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保險(xiǎn)異議處理大全(文件)

 

【正文】 有保險(xiǎn)意識(shí),相信您一定認(rèn)同,現(xiàn)在我們都越來越注重自身的保障,我們通知到的客戶很多都有兩三份甚至四五份保險(xiǎn)都是很正常的,而這份計(jì)劃最大的優(yōu)勢(shì)就是與您原有的保障體系不會(huì)有任何沖突,只會(huì)起到補(bǔ)充和累加的作用,讓您財(cái)務(wù)更加穩(wěn)健,保障更加齊全.更何況這就是您在為自己存錢嘛,平時(shí)零頭小錢一個(gè)不小心就花掉了,存下來就是自己的了,相信沒有人會(huì)嫌多的吧?。蓿ㄔ谶M(jìn)入產(chǎn)品介紹)Q:我已經(jīng)買過壽險(xiǎn)了A:先生/小姐,這要恭喜你了,這表示您的身體很健康平安,只有是身體健康的客戶才可以參加,我們有很多客戶本身已有很多保障,他們聽完我的說明后,很多人就立刻參加了,因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃正好對(duì)壽險(xiǎn)沒有涵蓋到的部分做個(gè)很好的補(bǔ)充,而且我們這個(gè)計(jì)劃真的非常優(yōu)惠,(繼續(xù)銷售流程)Q:我有非常全面的保險(xiǎn)了,我了解,,他們聽完我的說明后,感覺到非常棒,因?yàn)榕c原有的保險(xiǎn)不但沒有任何的沖突,還可以累加保障,很多人就立刻參加了。我還要考慮一下當(dāng)我們看報(bào)的時(shí)候,一定會(huì)發(fā)現(xiàn),每天都有那么多的喪事新聞?!kU(xiǎn)的功能很多,對(duì)于有錢的人,保險(xiǎn)的作用主要是保全其已擁有的財(cái)產(chǎn),一次看病假如需要10萬(wàn)元,您的財(cái)力就算沒有問題。投資股票了保證家庭生活后,將多余的錢投資在股市并沒有什么不好,您的做法就是通常說的“玩股票”實(shí)際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”為什么不讓我們先將退休時(shí)的保障辦妥當(dāng),然后再將多余的錢去“炒股”(10)怕將來沒錢交我理解,只要您現(xiàn)在沒壓力將來肯定也沒問題,我們參加以后會(huì)有4種情況會(huì)影響到我們存錢,(1)收入維持目前水準(zhǔn),存錢肯定沒問題。我們沒錢?您只是覺得負(fù)擔(dān)不起,并非不愿意擁有,為了維持家庭,您的收入占了家庭收入的三分之一,針對(duì)這點(diǎn),您就需要保險(xiǎn),現(xiàn)在我們來看看您每月的家庭支出,是否可拿些錢來參加。說完就牽著孩子要往外走,這時(shí),孩子猛然嚎啕大哭起來,后來,我常常會(huì)想起那個(gè)小男孩,不知道他現(xiàn)在怎么樣了?”——“客戶先生,做父母的怎么忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi),而讓自己的孩子失明呢?做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi),而讓自己的孩子有一天三餐不繼,沒辦法接受完整的教育呢?”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對(duì)孩子的關(guān)愛,對(duì)家庭的責(zé)任?。 猅SR:“汪先生,您可以化整為零,每月只需攢下XX元。您現(xiàn)在更需要保障,千萬(wàn)不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品,有錢的人喝可樂,沒錢的人喝白開水,但都離不開。如果一旦生病,怎么辦,出現(xiàn)意外怎么辦,不但少了一份經(jīng)濟(jì)來源,額外還要支出大筆費(fèi)用,讓您的愛人怎么辦,孩子誰(shuí)來?yè)狃B(yǎng),有了這份計(jì)劃,如果真的出現(xiàn)什么狀況,家人可以得到一大筆錢,子女的撫養(yǎng)費(fèi)問題就解決了。張某在某個(gè)周日,不幸遭遇車禍遇難,當(dāng)?shù)赜浾咴诓稍L中發(fā)現(xiàn),在這次車禍喪生的9人中,沒有一人購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)。