【正文】 10:52:3810:52:3810:522/13/2023 10:52:38 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時(shí) 52分 38秒 10:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ” ※ “ 您是否從別處聽到了關(guān)于我們小區(qū)的一些傳聞呢 ？ ” “ 是我在某一方面做得不夠 ， 才使您不愿購(gòu)買我們小區(qū)的房子嗎 ？ ” 售樓代表： “ 先生 ， 您比較喜歡 A單元那套 ， 還是 D單元那套 ？ ” 顧客： “ 我回去考慮一下再說吧 ， 現(xiàn)在的選擇比較多 ， 我看過的其他幾個(gè)樓盤也很合適 ?? ” 售樓代表： “ 先生 ， 我知道您是經(jīng)朋友介紹過來看樓的 ， 但我從您的話中聽得出 ， 您對(duì)選購(gòu)我們的房子有些想法 ， 請(qǐng)放心 ， 我一定會(huì)尊重您的選擇 ， 但如果您放棄購(gòu)買我們的房子 ， 背后一定會(huì)有些其他的原因 ， 我想我們相識(shí)一場(chǎng) ， 也算是半個(gè)朋友了 ， 我們能談?wù)剢?？ 看看我們應(yīng)該怎樣做 ， 才能贏得您的關(guān)照 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 我是因?yàn)槲业呐笥奄I了這里的房子才過來看的 ， 但我的朋友說這里的房子還可以 ， 但服務(wù)不是很好 ， 他有被欺騙的感覺 ， 所以 ， 我只是來看看 。 ” 售樓代表： “ 我想知道 ， 您在怎樣的情況下才會(huì)考慮再次置業(yè)呢 ？ 比如明顯感到居住環(huán)境不理想 ， 還是自己要有一定的儲(chǔ)蓄 、 有購(gòu)買能力的時(shí)候 ， 才會(huì)考慮再次置業(yè)呢 ？ ” 顧客： “ 我認(rèn)為投資前景最重要 ?！? 售樓代表： “陳先生，陳太太，其實(shí)你們分析得已經(jīng)很具體了，但你們可能對(duì)你們這 15到 20年當(dāng)中生活的重點(diǎn)還不明確?！? 售樓代表： “先生您很細(xì)心，來看樓前對(duì)這里的歷史也了解得清清楚楚，我就喜歡跟您這樣的客戶打交道，因?yàn)槟銈兠靼资吕怼? 我們可以通過異議來了解客戶對(duì)我們所推介樓房的接受和程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 異議的三大功能 因此面對(duì)異議，銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的批示燈，并從中調(diào)整方向。先生您剛才講的是事實(shí)，但不專業(yè)，您知道為什么嗎？” 顧客： “為什么不專業(yè)？” 售樓代表： “我們這里有很多客戶都和您一樣，講究風(fēng)水。其實(shí)在購(gòu)買一套住宅時(shí)，我們希望各方面都符合自己的要求，這是最理想的，但實(shí)際上這是不可能的，我想二位已經(jīng)看過了許多的樓盤，才篩選出這最后的兩個(gè)。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果投資前景明朗 ， 您就會(huì)考慮置業(yè) ， 您是在投資方面有需求是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 售樓代表： “ 太好了 ， 先生 ， 其實(shí)您在投資方面已有豐富的經(jīng)驗(yàn) ， 這次看樓也是有備而來 ， 您一定是看到了市場(chǎng)的某些趨勢(shì)和指標(biāo) ， 對(duì)嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我很想知道一線買賣的具體情況如何 ， 很想聽聽你們的建議 。 其實(shí) ， 選擇樓之前 ， 還要選擇公司 ， 有些公司就是不守承諾 ， 講得好聽 ， 到實(shí)際時(shí)又是另一套 ?? ” 售樓代表： “ 啊 ！ 我明白了 ， 先生的意思是您和您的朋友其實(shí)都喜歡我們小區(qū)的房子 ， 只是擔(dān)心在服務(wù)方面的問題 ?? 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便 ， 我相信任何一位向我們公司提出寶貴意見的客戶都是真心希望我們能做得更好 。 。 :52:3810:52Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :52:3810:52:38February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 ” 面對(duì)這樣的異議 ， 銷售人員可以這樣應(yīng)對(duì)： ※ “ 我一定會(huì)充分尊重您的選擇 ， 但能告訴我為什么嗎 ？ ” ※ “ 您這種想法的背后一定還有別的原因 ， 我可以問問是什么嗎 ？ ” ※ “ 我們?cè)趺醋霾拍苴A得您的關(guān)照呢 ？ ” ※ “ 我們公司還有其他區(qū)域的樓盤 ， 也許您會(huì)喜歡的 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果將來對(duì)自己居住的條件不滿意時(shí) ， 就會(huì)考慮再次置業(yè) ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 有可能 。但有一點(diǎn)我們不滿意，那就是交通不便利，周邊的社會(huì)設(shè)施發(fā)展目前還很不完善 …… 而你們這個(gè)小區(qū)雖然缺少自然的山水條件，但小區(qū)里的規(guī)劃布局、綠化設(shè)施都很精致，更重要的是交通比較方便。不過從面積上和您家人長(zhǎng)遠(yuǎn)的生活享受上看，還是物有所值的！” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “聽說這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好。 我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。要使客戶對(duì)自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。但他們帶來的都是風(fēng)水大師，每次客戶都像您這樣向風(fēng)水大師提出疑問，認(rèn)為這里風(fēng)水不好，但大