人壽保險(xiǎn)公司講師異議處理手冊(cè)(完整版)
【正文】 。同時(shí)我們也可以通過(guò)對(duì)客戶異議的準(zhǔn)確分類，做到對(duì)癥下藥（每一類的異議處理都有一個(gè)原則）：不信任 —— 建立信任；不需要 —— 激發(fā)需求；不 適合 ——共同探討適合的保險(xiǎn)；不急 —— 加深他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)重視約訪。 課程名稱：異議處理 授課方式 重點(diǎn)講授、示范、演練 授課時(shí)間 120 分鐘 課程目標(biāo) 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理方法，達(dá)成有效的銷售。 對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí) ： 異議是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作（一見(jiàn)鐘情） 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 4 分鐘 5 分鐘 投影片6 投影片7 異議常常是推銷的開(kāi)始（客戶開(kāi)始拋出問(wèn)題） 異議可以使交談延續(xù)下去（嫌貨才是買貨人） 異議可以了解客戶真正的想法（愛(ài)你在心口難開(kāi)） 異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量” 有異議才有我們存在的價(jià)值（我們就是為客戶解決問(wèn)題） 提前讓學(xué)員知道，客戶的異議很正常，不能指望每一個(gè)客戶都和我們的觀點(diǎn)完全一致，就像我們?cè)谏虉?chǎng)買東西時(shí)一樣，總會(huì)覺(jué)得 每個(gè)產(chǎn)品都有不 如意的地方，可是我們還會(huì)買，因?yàn)檫@件東西的價(jià)值足以掩蓋它的不足?！? “我明白您的意思（ yes），很多人也都這樣認(rèn)為，甚至我自己在以前也這樣認(rèn)為（ yes，拉進(jìn)和客戶的距離），不過(guò)（ but），在我真正的了解了保險(xiǎn)之后，才知道保險(xiǎn)非但不 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 2 分鐘 1 分鐘 投影片8 投影片9 組織 分組 是騙人的（ no），反而是可以為我們解決很多的問(wèn)題！這里還可以簡(jiǎn)單的回顧一下保險(xiǎn)的意義：健康保障、理財(cái)手段、養(yǎng)老 保障等等。 建議 3 人一組， 2 人演練， 1 人觀察點(diǎn)評(píng)。這其中最主要的是要聽(tīng)聽(tīng)客戶如何看待保險(xiǎn)，對(duì)待朋友，這一點(diǎn)也不該忽略。 不信任 保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？ — 為什么會(huì)有這樣的看法呢？您是怎么看待 保險(xiǎn)的呢？ — 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)受到國(guó)家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會(huì)輕易的倒閉，所以我們根本沒(méi)有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應(yīng)盡的責(zé)任（生活保障）。 不信任 你以后不 做了怎么辦？ — 銀行柜臺(tái)人員、商場(chǎng)售貨員等等都會(huì)發(fā)生變化，我們還是要去存錢、還是要去購(gòu)物，對(duì)不對(duì)？ — 哦，也就是說(shuō)，您不買保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)沒(méi)用，對(duì)嗎？那您覺(jué)得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ 繞過(guò)客戶的問(wèn)題，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人也不能承諾為客戶服務(wù)一輩子（每個(gè)人都有風(fēng)險(xiǎn)），我們還是引導(dǎo)客戶到需求的方向上來(lái)。 — 我明白您的意思，可是如果您現(xiàn)在不對(duì)別人負(fù)責(zé)，將來(lái)就不會(huì)有 人對(duì)您負(fù)責(zé)。 不急 過(guò)一陣子再說(shuō) ? — 過(guò)一陣子無(wú)非就是年齡再大一點(diǎn)，保費(fèi)再多一點(diǎn) ?? — 您這么忙，還是我提醒您吧。 不適合 我要買外資的（或者我要買地下保單）。 先肯定客戶，既然客戶想買外資，那就是說(shuō)客戶對(duì)保險(xiǎn)已經(jīng)很認(rèn)同了，所以先讓客戶談一談為 什么要買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好處，再跟客戶溝通，我們公司同樣可以滿足他的需求，而且現(xiàn)在就可以滿足！ 解決客戶的異議，可以為客戶 完成心 愿，消除擔(dān)憂！ 簡(jiǎn)要回顧課程內(nèi)容：異議產(chǎn)生的原因和異議處理的方法。 不作過(guò)多說(shuō)明，重要的是約定下次拜訪時(shí)間
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