張某雖然參加了社會(huì)保險(xiǎn),但由于他是在工作八小時(shí)以外的回家途中遭遇車禍,不屬于工傷保險(xiǎn)范圍(社保只保工作八小時(shí)以內(nèi)的事故),與失業(yè)保險(xiǎn)無任何聯(lián)系。比如重疾的住院費(fèi)用報(bào)銷上限不高(一旦患上那二十多種常用的重大疾病,大部分還得自己出錢),社保住院醫(yī)療報(bào)銷的起付線很高,個(gè)人自付比例也很高,比如養(yǎng)老金標(biāo)準(zhǔn)太低(社保所領(lǐng)的年退休金只占上職工年總收入的四分之一!比如要退保只能退自己交的那一小部分,比如一換單位就會(huì)影響社保的連續(xù)性等。社會(huì)保險(xiǎn)僅使您的晚年“過得了,活的下去”,但商業(yè)保險(xiǎn)使您的晚年“過得好,過得有滋有味”。這些疾病的名稱可能我們以前沒有聽過,其實(shí)他都是跟醫(yī)學(xué)界公布的名詞相對(duì)應(yīng)的,您說咱們參加一份保險(xiǎn)也不可能把整個(gè)醫(yī)學(xué)詞典給學(xué)一遍??!所謂的重大疾病就是指一些治療時(shí)間特別長(zhǎng)、治療費(fèi)用特別昂貴的疾病。不僅是金錢上的,更是精神上的。(23)我家經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)比較重,哪有閑錢買保險(xiǎn)!一般所謂用閑錢買來的,通常是屬于可買可不買的東西。因此,擁有適當(dāng)?shù)谋kU(xiǎn)并不是增加家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),從某種意義上說,保險(xiǎn)可以在最關(guān)鍵的時(shí)刻減輕家庭的重負(fù)。實(shí)際上老百姓才最需要保險(xiǎn)。發(fā)達(dá)國(guó)家的人民用2030%的年收入來買足保險(xiǎn),而根據(jù)中國(guó)現(xiàn)在國(guó)情,建議用1520%的年收入來買保險(xiǎn)比較合適。凡是昂貴的都是怕失去的,如自己的愛車我們都會(huì)給它購(gòu)買保險(xiǎn)。你還想等以后再買保險(xiǎn)嗎?我們保險(xiǎn)人能等,但風(fēng)險(xiǎn)不能等。有的單位為員工購(gòu)買了一年期的意外傷害和定期一至幾年的短期及中期壽險(xiǎn),一旦單位人事變動(dòng),經(jīng)營(yíng)決策思路改變和經(jīng)濟(jì)狀況變化,不可避免地殃及短期壽險(xiǎn),無形中影響了續(xù)保,如果這時(shí)段員工發(fā)生意外,(26)我不相信保險(xiǎn)公司過去我也是這么認(rèn)為的。(29)沒興趣,我有了能否告訴我,過去的兩年內(nèi)您存了多少錢,我們提供的這個(gè)計(jì)劃,實(shí)際上就是讓您有一個(gè)固定的儲(chǔ)蓄計(jì)劃,在您最需要錢的時(shí)候能有一筆客觀的收入。保險(xiǎn)是個(gè)很好的保障,只要頭一點(diǎn)資在保險(xiǎn)上,日后就沒有后顧之憂了,很多問題自然也就減少了,您說是吧?我們沒錢您只是覺得負(fù)擔(dān)不起,并非不愿意擁有,為了維持家庭,您的收入占了家庭收入的三分之一,針對(duì)這點(diǎn),您就需要保險(xiǎn),現(xiàn)在我們來看看您每月的家庭支出,是否可拿些錢來參加。(4)最后一種就是和上帝解約了,陽(yáng)光會(huì)支付一筆錢給您的家人,讓他們?nèi)蘸笊顭o憂愁,代替您實(shí)現(xiàn)您的愛心與責(zé)任,所以您覺得存XX會(huì)不會(huì)太少了。我相信如果您有我,您一定不會(huì)告訴您的朋友,這樣可以避開很多麻煩。(35)不了解保險(xiǎn)是的,您不了解保險(xiǎn),因?yàn)檫@不是您的專業(yè),但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi),沒有著落所帶來的困擾吧,保險(xiǎn)本來是針對(duì)這些困擾而特別設(shè)計(jì)的,只要您投保了,這些困擾就全部由保險(xiǎn)公司承擔(dān)了。(38)20年太長(zhǎng)了,不靈活?!ò纯蛻裟挲g特征引入異議處理)2530歲:X先生/小姐您可以想象一下,其實(shí)現(xiàn)在也是幫自己的未來積攢一筆資金,20年之后您的小孩子已經(jīng)長(zhǎng)大,到了需要考大學(xué)考研究生,或者出國(guó)深造的年紀(jì)了,這筆資金到時(shí)候取回來,不是剛好用上嗎?3040歲:其實(shí)現(xiàn)在正是您工作的黃金階段,這個(gè)時(shí)段給自己攢一筆資金,每月輕松攢錢的同時(shí),就有高達(dá)50萬(wàn)的保障計(jì)劃,照顧您這黃金20年了。