經(jīng)典客戶異議處理(完整版)
【正文】 入求學(xué)的黃金階段，因此，我認為事業(yè)和學(xué)業(yè)是你們家庭在未來十年幾年的核心問題。 售樓代表： “王太太，王先生，你們都來地兩次了，其實我觀察到，你們都很喜歡鳳凰閣 28A單元，但到現(xiàn)在為止，你們還是比較猶豫，我想其中一定是有些難點讓你們難下決定。但他們帶來的都是風水大師，每次客戶都像您這樣向風水大師提出疑問，認為這里風水不好，但大師說，能夠選做墳地的都是 異議分類 心理異議 案例 風水寶地。因此，對于客戶的“心理異議”，銷售人員應(yīng)以說服為主。要使客戶對自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。 什么是異議 ? 什么是異議 ? ?例： 客戶對銷售人員所介紹的房屋面積大小表示懷疑 對是否還可以獲得列多的折扣而討價還價 陽光花園 :東西概念 \位置太偏 \陽臺冬天冷 什么是異議 ? 異議處理是銷售的鬼門關(guān) ， 闖得過去就海闊天高 ， 闖不過去就前功盡棄 。 我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。 異議分類 實際異議 心理異議 一般指客戶所表述的問題是具體、真實的，對購買造成實質(zhì)性的影響。不過從面積上和您家人長遠的生活享受上看，還是物有所值的！” 異議分類 心理異議 案例 顧客： “聽說這個地區(qū)以前是塊墳地，風水不好。 不明原因是銷售中最大的問題 。但有一點我們不滿意，那就是交通不便利，周邊的社會設(shè)施發(fā)展目前還很不完善 …… 而你們這個小區(qū)雖然缺少自然的山水條件，但小區(qū)里的規(guī)劃布局、綠化設(shè)施都很精致，更重要的是交通比較方便。 例如，當客戶提出這樣的敷衍式異議 —— “我要好好想一想”，銷售代表可以按照如下方式進行應(yīng)對： ※ “我很欣賞您這種嚴謹認真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就來為您所考慮的問題一起討論一下，您的問題是 …… ” ※ “您需要時間考慮，我很理解，如果您能夠簡述一下您對于贊成購買和的反對購買的有關(guān)想法，我或許可以提供更有價值的意見供您參考。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果將來對自己居住的條件不滿意時 ， 就會考慮再次置業(yè) ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 有可能 。 但這并不是說我們的樓價不可能降低 ， 我認為是可以的 ， 您試想想 ， 如果發(fā)展商不顧客戶的利益 ， 只是為了追求低價 ， 他完全可以將建筑的質(zhì)量降低 ， 將許多屬于客戶生活的必要設(shè)施減免 ， 這樣樓價一定可以大幅度降低 ， 但我想信這樣的樓房也不是您所想要的 ，是嗎 ？ ” 價格異議 另一種常見的價格異議是： “ 我買不起 。 ” 面對這樣的異議 ， 銷售人員可以這樣應(yīng)對： ※ “ 我一定會充分尊重您的選擇 ， 但能告訴我為什么嗎 ？ ” ※ “ 您這種想法的背后一定還有別的原因 ， 我可以問問是什么嗎 ？ ” ※ “ 我們怎么做才能贏得您的關(guān)照呢 ？ ” ※ “ 我們公司還有其他區(qū)域的樓盤 ， 也許您會喜歡的 。 （ 5）環(huán)境和情況越嚴峻，銷售代表越要注意自我克制，控制好場面不要為一些棘手的問題而焦慮。 :52:3810:52:38February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:3810:52Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 10時 52分 38秒 10:52:3813 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :52:3810:52Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :52:3810:52:38February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不爭辯。 其實 ， 選擇樓之前 ， 還要選擇公司 ， 有些公司就是不守承諾 ， 講得好聽 ， 到實際時又是另一套 ?? ” 售樓代表： “ 啊 ！ 我明白了 ， 先生的意思是您和您的朋友其實都喜歡我們小區(qū)的房子 ， 只是擔心在服務(wù)方面的問題 ?? 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便 ， 我相信任何一位向我們公司提出寶貴意見的客戶都是真心希望我們能做得更好 。 ” 售樓代表： “ 您是說一次性付款對您來說有壓力對嗎 ？ ” 顧客： “ 是啊 ！ ” 售樓代表： “ 您可以放心 ， 這里有各種不同的分期付款計劃 ， 一定可以符合您的預(yù)算 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果投資前景明朗 ， 您就會考慮置業(yè) ， 您是在投資方面有需求是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 售樓代表： “ 太好了 ，
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