車呢，如果您愛您的家人，就請給你及她們買保險(xiǎn)吧！不少人年輕時犧牲健康換金錢，中老年時卻用金錢換健康，到頭來仍是一場空，如果買了醫(yī)療保險(xiǎn)或重大疾病險(xiǎn)，這些都是可以避免的，實(shí)際上，保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)的主要對象就是健康人，如果身體不健康，不是拒保就是加費(fèi)。但是我進(jìn)入保險(xiǎn)公司以后才知道，其實(shí)一切都是誤會，保險(xiǎn)公司就像銀行，是政府認(rèn)定的金融機(jī)構(gòu)，所以政府統(tǒng)一保險(xiǎn)公司經(jīng)營，就已經(jīng)替我們做好選擇了，這個您可以完全放心。對，就是因?yàn)槟銢]興趣，我才和你談，有興趣的我不會和他談，因?yàn)樗呀?jīng)有很多份保單了保險(xiǎn)不劃算，全被保險(xiǎn)公司賺了請問保險(xiǎn)公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司過幾天會倒閉，您是否會買他的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?dān)心產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題，保險(xiǎn)公司不賺錢，那經(jīng)營肯定有問題，這不但會影響服務(wù)品質(zhì)，還會減少保戶的預(yù)期紅利，受損的就會是保戶了，陽光您可以完全放心，是唯一一家成立兩年就開始盈利的保險(xiǎn)公司。怕將來沒錢交我理解，只要您現(xiàn)在沒壓力將來肯定也沒問題，我們參加以后會有4種情況會影響到我們存錢，（1）收入維持目前水準(zhǔn)，存錢肯定沒問題。（30）錢很緊，負(fù)擔(dān)不起您和您愛人兩人都工作，這種情況下，您的收入支出仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點(diǎn)。一般人比較喜歡與專業(yè)的人探討他們的計(jì)劃，做買賣走喜歡避開親戚，朋友，您認(rèn)為是這樣嗎？（32）問問老婆您這樣會將難題丟給您的愛人，她很難做決定，為自己以及家人買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問題，而不是您愛人的問題，這是您對家庭這人的體現(xiàn)。（36）時間太長是的，錢放的時間長了不好，但若放在投資上，就不一樣，保險(xiǎn)不是資助，要您一次拿很多錢出來，而是將小錢慢慢的積累起來，慢慢存，同時又能幫我們解決疾病和意外的困擾，豈不是一舉兩得。——20年時間長也就意味著保障時間長啊。到了合同期滿，剛好又可以全部取回所繳保費(fèi)的105%，作為一筆不錯的養(yǎng)老金，一舉兩得。沒有危機(jī)意識的人，等于把自己完全暴露在危險(xiǎn)之下，一旦意外發(fā)生，受傷最大的是家人而非自己。如果有了保險(xiǎn)，至少不會影響家庭的生活質(zhì)量。自從國家對外資保險(xiǎn)放開市場以來，為中國市場帶來了很多國際操作規(guī)則，以誠信的服務(wù)和高效的代理人培訓(xùn)制度為中國保險(xiǎn)界引入了新風(fēng)尚。保險(xiǎn)法規(guī)定：保險(xiǎn)賠償金不能用來抵債，在有受益人的情況下不能算做遺產(chǎn)。在屋里面我們只需要穿一件羊毛衫就夠了，但如果要你出門到外面去走一走，我們肯定會加穿一件大衣來抵御風(fēng)寒。如果是患病，只有社保，個人承擔(dān)的比例還是很高的，而且用藥都有限制。但不幸中的大幸，嬰兒的父母在去世的前一年為自己和孩子購買了高額人身意外險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司最終賠付了 105 萬元。那么選擇保險(xiǎn)得到的是什么？保障+本金。投資哪方面呢？股票？您有把握斗得過大戶的操盤手嗎？房地產(chǎn)？國家今年多次出臺政策打壓房地產(chǎn)市場，您還是那么信心十足？做生意？誰能保證肯定成功？搞其它投資？有穩(wěn)賺不賠的生意嗎？更何況“不把雞蛋放在一個籃子里”是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的唯一真理！，身體好，沒必要買保險(xiǎn)，等以后需要時再買。所以越年輕，保費(fèi)的負(fù)擔(dān)就會越輕。如果患者事先買了醫(yī)療保險(xiǎn)，境況就會不一樣了，有了大筆的醫(yī)療金做后盾，病人能夠安心的與病魔做斗爭，家屬也不會因?yàn)楦哳~的醫(yī)療費(fèi)用而窮