第三篇:保險(xiǎn)處理10大異議話術(shù)十大經(jīng)典反駁話術(shù)1.我沒有那么倒霉,那些不好的事情不會(huì)被我碰到的!排斥保險(xiǎn)的人總會(huì)說:“我才不會(huì)那么倒霉呢!”,“我的運(yùn)氣一向都很好”之類的話,但意外并不以我們的意志為轉(zhuǎn)移,它通常在最意想不到的地方發(fā)生,且永遠(yuǎn)讓人措手不及。這與發(fā)達(dá)國(guó)家人均 57 張保單、航意險(xiǎn)購(gòu)買率 95% 相比,形成了鮮明的反差,百姓的保險(xiǎn)意識(shí)亟待提高!請(qǐng)仔細(xì)用心的想一想,如果風(fēng)險(xiǎn)來臨,你認(rèn)為誰(shuí)最痛苦?當(dāng)然是最愛你的人,那時(shí)他們要承受精神上的和生活上的雙重痛苦和壓力。確實(shí),以前在我國(guó)保險(xiǎn)剛剛開始發(fā)展起來的時(shí)候,有很多不規(guī)范、不合理的地方令消費(fèi)者不滿意,但這是任何新生事物都必須經(jīng)過的一個(gè)階段:從不規(guī)范到規(guī)范。華人中,誰(shuí)的資產(chǎn)能比得過李嘉誠(chéng)?連他都說:我最大的財(cái)富就是為我和我的家人買了充足的保險(xiǎn)。有一個(gè)比喻:在寒冷的冬季,屋外是冰天雪地,屋里面有火爐子。社保的范圍和金額都是有限的,只能保證最低限度。試問:兩個(gè)大人倒下了,孩子誰(shuí)來照顧?上個(gè)世紀(jì)九十年代曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事情:在重慶有一對(duì)經(jīng)營(yíng)電器的夫婦在出去進(jìn)貨途中,被一場(chǎng)車禍雙雙奪去了生命,他們剛滿 10 個(gè)月大的嬰兒突然之間成為了孤兒。很對(duì),錢不存銀行還能放在哪里呢?搞投資雖然有風(fēng)險(xiǎn),可收益還高呢!不過,不知道您是否想過錢存銀行,做理財(cái)投資得到的是什么?收益+本金。再說投資。保險(xiǎn)公司在保單的設(shè)計(jì)上,考慮了隨著年齡的增加生理上的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加的基本原理,在保費(fèi)的設(shè)計(jì)上也是逐漸提高的。您是在買齊了全套家用電器后才考慮買防盜門的嗎?10.真要得了那么嚴(yán)重的病,就別看了,還買保險(xiǎn)干什么?這話說起來輕松,但是讓說話者本人舒服,您的親人呢?您考慮他們了嗎?萬(wàn)一真得了大病,家屬能眼睜睜看著親人走嗎?他們會(huì)不惜一切代價(jià),哪怕砸鍋賣鐵也要為親人治病。所以從現(xiàn)在開始。第四篇:保險(xiǎn)電銷之異議處理話術(shù)(完整版)異議處理問題集錦異議處理:產(chǎn)品呈現(xiàn)前 1.你們從哪里知道我電話的?X先生,我們是客服中心的,客戶的號(hào)碼是系統(tǒng)自動(dòng)分配好的,我們只是負(fù)責(zé)把這個(gè)好的保障計(jì)劃通知到您,讓您做個(gè)參考和了解的,您自己做個(gè)決定就可以了的,耽擱您2分鐘給你介紹下,好吧? 1. 我是覺得不錯(cuò),但沒有錢A.(客戶敷衍的說沒錢)呵呵,我能夠體會(huì)您的立場(chǎng),我相信每個(gè)月為自己儲(chǔ)蓄幾百塊錢也不會(huì)影響到您的生活品質(zhì)吧,再說這個(gè)錢不是讓您消費(fèi)掉,也不是拿不回去的,讓自己在養(yǎng)成一個(gè)投資理財(cái)好習(xí)慣的同時(shí),還額外的為您的身體健康做一個(gè)高額保障,是兩全其美的事情,我們通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯(cuò)的呢。而且人無遠(yuǎn)慮,必有近憂!風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)等你做好準(zhǔn)備!回避是沒有用的?,F(xiàn)在不需要,等需要時(shí)再說。請(qǐng)問你覺得收益和保障哪一個(gè)更重要?