組織營銷第一章-文庫吧
2025-01-15 19:40 本頁面
【正文】 終消費品的區(qū)別 組織購買品 一般消費品 購買對象 組織 單個消費者 購買目的 生產(chǎn)、轉售等 消費 產(chǎn)品不同 生產(chǎn)資料或生活資料 生活資料 三）組織購買品的分類及其特點 １）初級原材料（ raw materials) 指處于未被加工的自然狀態(tài)下而被出售的產(chǎn)品。其特點是： １、生產(chǎn)比較集中 (農產(chǎn)品和自然資源 ) ２、有些產(chǎn)品受到相關法律法規(guī)的限制 ３、使用者傾向于后向一體化 首鋼購買鐵礦石資源 安信地板購買巴西熱帶雨林的一片森林 伊利、蒙牛等控制牧場 ２）二級原材料 (manufactured materials) 指構成最終產(chǎn)品前被部分加工過的產(chǎn)品。其特點有： １、加工后價值大增 ２、同質性 ３、品牌易失性 ３）輔助材料 (supplies) 指易耗品或用于維護、修理、使用產(chǎn)品時的輔助產(chǎn)品。 特點： 易損耗、采購頻率高、成本低、需求廣 同質、價格是關鍵 . ４）設施（ installations) 指那些構成生產(chǎn)和制造基礎的長期投資項目．（建筑物、設備等） 設施的需求受宏觀經(jīng)濟的影響較大（與經(jīng)濟周期關聯(lián)性大） 設備分為輕型設備、重型設備 輕型設備一般成本較低、產(chǎn)品差異性不大，購買者比較關心價格、運送、售后服務。 重型設備技術復雜、成本高，往往需要進行單獨設計，故購買者比較關心供應商的設計能力 ５）顧客服務 (business services) 包括兩層含義，一是為銷售進行的活動（會增加成本）。另一層含義是服務類組織面向組織顧客所提供的服務。 特點： 增加產(chǎn)品歧異性性和競爭力 有時與產(chǎn)品一起提供 ６）系統(tǒng) (system) 系統(tǒng)的特點： １、成本高、技術復雜 ２、非標準品 ３、談判復雜、涉及的人員多。 ７）零部件 (ponents and parts) 特點 １、易損耗 ２、有些比較復雜，有較高的技術含量。 對營銷的啟示？ 不同組織購買品的營銷 決策人 關鍵 價格 渠道 初級原材料 次級原材料 輔助材料 設施 顧客服務 系統(tǒng) 零部件 二、 組織購買者 組織市場中的組織通常又被稱為組織購買者（ anizational buyer).按其購買特點不同可分為三類： 一）工商企業(yè)類顧客（ mercial enterprises) 使用者（ users) 在購買時比較關注產(chǎn)品的
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