組織營銷第一章(編輯修改稿)
2025-02-12 19:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 性價比、售后服務等 設(shè)備制造商（ original equipment manufactures) 關(guān)注：產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定的供貨能力 分銷商 (dealers and distributors) 關(guān)注：交易折扣、品牌、交貨能力、市場支持等 工商企業(yè)類顧客采購的共性特點？ 關(guān)注：成本和質(zhì)量 二）政府類顧客 １、政府采購的定義 又稱公共采購，指各級政府為了開展日常政務活動或為公眾提供服務，在財政的監(jiān)督下，以法定的方式、方法和程序，通過公開招標、公平競爭，由財政部門以直接向供應商付款的方式，從國內(nèi)、外市場上為政府部門或所屬團體購買貨物、工程和勞務的行為。 討論： 政府采購的特點？ 政府采購的特點 1）按年度預算進行 ——相對穩(wěn)定 2）往往通過競爭性的招標進行 3）經(jīng)審定的企業(yè)才能參與竟標 4）更加傾向于采購本國產(chǎn)品 5）當供應商很少時，有時也會通過談判確定供應商 6）受公眾的關(guān)注 政府市場對供應商的吸引力 1）市場穩(wěn)定、風險較小 2）收益較高 3）有利于樹立企業(yè)形象 實行政府采購的意義？ 實現(xiàn)規(guī)模效益 陽光采購 保護作用 調(diào)控作用 保護消費者和生產(chǎn)者的利益 提高財政資金的利用效益 參與政府采購應注意的問題 1）了解政府采購規(guī)定的標準和相應規(guī)則 2）努力使產(chǎn)品達到要求 3）標準產(chǎn)品奉行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 4）協(xié)調(diào)與政府部門關(guān)系，了解采購計劃 5）積極探索談判技巧和方式 三、機構(gòu)類顧客 分為盈利性機構(gòu)和非盈利性機構(gòu)，前者的采購行為類似于工商企業(yè)，后者的采購行為類似于政府。 多樣性 影響因素多 三、 組織購買品與最終消費品的比較 一）聯(lián)系 組織購買品是最終消費品的派生需求、聯(lián)合需求 派生需求：對組織購買品的需求是由對最終消費品的需求拉動的。 派生需求的特點 加速原理 需求易變 對營銷的啟示？ 要求關(guān)注下游即最終消費品市場 可以通過引導最終消費品市場來促進組織市場 二）區(qū)別 購買特點不同 購買者數(shù)量 購買批量 供需關(guān)系 區(qū)域特性 專業(yè)化程度 決策模式 購買目的不同 產(chǎn)品不同 成本 技術(shù)要求 是否為標準品 價格彈性 四、組織營銷與消費品市場營銷 一）產(chǎn)品策略 組織營銷的產(chǎn)品為定制化產(chǎn)品、
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1