更何況保險(xiǎn)只是動(dòng)用了部分錢作為保障儲(chǔ)蓄,而且還是有部分收益的。夫婦倆雖然倒下了,但他們的愛憑借保險(xiǎn)公司的保單得以在人間繼續(xù)呵護(hù)他們的寶貝,小寶寶的未來也憑借著這份保單有了充足的保障。而商業(yè)保險(xiǎn)完全可以成為社保最好的補(bǔ)充,把兩者相結(jié)合,更完善的保護(hù)自己吧!,我們大人就不用再買了。其實(shí)社保就相當(dāng)于那件羊毛衫,可以用來維持正常狀態(tài)下的最低水平。這一點(diǎn)對(duì)于做生意的人最有用,誰(shuí)也不能保證一輩子穩(wěn)賺不賠,300 年歷史的安然公司都破產(chǎn)了,但它的老板卻憑借高額的保險(xiǎn)在已經(jīng)個(gè)人破產(chǎn)的情況下,每年仍有 100 萬(wàn)美圓的收入,照樣安枕無憂。保險(xiǎn)行業(yè)正在在逐步走上正軌,消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的了解也越來越深入,我相信有關(guān)保險(xiǎn)的糾紛會(huì)越來越少。隨著年齡的增大,我們老了以后,有誰(shuí)敢說自己不會(huì)生???到那時(shí),高額的藥費(fèi)從哪里出?,我不相信保險(xiǎn)。關(guān)于天災(zāi)人禍的新聞我們每天都能在報(bào)紙上看到不少,還記得嗎? 2002 年“ ”空難中,在北京購(gòu)買機(jī)票的 21 名國(guó)內(nèi)乘客中,無一人購(gòu)買航空意外傷害保險(xiǎn)。4050歲:X先生/小姐相信您也知道,現(xiàn)在這個(gè)年齡段,是沒有保險(xiǎn)公司愿意承保這么高額度的,也算是我們提供給江蘇市民的一份特別優(yōu)惠。難道咱們今年有了保險(xiǎn)明年就不需要了嗎?我們好多客戶都想自己能夠多交幾年,讓我們的保障期間再長(zhǎng)一點(diǎn)呢?!?是的,錢放的時(shí)間長(zhǎng)了不好,但若放在投資上,就不一樣,保險(xiǎn)不是資助,要您一次拿很多錢出來,而是將小錢慢慢的積累起來,慢慢存,同事又能幫我們解決疾病和意外的困擾,豈不是一舉兩得(37)20年,想考慮別的?大病險(xiǎn)20年一調(diào)整,若期滿后有更好的產(chǎn)品就可以把錢拿出來做更好的產(chǎn)品的投資,還覺得好,還可以繼續(xù)投保,不會(huì)讓資金占用率很高,另外壽險(xiǎn)可以重復(fù)理賠。(33)有社保這是不夠的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步,比如說,您家里目前有25寸彩電,您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧?(34)我還要考慮一下當(dāng)我們看報(bào)的時(shí)候,一定會(huì)發(fā)現(xiàn),每天都有那么多的喪事新聞。如果一旦生病,怎么辦,出現(xiàn)意外怎么辦,不但少了一份經(jīng)濟(jì)來源,額外還要支出大筆費(fèi)用,讓您的愛人怎么辦,孩子誰(shuí)來?yè)狃B(yǎng),有了這份計(jì)劃,如果真的出現(xiàn)什么狀況,家人可以得到一大筆錢,子女的撫養(yǎng)費(fèi)問題就解決了。(2)收入增加,那就更沒問題了,很多客戶還會(huì)多存呢,相應(yīng)的保障也增加了。以前沒保險(xiǎn)都過了,現(xiàn)在不買還不是一樣過現(xiàn)在絕大多數(shù)都是三口之家,每個(gè)家庭都買房子,再加上日常的生活開支,小孩上學(xué),很多事強(qiáng)都需要錢來解決,如果一但遇到困難,恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。(27)我不喜歡保險(xiǎn)我也如此,但是我相信壽險(xiǎn)帶來的利益,這就如同油漆店的主顧一樣,沒有人買油漆是因?yàn)橄矚g油漆,他們買油漆是因?yàn)橛推岱鬯⒑笏鶐淼拿烙^,保險(xiǎn)就是金錢,當(dāng)您老的無法工作時(shí)候,您的一切都需要金錢。(25)我是國(guó)家公務(wù)員,不需要買保險(xiǎn)當(dāng)今,作為國(guó)家公務(wù)員是令一些人羨慕的,除了公務(wù)員工作本身的性質(zhì)以外,擁有比較于其他行業(yè)更穩(wěn)定的基本保障是一個(gè)誘人的方面。