新客戶開發(fā)異議處理技巧(編輯修改稿)
2024-07-25 04:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高些高一些，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，(一整套的推廣方案和計劃與案例)。” 注解：廠家產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。 二、當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品；一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 策略與方法 （1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？” B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！” 注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。 （2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？” B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？” C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？” D、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因為我們給他們帶來很多價值(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？” E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。 三、客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1