經典客戶異議處理-wenkub
2023-02-13 19:40:29 本頁面
【正文】 地方，這是你們小區(qū)不如它的地方。 售樓代表： “王太太，王先生，你們都來地兩次了，其實我觀察到，你們都很喜歡鳳凰閣 28A單元，但到現在為止，你們還是比較猶豫，我想其中一定是有些難點讓你們難下決定。先生太太，你們可以放心，這些設計都是出自專家手筆，綜合了許多樓房的優(yōu)勢而成，它每一個部分都一定有深刻的含義 …… ” 處理異議應考慮的基本點 為異議做準備 預測并預先采取行動 異議出現先采取行動 態(tài)度積極樂觀 傾聽 —— 聽完異議 弄清異議 解決異議 處理異議的方法 （ 1）回避 （ 2）轉移 （ 3）第三方 （ 4）補償 （ 5）預測 （ 6）敷衍 （ 7）自問自答 （ 8）提問 （ 9）直接否定 （ 10）間接否定 六種主要異議 隱晦式異議 敷衍式異議 無需要異議 價格異議 產品異議 貸源異議 隱晦式異議 所謂“隱晦式異議”就是客戶隱藏在心中、不愿談論的拒絕購買的理由，或客戶自己也暫時講不清楚的暫時不愿購買的原因。但他們帶來的都是風水大師，每次客戶都像您這樣向風水大師提出疑問，認為這里風水不好，但大師說，能夠選做墳地的都是 異議分類 心理異議 案例 風水寶地?！? 售樓代表： “您是說一定是要朝南的單元嗎？” 顧客： “對?。 ? 售樓代表： “剛才跟您介紹過，向南的單位面積大了些，可能跟您的預算有一些出入，如果價格貴一點您也能接受，那么我們還有一套正南方向的房子可以提供給您，您認為呢？” 顧客： “貴多少？” 售樓代表： “只是 98000元。因此，對于客戶的“心理異議”，銷售人員應以說服為主。 在這個階段， 銷售人員應分析異議的情況，并正確處理客戶的異議。要使客戶對自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。一般情況下，客戶越用心去挑剔，就恰恰證明他的關注程度和興趣越高。 什么是異議 ? 什么是異議 ? ?例： 客戶對銷售人員所介紹的房屋面積大小表示懷疑 對是否還可以獲得列多的折扣而討價還價 陽光花園 :東西概念 \位置太偏 \陽臺冬天冷 什么是異議 ? 異議處理是銷售的鬼門關 ， 闖得過去就海闊天高 ， 闖不過去就前功盡棄 。 客戶流失往往產生在異議這道難關上 。 我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內心深層的需求和問題，從而調整我們的銷售策略和方法。 出現異議并不是一件壞事 異議分析 客戶準備購買，但需要進一步了解房地產實際的情況； 只是推托之詞，客戶并不想購買或沒有能力購買； 客戶有購買能力，但希望在價格上能有優(yōu)惠； 客戶想建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 異議分類 實際異議 心理異議 一般指客戶所表述的問題是具體、真實的，對購買造成實質性的影響。 異議分類 實際異議 案例 顧客： “月供 6000元，我負擔不起 …… ” 售樓代表： “那如果我給您再做一份供樓計劃，是在您能接受的供款范圍之內，您覺得怎樣？” 顧客： “好啊。不過從面積上和您家人長遠的生活享受上看，還是物有所值的！” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “聽說這個地區(qū)以前是塊墳地，風水不好。您看看，那些紀念碑有哪個不是選在當地最好的位置上 …… 您看這都是行家的意見，我不懂風水，但我看到大家搶購得那么火爆，一定有道理 …… 先生，您研究過風水嗎？ …… ” 顧客： “沒有，我只是說說而已。 不明原因是銷售中最大的問題 。如果你們能將問題拿出來，我就可以從專業(yè)的角度給你們提供更多的有價值的意見，這樣就能讓你們心里更有底了 …… ” 顧客： “陳小姐，不瞞你說，這套房子我們是比較喜歡，但我們同時也比較喜歡山水庭園的一個單元，目前我們正在這兩套房子之間作比較，如果您能提供給我們一些專業(yè)意見作參考，當然最好了。但有一點我們不滿意，那就是交通不便利，周邊的社會設施發(fā)展目前還很不完善 …… 而你們這個小區(qū)雖然缺少自然的山水條件，但小區(qū)里的規(guī)劃布局、綠化設施都很精致，更重要的是交通比較方便。那現在我們來看看，我們小區(qū)在這方面能給您帶來什么的幫助呢 …… 因此，選擇我們小區(qū)是你們的明智之舉，請想信我的專業(yè)意見。 例如，當客戶提出這樣的敷衍式異議 —— “我要好好想一想”，銷售代表可以按照如下方式進行應對： ※ “我很欣賞您這種嚴謹認真的態(tài)度，現在我們就來為您所考慮的問題一起討論一下，您的問題是 …… ” ※ “您需要時間考慮，我很理解，如果您能夠簡述一下您對于贊成購買和的反對購買的有關想法，我或許可以提供更有價值的意見供您參考。其實先生是非常有生意頭腦的，如果您把買樓也看作是一次置業(yè)投資的舉動，
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