【正文】 時間 120 分鐘 課程目標(biāo) 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理方法，達(dá)成有效的銷售?！? 這里可以舉例： “保險都是騙人的。這種方法對新人要求比較高，不過 可以讓新人頭腦里有一種意識：多問多聽，少說。 — 可以打折，只是將來公司為您提供的保障和我為您提供的服務(wù)都會打折，您覺得這樣可以嗎？ 這個問題很考驗(yàn)新人，我們在教會他們方法的同時，還要讓新人認(rèn)識到，傭金是他們努力工作的收入，是他們 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 8 分鐘 投影片17 演練 合理合法的勞動報酬，任何人都不得剝奪，另外，也要讓新人明白，對待客戶返傭的要求，我們要自信，只要自己優(yōu)秀、公司優(yōu)秀，那我們就理直氣壯的獲得屬于自己的收入，返傭的事情堅(jiān)決不能做，哪怕是放棄這個客戶。 有時候面臨這種情況可以用“欲擒故縱”的方法，當(dāng)時不用費(fèi)時間，最主要的是約定下次見面時間。 作最后的總結(jié)和升華：客戶的所有異議都是因?yàn)榭蛻暨€不了解保險的作用，所以我們的工作也就是宣傳我們的保險、解決客戶異議、幫客戶完成心愿、拿走客戶的擔(dān)憂。 — 和您一樣，我也不想出事，可是誰又能保證呢？ — 看來您對保險的了解還不夠全面，很多保險是健健康康地拿錢的。 不信任 我有朋友在保險公司工作 — 多一個人為您服務(wù)不是更好嗎？ — 那您買了嗎？為什么買（或不買）？對保險怎么看？ — 我也是您的朋友呀！對您而言，我的服務(wù)可以給您多一個選擇、多一份利益，不是很好嗎？ — 那很好呀，您對保險一定有所了解了，那您對保險 有什么看法呢？ — 真是太好了！那您不介意把您的朋友介紹給我認(rèn)識吧？！ 這是典型的對陌生業(yè)務(wù)員不信任，解決這樣的問題有兩個原則： 強(qiáng)調(diào)多一個服務(wù)、多一份選擇，沒有什么壞處。 后兩種方式只是讓客戶認(rèn)識到公司的名氣不是決定因素，或者說名氣和質(zhì)量有時候不是成正比的。 二、異議處理的方法 216。 讓學(xué)員明白課程的目的。 “ 你說得很有道理！ ” 167。 后兩種方法，主要是從保險的傳統(tǒng)意義出發(fā)。 不需要 我已經(jīng)買過保險了。 — 很好呀，看來您很認(rèn)同保險，那您覺得保險有哪些用處呢？ — 您想比什么呢？價格、服務(wù)還是保障？ 先肯定客戶，然后替他解決問題，問他想比什么，然后對癥下藥。 不適合 保險不劃算。 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片18 演練 投影片19 演練 投影片20 演練 — 那很好，先要恭喜您擁有了一份保障，我能問一下您買的保險都管什么嗎？ 遇到這樣的問題，先要肯定、恭喜客戶，然后以保險顧問的身份出現(xiàn)，或者是請客戶談?wù)劄楹钨I保險、買了什么保險等問題。 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 12 演練 投影片13 演練 投影片14