人壽保險(xiǎn)公司講師異議處理手冊(cè)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-07-07 07:21:33 本頁(yè)面
【正文】 他被騙的經(jīng)歷 如果他是聽(tīng)別人說(shuō)的保險(xiǎn)是騙人的，那就讓他明白，聽(tīng)到的不一定是對(duì)的 從國(guó)家宏觀的政策來(lái)讓客戶明白，保險(xiǎn)是國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的金融行業(yè)，怎么可能是騙人的呢？ 不信任 你們業(yè)務(wù)員賺得很多，能打折嗎？ — 哦，也就是說(shuō)您不買保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)沒(méi)用，那 您覺(jué)得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ — 不能，因?yàn)橹挥刑幚砥凡艜?huì)打折！我們的公司、產(chǎn)品、我的服務(wù)都是優(yōu)秀的，所以不打折。 — 可以打折，只是將來(lái)公司為您提供的保障和我為您提供的服務(wù)都會(huì)打折，您覺(jué)得這樣可以嗎？ 這個(gè)問(wèn)題很考驗(yàn)新人，我們?cè)诮虝?huì)他們方法的同時(shí)，還要讓新人認(rèn)識(shí)到，傭金是他們努力工作的收入，是他們 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 投影片17 演練 合理合法的勞動(dòng)報(bào)酬，任何人都不得剝奪，另外，也要讓新人明白，對(duì)待客戶返傭的要求，我們要自信，只要自己優(yōu)秀、公司優(yōu)秀，那我們就理直氣壯的獲得屬于自己的收入，返傭的事情堅(jiān)決不能做，哪怕是放棄這個(gè)客戶。 不信任 你以后不 做了怎么辦？ — 銀行柜臺(tái)人員、商場(chǎng)售貨員等等都會(huì)發(fā)生變化，我們還是要去存錢、還是要去購(gòu)物，對(duì)不對(duì)？ — 哦，也就是說(shuō)，您不買保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)沒(méi)用，對(duì)嗎？那您覺(jué)得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ 繞過(guò)客戶的問(wèn)題，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人也不能承諾為客戶服務(wù)一輩子（每個(gè)人都有風(fēng)險(xiǎn)），我們還是引導(dǎo)客戶到需求的方向上來(lái)。 不需要 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。 — 那您有興趣每月交電話費(fèi)嗎？有興趣每天擠公交車嗎？最根本的不是有沒(méi)有興趣，而是需要。 — 沒(méi)關(guān)系，那您對(duì)什么感興趣？對(duì)孩子將來(lái)的教育有興趣嗎？（對(duì)養(yǎng)老、對(duì)醫(yī)療 ?? ） 這一般都只是一個(gè)托 辭，所以我們要引導(dǎo)客戶到需求上來(lái)。 不需要 我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了。 — 那很好，您能告訴我當(dāng)時(shí)為什么要買嗎？保險(xiǎn)有什么好處呢？ — 那太好了，我受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，可以義務(wù)的為您整理一下保單，看看您的保單是否滿足您現(xiàn)在的需求。 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片18 演練 投影片19 演練 投影片20 演練 — 那很好，先要恭喜您擁有了一份保障，我能問(wèn)一下您買的保險(xiǎn)都管什么嗎？ 遇到這樣的問(wèn)題，先要肯定、恭喜客戶，然后以保險(xiǎn)顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，或者是請(qǐng)客戶談?wù)劄楹钨I保險(xiǎn)、買了什么保險(xiǎn)等問(wèn)題。 不需要 我不結(jié)婚，就不需要照顧老婆和孩子。 — 我明白您的意思，可是如果您現(xiàn)在不對(duì)別人負(fù)責(zé)，將來(lái)就不會(huì)有 人對(duì)您負(fù)責(zé)。 — 對(duì)呀，我明白，可是最根本的是要對(duì)自己負(fù)責(zé)呀！ 這通常是一個(gè)托辭，所以要激發(fā)客戶的責(zé)任，尤其是對(duì)自己的責(zé)任。 不需要 我不會(huì)出事的。 — 和您一樣，我也不想出事，可是誰(shuí)又能保證呢？ — 看來(lái)您對(duì)保險(xiǎn)的了解還不夠全面，很多保險(xiǎn)是健健康康地拿錢的。 這基本上也是個(gè)托辭，因?yàn)闆](méi)有人真的這么認(rèn)為，所以可以強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，或者告訴客戶，保險(xiǎn)不只是出事了才給錢，如教育金、養(yǎng)老金等。 不急 考慮考慮、商量商量 ? — 考慮什么呢？誰(shuí)當(dāng)受益人，還是買多少呢？ — 好呀！這樣看來(lái)，您還是能接受保險(xiǎn)這個(gè)觀 念的，那您覺(jué)得保險(xiǎn)有哪些好處
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