【正文】 10:52:3810:52:3810:522/13/2023 10:52:38 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 52分 38秒 10:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ” ※ “ 您是否從別處聽到了關于我們小區(qū)的一些傳聞呢 ？ ” “ 是我在某一方面做得不夠 ， 才使您不愿購買我們小區(qū)的房子嗎 ？ ” 售樓代表： “ 先生 ， 您比較喜歡 A單元那套 ， 還是 D單元那套 ？ ” 顧客： “ 我回去考慮一下再說吧 ， 現(xiàn)在的選擇比較多 ， 我看過的其他幾個樓盤也很合適 ?? ” 售樓代表： “ 先生 ， 我知道您是經(jīng)朋友介紹過來看樓的 ， 但我從您的話中聽得出 ， 您對選購我們的房子有些想法 ， 請放心 ， 我一定會尊重您的選擇 ， 但如果您放棄購買我們的房子 ， 背后一定會有些其他的原因 ， 我想我們相識一場 ， 也算是半個朋友了 ， 我們能談談嗎 ？ 看看我們應該怎樣做 ， 才能贏得您的關照 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 我是因為我的朋友買了這里的房子才過來看的 ， 但我的朋友說這里的房子還可以 ， 但服務不是很好 ， 他有被欺騙的感覺 ， 所以 ， 我只是來看看 。 ” 售樓代表： “ 我想知道 ， 您在怎樣的情況下才會考慮再次置業(yè)呢 ？ 比如明顯感到居住環(huán)境不理想 ， 還是自己要有一定的儲蓄 、 有購買能力的時候 ， 才會考慮再次置業(yè)呢 ？ ” 顧客： “ 我認為投資前景最重要 ?！? 售樓代表： “陳先生，陳太太，其實你們分析得已經(jīng)很具體了，但你們可能對你們這 15到 20年當中生活的重點還不明確?！? 售樓代表： “先生您很細心，來看樓前對這里的歷史也了解得清清楚楚，我就喜歡跟您這樣的客戶打交道，因為你們明白事理。 我們可以通過異議來了解客戶對我們所推介樓房的接受和程度，并根據(jù)實際情況進行調整。 異議的三大功能 因此面對異議，銷售人員不僅要接受，更要歡迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領你繼續(xù)完成交易的批示燈，并從中調整方向。先生您剛才講的是事實，但不專業(yè)，您知道為什么嗎？” 顧客： “為什么不專業(yè)？” 售樓代表： “我們這里有很多客戶都和您一樣，講究風水。其實在購買一套住宅時，我們希望各方面都符合自己的要求，這是最理想的，但實際上這是不可能的，我想二位已經(jīng)看過了許多的樓盤，才篩選出這最后的兩個。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果投資前景明朗 ， 您就會考慮置業(yè) ， 您是在投資方面有需求是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 售樓代表： “ 太好了 ， 先生 ， 其實您在投資方面已有豐富的經(jīng)驗 ， 這次看樓也是有備而來 ， 您一定是看到了市場的某些趨勢和指標 ， 對嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我很想知道一線買賣的具體情況如何 ， 很想聽聽你們的建議 。 其實 ， 選擇樓之前 ， 還要選擇公司 ， 有些公司就是不守承諾 ， 講得好聽 ， 到實際時又是另一套 ?? ” 售樓代表： “ 啊 ！ 我明白了 ， 先生的意思是您和您的朋友其實都喜歡我們小區(qū)的房子 ， 只是擔心在服務方面的問題 ?? 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便 ， 我相信任何一位向我們公司提出寶貴意見的客戶都是真心希望我們能做得更好 。 。 :52:3810:52Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :52:3810:52:38February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ” 面對這樣的異議 ， 銷售人員可以這樣應對： ※ “ 我一定會充分尊重您的選擇 ， 但能告訴我為什么嗎 ？ ” ※ “ 您這種想法的背后一定還有別的原因 ， 我可以問問是什么嗎 ？ ” ※ “ 我們怎么做才能贏得您的關照呢 ？ ” ※ “ 我們公司還有其他區(qū)域的樓盤 ， 也許您會喜歡的 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果將來對自己居住的條件不滿意時 ， 就會考慮再次置業(yè) ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 有可能 。但有一點我們不滿意，那就是交通不便利，周邊的社會設施發(fā)展目前還很不完善 …… 而你們這個小區(qū)雖然缺少自然的山水條件，但小區(qū)里的規(guī)劃布局、綠化設施都很精致，更重要的是交通比較方便。不過從面積上和您家人長遠的生活享受上看，還是物有所值的！” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “聽說這個地區(qū)以前是塊墳地，風水不好。 我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內心深層的需求和問題，從而調整我們的銷售策略和方法。要使客戶對自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。但他們帶來的都是風水大師，每次客戶都像您這樣向風水大師提出疑問，認為這里風水不好，但大