某人壽保險(xiǎn)公司增員說(shuō)明書(shū)-在線瀏覽
2024-07-24 22:46本頁(yè)面
【正文】 在單位中保留三種與增員對(duì)象有關(guān)的檔案；第一種檔案儲(chǔ)存那些仍未聯(lián)絡(luò)或尚未聯(lián)絡(luò)到的增員對(duì)象資料；第二種檔案是有關(guān)那些單位正在處理中的增員對(duì)象――有很大可能性成為業(yè)務(wù)員――的資料；第三種檔案儲(chǔ)存那些被拒絕的增員對(duì)象資料。 只有主管給業(yè)務(wù)員很多的訓(xùn)練和陪同輔導(dǎo) 。管理層相信實(shí)地訓(xùn)練和陪同輔導(dǎo)是“讓業(yè)務(wù)員投入工作”的最佳方法。 上述增員策略能夠獲致成功，并不在于其有什么非凡的構(gòu)想，而是因?yàn)檫@些增員策略是有組織、專心一致并能使增員成為一個(gè)延續(xù)不斷的過(guò)程。 我們都知道，業(yè)務(wù)員要有效地尋找足夠的客戶并非取決于運(yùn)氣、決心和意志力，而是取決于妥善的計(jì)劃。 三、 增員意愿的啟動(dòng) 一一 個(gè)人干愿意干的事情，怎么干都不覺(jué)得累； 一個(gè)人干不愿意干的事情，怎么干都覺(jué)得累。 寶寶：這也不是個(gè)好理由！！ 媽媽：它含有大量維他命。 寶寶：這也不是個(gè)好理由！ 媽媽：如果你不吃的話就吃不到后面的點(diǎn)心！ 寶寶：這才是個(gè)好理由。每當(dāng)我們?cè)龅叫氯藭r(shí)，便立即為他們舉辦個(gè)別的訓(xùn)練活動(dòng)，這浪費(fèi)了太多寶貴的時(shí)間。 定期增員會(huì)報(bào) 定期增員會(huì)報(bào)的含義和作用告訴我們，如果主管持續(xù)不斷進(jìn)行 增員活動(dòng)，那么增員只是經(jīng)營(yíng)上的一個(gè)過(guò)程，而不會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題。然后，透過(guò)會(huì)報(bào)，集思廣義，努力改善自己的觀察力和增員話術(shù)。會(huì)議討論增員對(duì)象時(shí)，可將他們分為三類： （ 1） 理想的業(yè)務(wù)員；（ 2）可以考慮的增員對(duì)象；（ 3）不符合資格的增員對(duì)象。若面談順利可將有關(guān)一些保險(xiǎn)業(yè)的資料供其閱讀。 如果是“可以考慮的增員對(duì)象”，業(yè)務(wù)單位可視狀況來(lái)安排面談；至于第三類對(duì)象，則我們將暫予以放棄。 給主管的忠告 “要增員新人，我們可能要將管理的時(shí)間稍為重新安排；同時(shí)，要在心理和意識(shí)上作好增員的準(zhǔn)備。舉例來(lái)說(shuō)，我們希望每月增員兩名新進(jìn)業(yè)務(wù)員，如果某一個(gè)月我們只增員到一名，或一名也增員不到時(shí)，我們并不需為此感到挫折和失望。 我們不應(yīng)盲目跟從數(shù) 目，反之，我們應(yīng)重視目 標(biāo)及過(guò)程顯示的意義。 “我們期望主管開(kāi)始的目標(biāo)是引進(jìn)六名增員對(duì)象?！植皇莻€(gè)魔術(shù)數(shù)字，我們只是將它定為一個(gè)目標(biāo)。” 第三節(jié) 增員的步驟 增員是一種藝術(shù)。有時(shí)雖是天怪行空，也許能信手拈來(lái)而偶有佳作。最有效的方式還是按部就班，依循正規(guī)步驟來(lái)進(jìn)行，這樣成功機(jī)率才高，也較為穩(wěn)定。 如果我們期望獲取某些東西，則必須先確知自己想要的是什么。要了解這樣的形象。 增員以強(qiáng)化組織是壽險(xiǎn)主管永續(xù)經(jīng)營(yíng)的唯一途徑?？紤]到人力市場(chǎng)的供需平 ?也是 很重要的，最好的辦法就是把最適合的人選，放在最合適的工作上。 甄選： 在通過(guò)拒絕程序的人選名單中，再挑選你認(rèn)為最適合自己?jiǎn)挝坏暮蜻x人。首先，我們要知道業(yè)務(wù)員有兩項(xiàng)重要的職責(zé)――他們需要與人接觸和以個(gè)人意見(jiàn)來(lái)說(shuō)服他人。 職業(yè)面談： 使候選人相信保險(xiǎn)業(yè)是最適合他的職業(yè)，我們的單位正是最適合他 在壽險(xiǎn)業(yè)中發(fā)展的最佳職場(chǎng)。事實(shí)上，被甄選出來(lái)的準(zhǔn)增員對(duì)象，并非就此一廂情愿地投入我們壽地投入我們的壽險(xiǎn)行列。我們職業(yè)面談的唯一目的，就是使準(zhǔn)增員對(duì)象相信保險(xiǎn)是一份合適他的職業(yè)，而爭(zhēng)們是他從事壽工作的良好伙伴。這可讓候選人在充分了解保險(xiǎn)工作的同時(shí)，也讓主管有機(jī)會(huì)充分了解候選人。這個(gè)步驟可避免錯(cuò)誤地聘用許多不應(yīng)加入保險(xiǎn)行業(yè)的人。 第四節(jié) 業(yè)務(wù)員的來(lái)源（開(kāi)拓） 在了解且熟悉增員的步驟后，最重要的的當(dāng)然是要有增員對(duì)象的來(lái)源，否則一切都是空談。而所謂的人選名字應(yīng)能符合（ 1）理想的人選（ 2）有傾向或可能有傾向從事這行業(yè)的人選（ 3）我們有機(jī)會(huì)接近的人選這三個(gè)條件。 一、 提名法（影響力中心） 通過(guò)影響力中心進(jìn)行增員，是希望他人幫助我們介紹或影響對(duì)原本不相識(shí)或不熟悉的人。 我們所稱的影響力中心，必須具備下列兩項(xiàng)要件： 1. 有力：能夠提供有潛質(zhì)的候選人名字，并且對(duì)這些候選人有一定的影響力，為我們做有份量的介紹。 以上兩個(gè)條件是缺一不可的，“有力而無(wú)心”或“有心而無(wú)力”對(duì)
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