組織營(yíng)銷第一章-文庫(kù)吧
2025-01-15 19:40 本頁(yè)面
【正文】 終消費(fèi)品的區(qū)別 組織購(gòu)買品 一般消費(fèi)品 購(gòu)買對(duì)象 組織 單個(gè)消費(fèi)者 購(gòu)買目的 生產(chǎn)、轉(zhuǎn)售等 消費(fèi) 產(chǎn)品不同 生產(chǎn)資料或生活資料 生活資料 三）組織購(gòu)買品的分類及其特點(diǎn) １）初級(jí)原材料（ raw materials) 指處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品。其特點(diǎn)是： １、生產(chǎn)比較集中 (農(nóng)產(chǎn)品和自然資源 ) ２、有些產(chǎn)品受到相關(guān)法律法規(guī)的限制 ３、使用者傾向于后向一體化 首鋼購(gòu)買鐵礦石資源 安信地板購(gòu)買巴西熱帶雨林的一片森林 伊利、蒙牛等控制牧場(chǎng) ２）二級(jí)原材料 (manufactured materials) 指構(gòu)成最終產(chǎn)品前被部分加工過(guò)的產(chǎn)品。其特點(diǎn)有： １、加工后價(jià)值大增 ２、同質(zhì)性 ３、品牌易失性 ３）輔助材料 (supplies) 指易耗品或用于維護(hù)、修理、使用產(chǎn)品時(shí)的輔助產(chǎn)品。 特點(diǎn)： 易損耗、采購(gòu)頻率高、成本低、需求廣 同質(zhì)、價(jià)格是關(guān)鍵 . ４）設(shè)施（ installations) 指那些構(gòu)成生產(chǎn)和制造基礎(chǔ)的長(zhǎng)期投資項(xiàng)目．（建筑物、設(shè)備等） 設(shè)施的需求受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響較大（與經(jīng)濟(jì)周期關(guān)聯(lián)性大） 設(shè)備分為輕型設(shè)備、重型設(shè)備 輕型設(shè)備一般成本較低、產(chǎn)品差異性不大，購(gòu)買者比較關(guān)心價(jià)格、運(yùn)送、售后服務(wù)。 重型設(shè)備技術(shù)復(fù)雜、成本高，往往需要進(jìn)行單獨(dú)設(shè)計(jì)，故購(gòu)買者比較關(guān)心供應(yīng)商的設(shè)計(jì)能力 ５）顧客服務(wù) (business services) 包括兩層含義，一是為銷售進(jìn)行的活動(dòng)（會(huì)增加成本）。另一層含義是服務(wù)類組織面向組織顧客所提供的服務(wù)。 特點(diǎn)： 增加產(chǎn)品歧異性性和競(jìng)爭(zhēng)力 有時(shí)與產(chǎn)品一起提供 ６）系統(tǒng) (system) 系統(tǒng)的特點(diǎn)： １、成本高、技術(shù)復(fù)雜 ２、非標(biāo)準(zhǔn)品 ３、談判復(fù)雜、涉及的人員多。 ７）零部件 (ponents and parts) 特點(diǎn) １、易損耗 ２、有些比較復(fù)雜，有較高的技術(shù)含量。 對(duì)營(yíng)銷的啟示？ 不同組織購(gòu)買品的營(yíng)銷 決策人 關(guān)鍵 價(jià)格 渠道 初級(jí)原材料 次級(jí)原材料 輔助材料 設(shè)施 顧客服務(wù) 系統(tǒng) 零部件 二、 組織購(gòu)買者 組織市場(chǎng)中的組織通常又被稱為組織購(gòu)買者（ anizational buyer).按其購(gòu)買特點(diǎn)不同可分為三類： 一）工商企業(yè)類顧客（ mercial enterprises) 使用者（ users) 在購(gòu)買時(shí)比較關(guān)注產(chǎn)品的
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1