人壽保險公司講師異議處理手冊-文庫吧
2025-04-18 07:21 本頁面
【正文】 ） 異議可以了解客戶真正的想法（愛你在心口難開） 異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量” 有異議才有我們存在的價值（我們就是為客戶解決問題） 提前讓學員知道，客戶的異議很正常，不能指望每一個客戶都和我們的觀點完全一致，就像我們在商場買東西時一樣，總會覺得 每個產(chǎn)品都有不 如意的地方，可是我們還會買，因為這件東西的價值足以掩蓋它的不足。所以，只要我們真正認識到保險的意義，抱著為客戶解決問題的態(tài)度，就可以和客戶進行很好的交流?？傊@里要表達一個觀點：異議很正常，我們的工作就是解決客戶的問題。 二、異議處理的方法 216。 簡單型：認同贊美 +反問 216。 標準型：認同贊美 +敘述（強化購買點去除疑惑點） +反問 Yes? Yes? But? No! 面對客戶提出的任何異議，我們首先是認同、明白，甚至是贊美，然后再提出我們 的觀點，或是按照客戶的思路反問客戶，記住，在談話過程中，提出問題的一方就是掌控局面的一方。最后，用一句調(diào)侃的英文 ” yes,yes,but,no” 結束，也就是“先肯定、認同，然后再提出自己的不同觀點?！? 這里可以舉例： “保險都是騙人的。” “我明白您的意思（ yes），很多人也都這樣認為，甚至我自己在以前也這樣認為（ yes，拉進和客戶的距離），不過（ but），在我真正的了解了保險之后，才知道保險非但不 時間 提示 過程 /活動 /重點 2 分鐘 1 分鐘 投影片8 投影片9 組織 分組 是騙人的（ no），反而是可以為我們解決很多的問題！這里還可以簡單的回顧一下保險的意義：健康保障、理財手段、養(yǎng)老 保障等等。 認同客戶異議的表達方法 167。 “ 那沒關系！ ” 167。 “ 那很好！ ” 167。 “ 你說得很有道理！ ” 167。 “ 你這個問題問得很好！ ” 167。 “ 我知道，您說的是事實！ ” 再次強調(diào)，不能直接的否定客戶。 三、典 型案例演練 讓大家分成小組，演練下面的一些案例或所有案例（視情況而定）。 建議 3 人一組， 2 人演練， 1 人觀察點評。 鼓勵學員用發(fā)散的思維想一想還有什么方法。 不信任 太平人壽沒有聽說過，太平的知名度太 小 ?? — 你當然沒有聽說過，那時候還沒有你呢！ — 您知道世界上排名第一的保險公司是哪家嗎？ — 三十年 前，您是知道奔馳汽車還是知道解放汽車？ 第一種回答方式一定要慎用，適合朋友之間以調(diào)侃的語氣說。 后兩種方式只是讓客戶認識到公司的名氣不是決定因素，或者說名氣和質(zhì)量有時候不是成正比的。 不信任 太平就是太平洋吧？ 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 投影片10 演練 投影片11 演練 投影片— 不是，我們是太平，比太平洋少了一個 “ 洋 ” 字，多了幾十年的歷史。 — 哦，您知道太平洋呀，那您平時對保險也很關注啦？！那您覺得保險怎么樣？ 第一種方式要具備強烈的自信心和對公司的認同感。 第二種方式是繞過客戶的問題，轉(zhuǎn)而反問他對保險的看法，從他的
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