人壽保險公司講師異議處理手冊(存儲版)
【正文】 演練 投影片16 演練 — 真的嗎？您以前被騙過嗎？為什么會這樣認為呢？ — 哦，如果保險不騙人，那您就會考慮，對嗎？那我現(xiàn)在就從專業(yè)的角度給您講一講保險，然后我們再對它下個結(jié)論，好嗎？ — 您看過魔術(shù)表演嗎？親眼所見的東西都有假的，更何況是聽別人說的呢？ — 別人說得都正確嗎？那我 現(xiàn)在就在和您說呀！ — 2020 年 2 季度，央行的貨幣政策報告中，已經(jīng)把保險公司的經(jīng)營包含其中，可見，國家對保險公司都已經(jīng)提高重視程度了，那保險公司怎么可能是騙人的呢？！ 這是典型的對保險不信任（也許只是一個托辭），處理這樣的問題有三個原則： 問他被騙的經(jīng)歷 如果他是聽別人說的保險是騙人的，那就讓他明白，聽到的不一定是對的 從國家宏觀的政策來讓客戶明白，保險是國家重點發(fā)展的金融行業(yè)，怎么可能是騙人的呢？ 不信任 你們業(yè)務員賺得很多，能打折嗎？ — 哦，也就是說您不買保險并不是因為保險沒用，那 您覺得保險有哪些用處呢？ — 不能，因為只有處理品才會打折！我們的公司、產(chǎn)品、我的服務都是優(yōu)秀的，所以不打折。 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片18 演練 投影片19 演練 投影片20 演練 — 那很好，先要恭喜您擁有了一份保障，我能問一下您買的保險都管什么嗎？ 遇到這樣的問題，先要肯定、恭喜客戶，然后以保險顧問的身份出現(xiàn)，或者是請客戶談談為何買保險、買了什么保險等問題。 遇到這樣的問題，有兩種解決方法： 推定客戶要考慮的是買多少的問題。 不適合 保險不劃算。 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 3 分鐘 投影片26 演練 投影片27 演練 投影片28 演練 時間 提示 過程 /活動 /重點 。 — 很好呀，看來您很認同保險，那您覺得保險有哪些用處呢？ — 您想比什么呢？價格、服務還是保障？ 先肯定客戶，然后替他解決問題，問他想比什么，然后對癥下藥。 這基本上也是個托辭，因為沒有人真的這么認為，所以可以強化客戶的風險意識，或者告訴客戶，保險不只是出事了才給錢，如教育金、養(yǎng)老金等。 不需要 我已經(jīng)買過保險了。 問客戶對保險的認識。 后兩種方法，主要是從保險的傳統(tǒng)意義出發(fā)。 不信任 太平就是太平洋吧？ 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 投影片10 演練 投影片11 演練 投影片— 不是，我們是太平，比太平洋少了一個 “ 洋 ” 字，多了幾十年的歷史。 “ 你說得很有道理！ ” 167。 簡單型：認同贊美 +反問 216。 讓學員
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