【正文】 或者繞過他的問題，認為他已經(jīng)認同保險，剩下的只是買哪家公司產(chǎn)品的問題，所以引導客戶談保險的好處。 — 那很好，您能告訴我當時為什么要買嗎？保險有什么好處呢？ — 那太好了，我受過專業(yè)的培訓，可以義務的為您整理一下保單，看看您的保單是否滿足您現(xiàn)在的需求。 不信任 保險公司賺了我們很多的錢 — 如果公司不賺錢，那如何為客戶提供保障呢？您是怎么看待保險的呢？ — 您的意思我明白，那我想請教您，您去飯店吃飯、去商場購物時，飯店和商場有沒有賺您的錢呢？其實問題不是賺不賺錢，而是在于產(chǎn)品能不能滿足您的需求。 “ 你這個問題問得很好！ ” 167。 課程大綱 一、異議產(chǎn)生的原因 二、異議處理的方法 三、典型案例演練 讓學員對這堂的課的內容有初步的認識 一一 、 客客 戶戶 異異 議議 產(chǎn)產(chǎn) 生生 的的 原原 因因 55%— 不信任； 20%— 不需要； 10%— 不適合； 10%— 不急； 5%— 其它； 通過以上的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，讓學員看清客戶產(chǎn)生異議的各種原因所占的比重是多少。總之這里要表達一個觀點：異議很正常，我們的工作就是解決客戶的問題。 不信任 太平人壽沒有聽說過，太平的知名度太 小 ?? — 你當然沒有聽說過，那時候還沒有你呢！ — 您知道世界上排名第一的保險公司是哪家嗎？ — 三十年 前，您是知道奔馳汽車還是知道解放汽車？ 第一種回答方式一定要慎用，適合朋友之間以調侃的語氣說。 第二種方法還是把客戶的注意力引導到責任與需求上來。 不需要 我不會出事的。 先肯定客戶，既然客戶想買外資，那就是說客戶對保險已經(jīng)很認同了，所以先讓客戶談一談為 什么要買保險，保險有什么好處，再跟客戶溝通，我們公司同樣可以滿足他的需求，而且現(xiàn)在就可以滿足！ 解決客戶的異議，可以為客戶 完成心 愿，消除擔憂！ 簡要回顧課程內容：異議產(chǎn)生的原因和異議處理的方法。 不急 過一陣子再說 ? — 過一陣子無非就是年齡再大一點，保費再多一點 ?? — 您這么忙，還是我提醒您吧。 不信任 你以后不 做了怎么辦？ — 銀行柜臺人員、商場售貨員等等都會發(fā)生變化，我們還是要去存錢、還是要去購物，對不對？ — 哦，也就是說，您不買保險并不是因為保險沒用，對嗎？那您覺得保險有哪些用處呢？ 繞過客戶的問題，因為任何一個人也不能承諾為客戶服務一輩子（每個人都有風險），我們還是引導客戶到需求的方向上來。這其中最主要的是要聽聽客戶如何看待保險，對待朋友，這一點也不該忽略。” “我明白您的意思（ yes），很多人也都這樣認為，甚至我自己在以前也這樣認為（ yes，拉進和客戶的距離），不過（ but），在我真正的了解了保險之后，才知道保險非但不 時間 提示 過程 /活動 /重點 2 分鐘 1 分鐘 投影片8 投影片9 組織 分組 是騙人的（ no），反而是可以為我們解決很多的問題！這里還可以簡單的回顧一下保險的意義：健康保障、理財手段、養(yǎng)老 保障等等。 課程名稱：異議處理 授課方式 重點講授、示范、演練 授課