經(jīng)典客戶異議處理(已修改)
2025-02-02 19:40 本頁(yè)面
【正文】 客戶異議處理 銷售培訓(xùn)之四 ?異議是客戶在購(gòu)買過程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、懷疑的和反對(duì)的意見。 什么是異議 ? 什么是異議 ? ?例： 客戶對(duì)銷售人員所介紹的房屋面積大小表示懷疑 對(duì)是否還可以獲得列多的折扣而討價(jià)還價(jià) 陽(yáng)光花園 :東西概念 \位置太偏 \陽(yáng)臺(tái)冬天冷 什么是異議 ? 異議處理是銷售的鬼門關(guān) ， 闖得過去就海闊天高 ， 闖不過去就前功盡棄 。 客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上 。 什么是異議 ? 實(shí)際上，并不是客戶的 異議離奇古怪，而是售 樓人員準(zhǔn)備不足。 異議的三大功能 異議表明客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣。一般情況下，客戶越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。 我們可以通過異議來(lái)了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。 我們可以通過異議來(lái)了解客戶對(duì)我們所推介樓房的接受和程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 異議的三大功能 因此面對(duì)異議，銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的批示燈，并從中調(diào)整方向。要使客戶對(duì)自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。 出現(xiàn)異議并不是一件壞事 異議分析 客戶準(zhǔn)備購(gòu)買，但需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 只是推托之詞，客戶并不想購(gòu)買或沒有能力購(gòu)買； 客戶有購(gòu)買能力，但希望在價(jià)格上能有優(yōu)惠； 客戶想建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。 對(duì)于不同的異議，銷售人員應(yīng)該區(qū)分對(duì)待，采取不同的銷售手段。 異議分析 客戶一般會(huì)在產(chǎn)品介紹后試探成交，此時(shí)， 是異議最容易產(chǎn)生的階段，也是銷售人員銷售行為成敗的關(guān)鍵。 在這個(gè)階段， 銷售人員應(yīng)分析異議的情況，并正確處理客戶的異議。 異議分類 實(shí)際異議 心理異議 一般指客戶所表述的問題是具體、真實(shí)的，對(duì)購(gòu)買造成實(shí)質(zhì)性的影響。售樓代表需要通過一些實(shí)質(zhì)性的工作或措施去加以解決，才會(huì)讓客戶消除顧慮。 是指客戶一種心理上的障礙，而不是很具體的條件上的困難。因此，對(duì)于客戶的“心理異議”，銷售人員應(yīng)以說服為主。 異議分類 實(shí)際異議 案例 顧客： “月供 6000元，我負(fù)擔(dān)不起 …… ” 售樓代表： “那如果我給您再做一份供樓計(jì)劃，是在您能接受的供款范圍之內(nèi)，您覺得怎樣？” 顧客： “好啊?！? 售樓代表： “我想知道您希望的月供樓款在什么范圍內(nèi)呢？” 顧客： “ 3000元?！? 異議分類 實(shí)際異議 案例 顧客： “剛才看的幾個(gè)單元都是朝北的，我不喜歡?！? 售樓代表： “您是說一定是要朝南的單元嗎？” 顧客： “對(duì)?。 ? 售樓代表： “剛才跟您介紹過，向南的單位面積大了些，可能跟您的預(yù)算有一些出入，如果價(jià)格貴一點(diǎn)您也能接受，那么我們還有一套正南方向的房子可以提供給您，您認(rèn)為呢？” 顧客： “貴多少？” 售樓代表： “只是 98000元。不過從面積上和您家人長(zhǎng)遠(yuǎn)的生活享受上看，還是物有所值的！” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “聽說這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好?！? 售樓代表： “先生您很細(xì)心，來(lái)看樓前對(duì)這里的歷史也了解得清清楚楚，我就喜歡跟您這樣的客戶打交道，因?yàn)槟銈兠靼资吕?。先生您剛才講的是事實(shí)，但不專業(yè)，您知道為什么嗎？” 顧客： “為什么不專業(yè)？” 售樓代表： “我們這里有很多客戶都和您一樣，講究風(fēng)水。但他們帶來(lái)的都是風(fēng)水大師，每次客戶都像您這樣向風(fēng)水大師提出疑問，認(rèn)為這里風(fēng)水不好，但大師說，能夠選做墳地的都是 異議分類 心理異議 案例 風(fēng)水寶地。您看看，那些紀(jì)念碑有哪個(gè)不是選在當(dāng)?shù)刈詈玫奈恢蒙?…… 您看這都是行家的意見，我不懂風(fēng)水，但我看到大家搶購(gòu)得那么火爆，一定有道理 …… 先生，您研究過風(fēng)水嗎？ …… ” 顧客： “沒有，我只是說說而已。” 售樓代表： “?。∧悄呀?jīng)比很多客戶精明多了，因?yàn)槟P(guān)注到了我們小區(qū)美好風(fēng)水的一面 …… ” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “我看過的幾個(gè)戶型雖然有活動(dòng)區(qū)和 休息區(qū)，兩區(qū)分隔，戶型設(shè)計(jì)比較合理， 但我總覺得戶內(nèi)有棱有角，心里不大舒服?！? 售樓代表： “這是一種良好的感覺，有客戶就這樣說，看到了還不算，感覺上就是上了一個(gè)更高層次，有棱有角，有仙則靈 …… 您看看，配合整個(gè)小區(qū)的設(shè)計(jì)和這一地區(qū)地理上的優(yōu)勢(shì)，與山水湖泊相映照，這戶內(nèi)的靈氣與主人的福氣和貴氣配合成天作之美。先生太太，你們可以放心，這些設(shè)計(jì)都是出自專家手筆，綜合了許多樓房的優(yōu)勢(shì)而成，它每一個(gè)部分都一定有深刻的含義 …… ” 處理異議應(yīng)考慮的基本點(diǎn) 為異議做準(zhǔn)備 預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1