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2025-02-26 19:40本頁面
【正文】 代表： “首先我想請兩位簡單談一談你們喜歡山水庭園哪一方面，認(rèn)為它在哪些方面還不能滿足你們的要求好嗎？” 顧客： “山水庭園各方面都好，而且好山好水正是我們喜歡的地方，這是你們小區(qū)不如它的地方?！? 售樓代表： “陳先生，陳太太，其實你們分析得已經(jīng)很具體了，但你們可能對你們這 15到 20年當(dāng)中生活的重點還不明確。 陳先生，陳太太，你們才三十出頭，事業(yè)如日中天，小孩剛進入求學(xué)的黃金階段，因此，我認(rèn)為事業(yè)和學(xué)業(yè)是你們家庭在未來十年幾年的核心問題。 山水庭園這個樓盤很好，很適合居住，但因為配套設(shè)施跟不上，因此，我覺得如果你們兩位是退休的年齡，已經(jīng)想著安享晚年，那我一定推薦你們買那里的房子。不知兩位是否認(rèn)同我的意見 …… ” 隱晦式異議 發(fā)問的技巧 “您能談?wù)勀鷤€人的感受嗎？哪方面能滿足您的要求，哪方面還未能達到您的要求呢？” “我下一步應(yīng)該怎樣配合您呢？” “您認(rèn)為我應(yīng)怎樣做，您才會滿意呢？” “能談一談您這種說法的依據(jù)嗎？” “我們現(xiàn)在可以一起來討論一下您所關(guān)注的主要問題嗎？您的問題 是 …… ” 敷衍式異議 “敷衍式異議”是指客戶利用的一種推托之詞，作為售樓代表，應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動銷售?！? 顧客：“謝謝您的介紹，不過有些問題我必須回家同家人商量商量 …… ” 售樓代表：“先生您說要回去與家人商量，我表示理解，畢竟買房子對于一個家庭來說是一項重大的投資?！? 售樓代表：“哦，原來只是一個時間的問題。” 售樓代表：“那您知道為什么目前是購房的難得機會嗎？過一段時間，機會錯過了，有可能會給您造成損失和遺憾。 ” 對此 ， 銷售人員可以采用如下方式應(yīng)對： ※ “ 可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎 ？ ” ※ “ 除了您剛才談到的滿意的方面 ， 有沒有無法滿足您生活需求的地方 ？ ” ※ “ 如果您將來希望進一點改善居住環(huán)境 ， 您會考慮購買新房嗎 ？ ” ※ “ 如果您身邊的親朋好友有購房的意向 ， 您可以為我推薦嗎 ？ ” 售樓代表： “ 張先生 ， 看過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型 ， 看得出您比較喜歡 ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我目前我對自己居住的環(huán)境還比較滿意 ， 所以暫時不會考慮購買 。 ” 售樓代表： “ 我想知道 ， 您在怎樣的情況下才會考慮再次置業(yè)呢 ？ 比如明顯感到居住環(huán)境不理想 ， 還是自己要有一定的儲蓄 、 有購買能力的時候 ， 才會考慮再次置業(yè)呢 ？ ” 顧客： “ 我認(rèn)為投資前景最重要 。 ” 售樓代表：“先生不愧是一位行家。 ” 售樓代表： “ 先生是剛買了新樓 ， 還是有其他原因 ？ ” 顧客： “ 我對自己現(xiàn)在居住的環(huán)境很滿意 …… ” 售樓代表： “ 先生 ， 我非常理解您的感覺 ， 我們通常滿足于某種生活環(huán)境 ， 是因為我們還沒有機會與更好的樓盤相比較 。 但您可以站到公司的角度想一想 ， 公司何嘗不想以最高的價格賣出自己的房子 ， 但畢竟市場和價格都不可能由公司單方面決定 ， 樓房的定價既要考慮到市場的因素 ， 又要考慮到客戶的利益和公司的經(jīng)營成本 ， 希望您能理解定價是一個科學(xué)的體系 ， 是有道理的 。 ” 面對這種異議 ， 銷售人員可以采用如下方式應(yīng)對： ※ “ 您是因為什么買不起 ？ ” ※ “ 如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的付款方式 ， 您會感興趣嗎 ？ ” “ 我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買 ， 將來漲價了您才真的有可能會負(fù)擔(dān)不起 …… 您想想看是否有道理 ？ ” 顧客： “ 價格太貴了 ， 我買不起 。 ” 價格異議 第三種常見的價格異議是： “ 給我折扣 ，我今天就下訂單 。 ” 對此 ， 銷售人員可以按照如下方式應(yīng)對： ※ “ 真的嗎 ？ ” （ 表現(xiàn)驚訝 ） ※ “ 哪方面更好 ？ 可以談?wù)勀目捶▎?？ ” “ 您認(rèn)為我們小區(qū)在哪方面完善了 ， 您就會購買呢 ？ ” 售樓代表： “ 先生 ， 剛才從您的口中了解到 ， 您更喜歡天地花園 ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ” 售樓代表： “ 我們可以交流驪下嗎 ？ 也許您的看法是正確的 ， 但也有可能 ， 我可以從專業(yè)的角度為您提供更有價值的評估 ， 畢竟一個樓盤所涉及的因素很多 。 其實天地花園的樓盤是屬于中等偏下級別的大眾樓盤 ， 區(qū)內(nèi)設(shè)施齊備 ， 這是一個優(yōu)點 ， 但如果像您這樣身份的尊貴階層 ， 住在一般大眾樓盤 ， 這與住在鬧市區(qū)的單體樓一樣 ， 是比較方便 ， 但失去了生活的高雅 、 寧靜 ， 失去了那種獨處一方 、 獨占天地的氣派 ， 我們小區(qū)雖然價格比較貴 ， 但能夠給予您想要的最重要的東西 ，這就是價值所在 …… ”
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