所以,到出事時(shí)才忙于投保是沒用的。因此,參加保險(xiǎn)并不是有錢人的專利,買保險(xiǎn)也是分高中低等各種層次的,每天少抽一包煙,每天節(jié)約十元錢,一年就能有三四千元來給家人購(gòu)買一些不錯(cuò)的保險(xiǎn)了。經(jīng)濟(jì)條件不富裕的家庭,更需要保險(xiǎn),因?yàn)樗募彝ヒ呀?jīng)再也經(jīng)受不起任何風(fēng)險(xiǎn)如疾病或意外傷害等不幸的降臨了。豈不知保險(xiǎn)具有聚集社會(huì)閑散資金,分散風(fēng)險(xiǎn)的功能。人在追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量時(shí),應(yīng)該考慮萬(wàn)一因?yàn)橥话l(fā)事件而使我們的最低生活需求受到威脅。至于物價(jià)逐年上漲,費(fèi)用增加,賺錢不易,若是家里萬(wàn)一急用一筆錢如何是好。(20)要是得了你們說的這些病我就不治了,還要你們這個(gè)保險(xiǎn)干嘛——咱們科學(xué)技術(shù)是在不斷更新的,像在我們父母那輩,一聽說得了肺結(jié)核就嚇?biāo)懒?,就是什么不治之癥,現(xiàn)在哪算是一回事??!就跟現(xiàn)在有人得了癌癥一樣,說不定過個(gè)幾年,科學(xué)家又研究出一些新藥了也是可以治愈的,就是需要大筆費(fèi)用的問題。(18)你們保的病太苛刻了,有些病我都沒聽過,都是要死不活的。我們要想有一個(gè)比較富裕幸福的晚年,要想有一個(gè)比較完善的醫(yī)療資金保障,只靠社會(huì)保險(xiǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,甚至可以說是杯水車薪,我們還要在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下,盡可能擁有一些商業(yè)保險(xiǎn)來做保障的補(bǔ)充。所以,是社會(huì)保險(xiǎn)辦公室退還的張某生前繳納保險(xiǎn)費(fèi)的個(gè)人部分。這必須從社會(huì)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和保險(xiǎn)責(zé)任說起?,F(xiàn)在有很多壽險(xiǎn)代理人在展業(yè)過程中常常會(huì)碰到客戶這樣說:“單位已給我們繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi),不需要再投保商業(yè)保險(xiǎn)了。(12)我很忙,沒空?我很了解您的工作,因?yàn)槟缤矶己苊?,所以才有今天的成果嗎,說實(shí)在的,您只要花10分鐘就能確定您很家人的未來生活保障,以及確保您一生的成果,核心問題是如何積累您的資產(chǎn),我們今天的談話對(duì)您來說肯定是個(gè)只賺不陪的買賣,我只需占用您幾分鐘的時(shí)間。您若就這么放棄了,就等于天晴的時(shí)候把傘扔了,就等于拋棄了對(duì)家人的愛和責(zé)任。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備,萬(wàn)一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),您忍心看到這種狀況發(fā)生呢?為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候,給自己一個(gè)萬(wàn)全的準(zhǔn)備,讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān),您說呢? ——TSR:“有什么不能有病,沒什么不能沒錢”?!癤X先生,假如醫(yī)生說:您或您的家人,必須住院動(dòng)手術(shù),您會(huì)和醫(yī)生說:對(duì)不起!我付不起醫(yī)藥費(fèi)用,不用手術(shù)了,您會(huì)和您的子女說:“孩子,對(duì)不起,因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)嗎?所以,先生,為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用,為了您子女的教育,
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