經(jīng)典客戶異議處理-展示頁
2025-01-31 19:40本頁面
【正文】 ： “那如果我給您再做一份供樓計劃，是在您能接受的供款范圍之內(nèi)，您覺得怎樣？” 顧客： “好啊。 是指客戶一種心理上的障礙，而不是很具體的條件上的困難。 異議分類 實際異議 心理異議 一般指客戶所表述的問題是具體、真實的，對購買造成實質(zhì)性的影響。 異議分析 客戶一般會在產(chǎn)品介紹后試探成交，此時， 是異議最容易產(chǎn)生的階段，也是銷售人員銷售行為成敗的關(guān)鍵。 出現(xiàn)異議并不是一件壞事 異議分析 客戶準備購買，但需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 只是推托之詞，客戶并不想購買或沒有能力購買； 客戶有購買能力，但希望在價格上能有優(yōu)惠； 客戶想建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 異議的三大功能 因此面對異議，銷售人員不僅要接受，更要歡迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的批示燈，并從中調(diào)整方向。 我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。 異議的三大功能 異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。 客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上 ?？蛻舢愖h處理 銷售培訓(xùn)之四 ?異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的不明白的、不認同的、懷疑的和反對的意見。 什么是異議 ? 什么是異議 ? ?例： 客戶對銷售人員所介紹的房屋面積大小表示懷疑 對是否還可以獲得列多的折扣而討價還價 陽光花園 :東西概念 \位置太偏 \陽臺冬天冷 什么是異議 ? 異議處理是銷售的鬼門關(guān) ， 闖得過去就海闊天高 ， 闖不過去就前功盡棄 。 什么是異議 ? 實際上，并不是客戶的 異議離奇古怪，而是售 樓人員準備不足。一般情況下，客戶越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。 我們可以通過異議來了解客戶對我們所推介樓房的接受和程度，并根據(jù)實際情況進行調(diào)整。要使客戶對自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。 對于不同的異議，銷售人員應(yīng)該區(qū)分對待，采取不同的銷售手段。 在這個階段， 銷售人員應(yīng)分析異議的情況，并正確處理客戶的異議。售樓代表需要通過一些實質(zhì)性的工作或措施去加以解決，才會讓客戶消除顧慮。因此，對于客戶的“心理異議”，銷售人員應(yīng)以說服為主?！? 售樓代表： “我想知道您希望的月供樓款在什么范圍內(nèi)呢？” 顧客： “ 3000元?！? 售樓代表： “您是說一定是要朝南的單元嗎？” 顧客： “對?。 ? 售樓代表： “剛才跟您介紹過，向南的單位面積大了些，可能跟您的預(yù)算有一些出入，如果價格貴一點您也能接受，那么我們還有一套正南方向的房子可以提供給您，您認為呢？” 顧客： “貴多少？” 售樓代表： “只是 98000元?！? 售樓代表： “先生您很細心，來看樓前對這里的歷史也了解得清清楚楚，我就喜歡跟您這樣的客戶打交道，因為你們明白事理。但他們帶來的都是風(fēng)水大師，每次客戶都像您這樣向風(fēng)水大師提出疑問，認為這里風(fēng)水不好，但大師說，能夠選做墳地的都是 異議分類 心理異議 案例 風(fēng)水寶地?！? 售樓代表： “?。∧悄呀?jīng)比很多客戶精明多了，因為您關(guān)注到了我們小區(qū)美好風(fēng)水的一面 …… ” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “我看過的幾個戶型雖然有活動區(qū)和 休息區(qū)，兩區(qū)分隔，戶型設(shè)計比較合理， 但我總覺得戶內(nèi)有棱有角，心里不大舒服。先生太太，你們可以放心，這些設(shè)計都是出自專家手筆，綜合了許多樓房的優(yōu)勢而成，它每一個部分都一定有深刻的含義 …… ” 處理異議應(yīng)考慮的基本點 為異議做準備 預(yù)測并預(yù)先采取行動 異議出現(xiàn)先采取行動 態(tài)度積極樂觀 傾聽 —— 聽完異議 弄清異議 解決異議 處理異議的方法 （ 1）回避 （ 2）轉(zhuǎn)移 （ 3）第三方 （ 4）補償 （ 5）預(yù)測 （ 6）敷衍 （ 7）自問自答 （ 8）提問 （ 9）直接否定 （ 10）間接否定 六種主要異議 隱晦式異議 敷衍式異議 無需要異議 價格異議 產(chǎn)品異議 貸源異議 隱晦式異議 所謂“隱晦式異議”就是客戶隱藏在心中、不愿談?wù)摰木芙^購買的理由，或客戶自己也暫時講不清楚的暫時不愿購買的原因。要成功地引導(dǎo)成交，關(guān)鍵就是要讓客戶將心理的難題明確出來，使銷售人員能夠和客戶對共同面對、共同解決。 售樓代表： “王太太，王先生，你們都來地兩次了，其實我觀察到，你們都很喜歡鳳凰閣 28A單元，但到現(xiàn)在為止，你們還是比較猶豫，我想其中一定是有些難點讓你們難下決定。” 售樓代表： “首先非常感謝兩位對我的信任。” 售樓
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