經(jīng)典客戶異議處理-文庫吧在線文庫
【正文】 客戶自己也暫時講不清楚的暫時不愿購買的原因。” 售樓代表： “首先我想請兩位簡單談一談你們喜歡山水庭園哪一方面，認(rèn)為它在哪些方面還不能滿足你們的要求好嗎？” 顧客： “山水庭園各方面都好，而且好山好水正是我們喜歡的地方，這是你們小區(qū)不如它的地方。不知兩位是否認(rèn)同我的意見 …… ” 隱晦式異議 發(fā)問的技巧 “您能談?wù)勀鷤€人的感受嗎？哪方面能滿足您的要求，哪方面還未能達(dá)到您的要求呢？” “我下一步應(yīng)該怎樣配合您呢？” “您認(rèn)為我應(yīng)怎樣做，您才會滿意呢？” “能談一談您這種說法的依據(jù)嗎？” “我們現(xiàn)在可以一起來討論一下您所關(guān)注的主要問題嗎？您的問題 是 …… ” 敷衍式異議 “敷衍式異議”是指客戶利用的一種推托之詞，作為售樓代表，應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動銷售。 ” 對此 ， 銷售人員可以采用如下方式應(yīng)對： ※ “ 可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎 ？ ” ※ “ 除了您剛才談到的滿意的方面 ， 有沒有無法滿足您生活需求的地方 ？ ” ※ “ 如果您將來希望進(jìn)一點改善居住環(huán)境 ， 您會考慮購買新房嗎 ？ ” ※ “ 如果您身邊的親朋好友有購房的意向 ， 您可以為我推薦嗎 ？ ” 售樓代表： “ 張先生 ， 看過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型 ， 看得出您比較喜歡 ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我目前我對自己居住的環(huán)境還比較滿意 ， 所以暫時不會考慮購買 。 但您可以站到公司的角度想一想 ， 公司何嘗不想以最高的價格賣出自己的房子 ， 但畢竟市場和價格都不可能由公司單方面決定 ， 樓房的定價既要考慮到市場的因素 ， 又要考慮到客戶的利益和公司的經(jīng)營成本 ， 希望您能理解定價是一個科學(xué)的體系 ， 是有道理的 。 其實天地花園的樓盤是屬于中等偏下級別的大眾樓盤 ， 區(qū)內(nèi)設(shè)施齊備 ， 這是一個優(yōu)點 ， 但如果像您這樣身份的尊貴階層 ， 住在一般大眾樓盤 ， 這與住在鬧市區(qū)的單體樓一樣 ， 是比較方便 ， 但失去了生活的高雅 、 寧靜 ， 失去了那種獨處一方 、 獨占天地的氣派 ， 我們小區(qū)雖然價格比較貴 ， 但能夠給予您想要的最重要的東西 ，這就是價值所在 …… ” 貨源異議 常見的貨源異議有： “ 對不起 ， 我不想購買你們小區(qū)的房子 。 處理異議注意事項 （ 4）如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去與對方探討問題的根源，讓客戶自己進(jìn)行判斷。 10:52:3810:52:3810:52Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:52:3810:52:3810:522/13/2023 10:52:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 10時 52分 38秒 上午 10時 52分 10:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 52分 :52February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:52:3810:52:3810:52Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 52分 38秒 10:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時 52分 :52February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 陽光花園 熱賣 大賣 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 對此我首先代表公司向您的朋友致歉 ， 并會將情況如實地向公司匯報 ?? 我們的第一期才剛?cè)胱∫粋€月 ， 很可能有很多工作沒有馬上跟上 ， 我相信這只是暫時的過渡現(xiàn)象 ， 您可以與您的朋友保持聯(lián)絡(luò) ， 看看我們的改善工作做得怎樣 ， 好嗎 ？ ” 顧客： “ 我會跟進(jìn)了解的 ” 售樓代表： “ 其實從先生對我們小區(qū)的關(guān)注程度就看得出您就像關(guān)心自己家一樣 ， 我相信只要在相關(guān)的物業(yè)管理服務(wù)方面能得到您的朋友的認(rèn)同 ， 您是會喜歡我們這個小區(qū)的 ， 對嗎 ？ ” 顧客： “ 是啊 ！ 買樓就是要買舒適感 ， 小區(qū)服務(wù)跟不上 ， 怎么能體現(xiàn)這種生活的感受呢 ？ ” 售樓代表： “ 是的 ， 您的生活品位很高 ， 我想知道對于剛才您看的那兩個單元 ， 您喜歡 A還是D？ ” 顧客： “ 我喜歡 A單元 ?? ” 處理異議注意事項 （ 1）要充分展示一個專業(yè)售樓代表的個人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心，要做到泰山壓頂而面不改色。 ” 價格異議 第三種常見的價格異議是： “ 給我折扣 ，我今天就下訂單 。 ” 售樓代表：“先生不愧是一位行家?！? 售樓代表：“哦，原來只是一個時間的問題。 陳先生，陳太太，你們才三十出頭，事業(yè)如日中天，小孩剛進(jìn)
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