經(jīng)典客戶(hù)異議處理(完整版)
【正文】 入求學(xué)的黃金階段，因此，我認(rèn)為事業(yè)和學(xué)業(yè)是你們家庭在未來(lái)十年幾年的核心問(wèn)題。 售樓代表： “王太太，王先生，你們都來(lái)地兩次了，其實(shí)我觀(guān)察到，你們都很喜歡鳳凰閣 28A單元，但到現(xiàn)在為止，你們還是比較猶豫，我想其中一定是有些難點(diǎn)讓你們難下決定。但他們帶來(lái)的都是風(fēng)水大師，每次客戶(hù)都像您這樣向風(fēng)水大師提出疑問(wèn)，認(rèn)為這里風(fēng)水不好，但大師說(shuō)，能夠選做墳地的都是 異議分類(lèi) 心理異議 案例 風(fēng)水寶地。因此，對(duì)于客戶(hù)的“心理異議”，銷(xiāo)售人員應(yīng)以說(shuō)服為主。要使客戶(hù)對(duì)自己建立信心，你就必須能為客戶(hù)解答難題、解決問(wèn)題。 什么是異議 ? 什么是異議 ? ?例： 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員所介紹的房屋面積大小表示懷疑 對(duì)是否還可以獲得列多的折扣而討價(jià)還價(jià) 陽(yáng)光花園 :東西概念 \位置太偏 \陽(yáng)臺(tái)冬天冷 什么是異議 ? 異議處理是銷(xiāo)售的鬼門(mén)關(guān) ， 闖得過(guò)去就海闊天高 ， 闖不過(guò)去就前功盡棄 。 我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶(hù)隱藏在內(nèi)心深層的需求和問(wèn)題，從而調(diào)整我們的銷(xiāo)售策略和方法。 異議分類(lèi) 實(shí)際異議 心理異議 一般指客戶(hù)所表述的問(wèn)題是具體、真實(shí)的，對(duì)購(gòu)買(mǎi)造成實(shí)質(zhì)性的影響。不過(guò)從面積上和您家人長(zhǎng)遠(yuǎn)的生活享受上看，還是物有所值的！” 異議分類(lèi) 心理異議 案例 顧客： “聽(tīng)說(shuō)這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好。 不明原因是銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題 。但有一點(diǎn)我們不滿(mǎn)意，那就是交通不便利，周邊的社會(huì)設(shè)施發(fā)展目前還很不完善 …… 而你們這個(gè)小區(qū)雖然缺少自然的山水條件，但小區(qū)里的規(guī)劃布局、綠化設(shè)施都很精致，更重要的是交通比較方便。 例如，當(dāng)客戶(hù)提出這樣的敷衍式異議 —— “我要好好想一想”，銷(xiāo)售代表可以按照如下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)： ※ “我很欣賞您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就來(lái)為您所考慮的問(wèn)題一起討論一下，您的問(wèn)題是 …… ” ※ “您需要時(shí)間考慮，我很理解，如果您能夠簡(jiǎn)述一下您對(duì)于贊成購(gòu)買(mǎi)和的反對(duì)購(gòu)買(mǎi)的有關(guān)想法，我或許可以提供更有價(jià)值的意見(jiàn)供您參考。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果將來(lái)對(duì)自己居住的條件不滿(mǎn)意時(shí) ， 就會(huì)考慮再次置業(yè) ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 有可能 。 但這并不是說(shuō)我們的樓價(jià)不可能降低 ， 我認(rèn)為是可以的 ， 您試想想 ， 如果發(fā)展商不顧客戶(hù)的利益 ， 只是為了追求低價(jià) ， 他完全可以將建筑的質(zhì)量降低 ， 將許多屬于客戶(hù)生活的必要設(shè)施減免 ， 這樣樓價(jià)一定可以大幅度降低 ， 但我想信這樣的樓房也不是您所想要的 ，是嗎 ？ ” 價(jià)格異議 另一種常見(jiàn)的價(jià)格異議是： “ 我買(mǎi)不起 。 ” 面對(duì)這樣的異議 ， 銷(xiāo)售人員可以這樣應(yīng)對(duì)： ※ “ 我一定會(huì)充分尊重您的選擇 ， 但能告訴我為什么嗎 ？ ” ※ “ 您這種想法的背后一定還有別的原因 ， 我可以問(wèn)問(wèn)是什么嗎 ？ ” ※ “ 我們?cè)趺醋霾拍苴A得您的關(guān)照呢 ？ ” ※ “ 我們公司還有其他區(qū)域的樓盤(pán) ， 也許您會(huì)喜歡的 。 （ 5）環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，銷(xiāo)售代表越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。 :52:3810:52:38February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:3810:52Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 52分 38秒 10:52:3813 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :52:3810:52Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :52:3810:52:38February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。推銷(xiāo)是提供服務(wù)和合理的說(shuō)服，而不爭(zhēng)辯。 其實(shí) ， 選擇樓之前 ， 還要選擇公司 ， 有些公司就是不守承諾 ， 講得好聽(tīng) ， 到實(shí)際時(shí)又是另一套 ?? ” 售樓代表： “ 啊 ！ 我明白了 ， 先生的意思是您和您的朋友其實(shí)都喜歡我們小區(qū)的房子 ， 只是擔(dān)心在服務(wù)方面的問(wèn)題 ?? 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便 ， 我相信任何一位向我們公司提出寶貴意見(jiàn)的客戶(hù)都是真心希望我們能做得更好 。 ” 售樓代表： “ 您是說(shuō)一次性付款對(duì)您來(lái)說(shuō)有壓力對(duì)嗎 ？ ” 顧客： “ 是啊 ！ ” 售樓代表： “ 您可以放心 ， 這里有各種不同的分期付款計(jì)劃 ， 一定可以符合您的預(yù)算 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果投資前景明朗 ， 您就會(huì)考慮置業(yè) ， 您是在投資方面有需求是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 售樓代表： “ 太好了 ，
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1