人壽保險(xiǎn)公司講師異議處理手冊(cè)(文件)
【正文】 何一個(gè)人也不能承諾為客戶服務(wù)一輩子（每個(gè)人都有風(fēng)險(xiǎn)），我們還是引導(dǎo)客戶到需求的方向上來。 不需要 我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了。 — 我明白您的意思，可是如果您現(xiàn)在不對(duì)別人負(fù)責(zé)，將來就不會(huì)有 人對(duì)您負(fù)責(zé)。 這基本上也是個(gè)托辭，因?yàn)闆]有人真的這么認(rèn)為，所以可以強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，或者告訴客戶，保險(xiǎn)不只是出事了才給錢，如教育金、養(yǎng)老金等。 不急 過一陣子再說 ? — 過一陣子無非就是年齡再大一點(diǎn)，保費(fèi)再多一點(diǎn) ?? — 您這么忙，還是我提醒您吧。 — 很好呀，看來您很認(rèn)同保險(xiǎn)，那您覺得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ — 您想比什么呢？?jī)r(jià)格、服務(wù)還是保障？ 先肯定客戶，然后替他解決問題，問他想比什么，然后對(duì)癥下藥。 不適合 我要買外資的（或者我要買地下保單）。 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 3 分鐘 投影片26 演練 投影片27 演練 投影片28 演練 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 。 先肯定客戶，既然客戶想買外資，那就是說客戶對(duì)保險(xiǎn)已經(jīng)很認(rèn)同了，所以先讓客戶談一談為 什么要買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好處，再跟客戶溝通，我們公司同樣可以滿足他的需求，而且現(xiàn)在就可以滿足！ 解決客戶的異議，可以為客戶 完成心 愿，消除擔(dān)憂！ 簡(jiǎn)要回顧課程內(nèi)容：異議產(chǎn)生的原因和異議處理的方法。 不適合 保險(xiǎn)不劃算。 不作過多說明，重要的是約定下次拜訪時(shí)間。 遇到這樣的問題，有兩種解決方法： 推定客戶要考慮的是買多少的問題。 不需要 我不會(huì)出事的。 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片18 演練 投影片19 演練 投影片20 演練 — 那很好，先要恭喜您擁有了一份保障，我能問一下您買的保險(xiǎn)都管什么嗎？ 遇到這樣的問題，先要肯定、恭喜客戶，然后以保險(xiǎn)顧問的身份出現(xiàn)，或者是請(qǐng)客戶談?wù)劄楹钨I保險(xiǎn)、買了什么保險(xiǎn)等問題。 — 那您有興趣每月交電話費(fèi)嗎？有興趣每天擠公交車嗎？最根本的不是有沒有興趣，而是需要。 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 投影片15 演練 投影片16 演練 — 真的嗎？您以前被騙過嗎？為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢？ — 哦，如果保險(xiǎn)不騙人，那您就會(huì)考慮，對(duì)嗎？那我現(xiàn)在就從專業(yè)的角度給您講一講保險(xiǎn)，然后我們?cè)賹?duì)它下個(gè)結(jié)論，好嗎？ — 您看過魔術(shù)表演嗎？親眼所見的東西都有假的，更何況是聽別人說的呢？ — 別人說得都正確嗎？那我 現(xiàn)在就在和您說呀！ — 2020 年 2 季度，央行的貨幣政策報(bào)告中，已經(jīng)把保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)包含其中，可見，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)公司都已經(jīng)提高重視程度了，那保險(xiǎn)公司怎么可能是騙人的呢？！ 這是典型的對(duì)保險(xiǎn)不信任（也許只是一個(gè)托辭），處理這樣的
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