組織營銷第一章-在線瀏覽
2025-02-26 19:40本頁面
【正文】 學(xué)習意義 ? 商務(wù)市場是一個巨大的市場 ,充滿著商機 （ GNP=消費 +投資 +政府支出 +凈出口） ? 商務(wù)市場同消費品市場有很大的差別 ? 目前對商務(wù)市場的研究相對滯后 ? 對于我們實用 巨大的市場 1992年美國 GNP和需求構(gòu)成 構(gòu)成 金額 (萬美圓 ) 百分比 個人消費支出 40940 私人國內(nèi)投資 7700 政府對產(chǎn)品和勞務(wù)的購買 11150 凈出口 330 國內(nèi)生產(chǎn)總值 59460 適用性 未來的你們 ——商界精英更多的是與組織打交道。 二）組織購買品與最終消費品的區(qū)別 ? 購買對象不同 ? 購買目的不同 ? 產(chǎn)品不同 (既包括生產(chǎn)資料 ,又包括消費資料 ) 注意：二者有時難以完全區(qū)分 組織購買品與最終消費品的區(qū)別 組織購買品 一般消費品 購買對象 組織 單個消費者 購買目的 生產(chǎn)、轉(zhuǎn)售等 消費 產(chǎn)品不同 生產(chǎn)資料或生活資料 生活資料 三）組織購買品的分類及其特點 １）初級原材料（ raw materials) 指處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品。其特點有： １、加工后價值大增 ２、同質(zhì)性 ３、品牌易失性 ３）輔助材料 (supplies) 指易耗品或用于維護、修理、使用產(chǎn)品時的輔助產(chǎn)品。 重型設(shè)備技術(shù)復(fù)雜、成本高，往往需要進行單獨設(shè)計，故購買者比較關(guān)心供應(yīng)商的設(shè)計能力 ５）顧客服務(wù) (business services) 包括兩層含義，一是為銷售進行的活動（會增加成本）。 特點： 增加產(chǎn)品歧異性性和競爭力 有時與產(chǎn)品一起提供 ６）系統(tǒng) (system) 系統(tǒng)的特點： １、成本高、技術(shù)復(fù)雜 ２、非標準品 ３、談判復(fù)雜、涉及的人員多。 對營銷的啟示？ 不同組織購買品的營銷 決策人 關(guān)鍵 價格 渠道 初級原材料 次級原材料 輔助材料 設(shè)施 顧客服務(wù) 系統(tǒng) 零部件 二、 組織購買者 組織市場中的組織通常又被稱為組織購買者（ anizational buyer).按其購買特點不同可分為三類： 一）工商企業(yè)類顧客（ mercial enterprises) 使用者（ users) 在購買時比較關(guān)注產(chǎn)品的性價比、售后服務(wù)等 設(shè)備制造商（ original equipment manufactures
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