新項目五異議處理(文件)
【正文】 ? ② 強調(diào)相對價格 ? “ 便宜 ” 和 “ 昂貴 ” 的界限并不確切 ， 帶有主觀色彩 ， 在很大程度上 ， 它是人們的一個主觀感受 。 ? 作出的讓步要恰到好處 ， 一次讓步的幅度不要過大 ， 讓步的頻率不宜過快 ， 要讓對方覺得取得讓步不容易 ， 并由此產(chǎn)生滿足心理 ，以免對方得寸進尺 ? 小問題可主動讓步 ， 大問題則力爭讓對方讓步 ? 可適當提高報價 ， 滿足部分顧客喜愛殺價的需求 ? ④ 心理策略或制造價格便宜的幻覺 ? 報價時 ， 聲明出廠價或優(yōu)惠價 ， 暗示這已是價格底線 ? 采用尾數(shù)定價 \報價策略 ? 使用盡可能小的單位報價 ， 以減少高額報價對顧客的心理沖擊； ? 將產(chǎn)品的價格與其他日常支付的費用進行比較； ? 將價格與價值聯(lián)系起來 ? 把價格與產(chǎn)品的使用壽命結合起來 ⑤ 了解客戶究竟想得到什么 能從你這兒撈到總額外的優(yōu)惠 ， 以使他在上司面前更有臉面 一種勝利感 自我滿足 希望買到更有價值的產(chǎn)品 ?例如 ， 茶葉每公斤 10元報成每 50克 0． 5元 ，大米每噸 1000元報成每公斤 1元等等 。 后果：激起客戶的敵對情緒，跳出正題，為當初決策尋找正當理由，喪失繼續(xù)聽你說話的興趣 ? 推銷策略： ? 激起客戶對產(chǎn)品的強烈興趣，以自己的熱情感染客戶，從客戶角度思考你的產(chǎn)品本身是壞倒不很重要，最重要的是向客戶呼吁，出于對自己公司利益的考慮，應多聽聽各方面的意見。 ? 顧客常對現(xiàn)狀滿意 ， 而拒絕接受新的推銷 ， 推銷人員能指出企業(yè)單一貨源的危險性 。 技能訓練 ? P150 不同類型顧客的異議處理 ? （ 1） 優(yōu)柔寡斷的顧客 ? 誤區(qū) ? 1） 客戶明顯有異議 ， 你卻急催慢趕 ? 你越是催得急 ， 他就越是反感 ， 走出其忍耐限度 前功盡棄 ? 先找到他反對的原因 ， 才可能說服他 ? 2） 不去用心體會客戶提出的疑問 ? 哪些是真正出自對產(chǎn)品性能的關心 ，哪些只是表達了他內(nèi)心深處的疑慮和不安 ? 處理策略： ? 為他確定購買的最后期限：為客戶提供一些他們盼望已久的優(yōu)惠條件 ， 規(guī)定期限限期購買 ? 通過其競爭對手向他施壓：產(chǎn)品的數(shù)量有限 ， 限定優(yōu)先購買時間 ? 提前半年征求客戶訂貨 ? 使客戶習慣于認購你的產(chǎn)品：了解客戶以何種方式認購產(chǎn)品 ， 你能否讓他在訂購時養(yǎng)成習慣 ? 你對自己的產(chǎn)品充滿信心 ， 并表現(xiàn)出甘冒風險的勇敢精神 ， 客戶受感染 ， 會逐漸放開手腳 ， 你要讓他們相信你能夠幫助他們做出決策 。 發(fā)生類似的問題總有一定的原因 ，可能是出于偶然 、 或長期以來的一種感覺 ? 誤區(qū) ? 1） 與客戶一起對自己公司評頭論足 ? 你必須表現(xiàn)出職業(yè)推銷員應該具備的良好素質(zhì) ， 不要跟著他們一起批評自己的公司 ? 2） 為自己的公司爭辯 ， 把它說得完美無缺 ? 對公司的不足 ， 簡單地予以否認 ， 但要設法減小由此帶來的負面影響 ， 優(yōu)點補償法 ? 3） 人家抱有成見 ， 就認為自己公司的聲譽很差 ? 要有正確的判斷 ? 推銷策略 1）為公司塑造良好的形象 目的就是向客戶表明，你們的產(chǎn)品才是他最好的選擇 請那些與你合作成功的客戶為你的公司寫推薦信 借助外部力量 查閱公司的財務報告 查閱有關你公司的文章 ? 2）讓總公司的其他職員隨同你一起推銷產(chǎn)品 職稱十分重要，重要人士 對客戶的尊重事實 ? 3）為公司作形象宣傳 顧客高度滿意、產(chǎn)品質(zhì)量上乘 ? 4）為表示友好，向客戶作一點意想不到的讓步 你要讓客戶明白你打算怎么做，為什么要這樣做，然后再作讓步 五、不同風格推銷員處理異議的方法 ? 不同人際風格的推銷員處理顧客異議的方法可能不一樣： 分析型 支配型 和藹型 表達型 情 感 度 表 達 度 處理異議 — 支配型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 我可以用很便宜的費用重新安 排位置 價格太高了 您想花多少錢？ 處理異議 — 分析型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 設計碗櫥是為了把 電表安進去 你價格太高了 我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費用降低些。 推銷人員應正確對待顧客異議 ， 顧客異議是推銷活動中不可避免的必然現(xiàn)象；顧客異議的形式和內(nèi)容多種多樣；顧客異議是改善營銷
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