經(jīng)典客戶異議處理-免費閱讀
【正文】 :52:3810:52:38February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 52分 :52February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 52分 38秒 上午 10時 52分 10:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:52:3810:52:3810:522/13/2023 10:52:38 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 （ 2）態(tài)度要誠懇，要理解客戶、體諒客戶。 ” 對此 ， 銷售人員可以按照如下方式應(yīng)對： ※ “ 真的嗎 ？ ” （ 表現(xiàn)驚訝 ） ※ “ 哪方面更好 ？ 可以談?wù)勀目捶▎?？ ” “ 您認(rèn)為我們小區(qū)在哪方面完善了 ， 您就會購買呢 ？ ” 售樓代表： “ 先生 ， 剛才從您的口中了解到 ， 您更喜歡天地花園 ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ” 售樓代表： “ 我們可以交流驪下嗎 ？ 也許您的看法是正確的 ， 但也有可能 ， 我可以從專業(yè)的角度為您提供更有價值的評估 ， 畢竟一個樓盤所涉及的因素很多 。 ” 售樓代表： “ 先生是剛買了新樓 ， 還是有其他原因 ？ ” 顧客： “ 我對自己現(xiàn)在居住的環(huán)境很滿意 …… ” 售樓代表： “ 先生 ， 我非常理解您的感覺 ， 我們通常滿足于某種生活環(huán)境 ， 是因為我們還沒有機會與更好的樓盤相比較 ?！? 售樓代表：“那您知道為什么目前是購房的難得機會嗎？過一段時間，機會錯過了，有可能會給您造成損失和遺憾。 山水庭園這個樓盤很好，很適合居住，但因為配套設(shè)施跟不上，因此，我覺得如果你們兩位是退休的年齡，已經(jīng)想著安享晚年，那我一定推薦你們買那里的房子?！? 售樓代表： “首先非常感謝兩位對我的信任?！? 售樓代表： “?。∧悄呀?jīng)比很多客戶精明多了，因為您關(guān)注到了我們小區(qū)美好風(fēng)水的一面 …… ” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “我看過的幾個戶型雖然有活動區(qū)和 休息區(qū)，兩區(qū)分隔，戶型設(shè)計比較合理， 但我總覺得戶內(nèi)有棱有角，心里不大舒服。” 售樓代表： “我想知道您希望的月供樓款在什么范圍內(nèi)呢？” 顧客： “ 3000元。 對于不同的異議，銷售人員應(yīng)該區(qū)分對待，采取不同的銷售手段。 什么是異議 ? 實際上，并不是客戶的 異議離奇古怪，而是售 樓人員準(zhǔn)備不足。 異議的三大功能 異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。 異議分析 客戶一般會在產(chǎn)品介紹后試探成交，此時， 是異議最容易產(chǎn)生的階段，也是銷售人員銷售行為成敗的關(guān)鍵。” 異議分類 實際異議 案例 顧客： “剛才看的幾個單元都是朝北的，我不喜歡?！? 售樓代表： “這是一種良好的感覺，有客戶就這樣說，看到了還不算，感覺上就是上了一個更高層次，有棱有角，有仙則靈 …… 您看看，配合整個小區(qū)的設(shè)計和這一地區(qū)地理上的優(yōu)勢，與山水湖泊相映照，這戶內(nèi)的靈氣與主人的福氣和貴氣配合成天作之美。為了能更有針對性地為您做一個客觀的評估，我們再作一次小小的溝通和交流好嗎？” 顧客： “好的。 請相信我的專業(yè)意見，事業(yè)、學(xué)業(yè)是人生的大事，有了事業(yè)和學(xué)業(yè)，你們才能真正享受到生活的幸福?！? 我認(rèn)為有以下幾點理由是您需要把握今天、及時決策的： 土地嚴(yán)重短缺，樓價已開始回升； 本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會取消； 朝向好的房子越來越少，您不抓緊，到時沒有了多可惜啊！ 無需要異議 無需要異議是指客戶目前沒有購房的需求 ，如： “ 我暫時不需要房子 ， 我對現(xiàn)在的居住條件感到滿意 。 我的許多客戶開始也是抱著隨便看看的心態(tài) ， 但后來當(dāng)詳盡地了解了整個小區(qū)的規(guī)劃和目前樓市尚好的前景之后 ， 他們都購買了我們小區(qū)的房子 …… ” 顧客： “ 真的嗎 ？ ” 售樓代表： “ 真的 ， 或者現(xiàn)在我們利用 20分鐘的時間 ， 由我給您作一個全面的介紹 …… ” 價格異議 價格異議是指客戶因樓盤的價格高而提出的異議 ， 如： “ 你們的價格太高了 ！ ” 面對這種異議 ， 銷售代表可以采用如下方式進行應(yīng)對： ※ “ 先生 ， 您認(rèn)為價格高 ， 是與別的樓盤相比 ，還是有別的原因 ？ ” ※ “ 先生 ， 您認(rèn)為價格高 ， 是因為超出了您這次買樓的預(yù)算上限嗎 ？ ” “ 先生 ， 您這次購房的預(yù)算大概在什么價格范圍內(nèi)呢 ？ ” 顧客： “ 你們的價格太高了 ， 能不能打個折扣 ？ ” 售樓代表： “ 陳先生 ， 陳太太 ， 我非常理解你們折扣要求 ， 如果是我 ， 我同樣希望能以最低的價格買到最好的房子 。 您能談一談對于天地花園您所喜
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