經典客戶異議處理(編輯修改稿)
2025-02-12 19:40 本頁面
【文章內容簡介】 點理由是您需要把握今天、及時決策的： 土地嚴重短缺，樓價已開始回升； 本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會取消； 朝向好的房子越來越少，您不抓緊，到時沒有了多可惜啊！ 無需要異議 無需要異議是指客戶目前沒有購房的需求 ，如： “ 我暫時不需要房子 ， 我對現在的居住條件感到滿意 。 ” 對此 ， 銷售人員可以采用如下方式應對： ※ “ 可以談談您在哪方面感到滿意嗎 ？ ” ※ “ 除了您剛才談到的滿意的方面 ， 有沒有無法滿足您生活需求的地方 ？ ” ※ “ 如果您將來希望進一點改善居住環(huán)境 ， 您會考慮購買新房嗎 ？ ” ※ “ 如果您身邊的親朋好友有購房的意向 ， 您可以為我推薦嗎 ？ ” 售樓代表： “ 張先生 ， 看過我們的小區(qū)和您的目標戶型 ， 看得出您比較喜歡 ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我目前我對自己居住的環(huán)境還比較滿意 ， 所以暫時不會考慮購買 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果將來對自己居住的條件不滿意時 ， 就會考慮再次置業(yè) ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 有可能 。 ” 售樓代表： “ 我想知道 ， 您在怎樣的情況下才會考慮再次置業(yè)呢 ？ 比如明顯感到居住環(huán)境不理想 ， 還是自己要有一定的儲蓄 、 有購買能力的時候 ， 才會考慮再次置業(yè)呢 ？ ” 顧客： “ 我認為投資前景最重要 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果投資前景明朗 ， 您就會考慮置業(yè) ， 您是在投資方面有需求是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 售樓代表： “ 太好了 ， 先生 ， 其實您在投資方面已有豐富的經驗 ， 這次看樓也是有備而來 ， 您一定是看到了市場的某些趨勢和指標 ， 對嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我很想知道一線買賣的具體情況如何 ， 很想聽聽你們的建議 。 ” 售樓代表：“先生不愧是一位行家。能做的我一定盡我所能，現在我就給您分析一下近期樓市的上升趨勢和投資前景方向的有利因素，希望您能把握好這個機會 …… ” 售樓代表： “ 先生 ， 有什么可以為您服務嗎 ？ ” 顧客： “ 不必了 ， 我只是進來隨便看看 。 ” 售樓代表： “ 先生是剛買了新樓 ， 還是有其他原因 ？ ” 顧客： “ 我對自己現在居住的環(huán)境很滿意 …… ” 售樓代表： “ 先生 ， 我非常理解您的感覺 ， 我們通常滿足于某種生活環(huán)境 ， 是因為我們還沒有機會與更好的樓盤相比較 。 我的許多客戶開始也是抱著隨便看看的心態(tài) ， 但后來當詳盡地了解了整個小區(qū)的規(guī)劃和目前樓市尚好的前景之后 ， 他們都購買了我們小區(qū)的房子 …… ” 顧客： “ 真的嗎 ？ ” 售樓代表： “ 真的 ， 或者現在我們利用 20分鐘的時間 ， 由我給您作一個全面的介紹 …… ” 價格異議 價格異議是指客戶因樓盤的價格高而提出的異議 ， 如： “ 你們的價格太高了 ！ ” 面對這種異議 ， 銷售代表可以采用如下方式進行應對： ※ “ 先生 ， 您認為價格高 ， 是與別的樓盤相比 ，還是有別的原因 ？ ” ※ “ 先生 ， 您認為價格高 ， 是因為超出了您這次買樓的預算上限嗎 ？ ” “ 先生 ， 您這次購房的預算大概在什么價格范圍內呢 ？ ” 顧客： “ 你們的價格太高了 ， 能不能打個折扣 ？ ” 售樓代表： “ 陳先生 ， 陳太太 ， 我非常理解你們折扣要求 ， 如果是我 ， 我同樣希望能以最低的價格買到最好的房子 。 但您可以站到公司的角度想一想 ， 公司何嘗不想以最高的價格賣出自己的房子 ， 但畢竟市場和價格都不可能由公司單方面決定 ， 樓房的定價既要考慮到市場的因素 ， 又要考慮到客戶的利益和公司的經營成本 ， 希望您能理解定價是一個科學的體系 ， 是有道理的 。 但這并不是說我們的樓價不可能降低 ， 我認為是可以的 ， 您試想想 ， 如果發(fā)展商不顧客戶的利益 ， 只是為了追求低價 ， 他完全可以將建筑的質量降低 ， 將許多屬于客戶生活的必要設施減免 ， 這樣樓價一定可以大幅度降低 ， 但我想信這樣的樓房也不是您所想要的 ，是嗎 ？ ” 價格異議 另一種常見的價格異議是： “ 我買不起 。 ” 面對這種異議 ， 銷售人員可以采用如下方式應對： ※ “ 您是因為什么買不起 ？ ” ※ “ 如果我給您介紹一種符合您的預算和能力的付款方式 ， 您會感興趣嗎 ？ ” “ 我認為如果您現在不買 ， 將來漲價了您才真的有可能會負擔不起 …… 您想想看是否有道理 ？ ” 顧客： “ 價格太貴了 ， 我買不起 。 ” 售樓代表： “ 您是說一次性付款對您來說有壓力對嗎 ？ ” 顧客： “ 是啊 ！ ” 售樓代表： “ 您可以放
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